圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)跨境電商，就是將中國(guó)的東西賣到海外去，將交易轉(zhuǎn)到線上的過(guò)程；而所謂ToB，就是將產(chǎn)品賣給企業(yè)與機(jī)構(gòu)，而不是個(gè)人。全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化速度超過(guò)人們的想象。作為跨境電商的重要賽道，跨境ToB電商的從業(yè)者們必須時(shí)刻保持警覺(jué)，及時(shí)把握市場(chǎng)變化，勇敢地迎接挑戰(zhàn)。以下從四個(gè)方面談一些體會(huì)，不妥之處，敬請(qǐng)指正。

        一、一個(gè)轉(zhuǎn)變

       在過(guò)去的十幾年時(shí)間里，跨境電商正悄然蝶變成為我國(guó)主要的外貿(mào)進(jìn)出口方式之一，并有望到2030年左右占比整個(gè)外貿(mào)進(jìn)出口總額的50%以上。ToC跟ToB同屬于當(dāng)下跨境電商發(fā)展的兩條賽道，就目前來(lái)說(shuō)，前者無(wú)疑是當(dāng)下增長(zhǎng)最快的模式，然而，從業(yè)者都意識(shí)到ToC模式局限之處，正著手向ToB模式轉(zhuǎn)變。

　　跨境ToB電商，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是全球企業(yè)購(gòu)，亞馬遜旗下的ToB業(yè)務(wù)就叫做“亞馬遜企業(yè)購(gòu)”，它是亞馬遜面向企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家的一站式商業(yè)采購(gòu)站點(diǎn)?？缇畴娚绦袠I(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)重要的變革，那就是從ToC（針對(duì)消費(fèi)者）轉(zhuǎn)向ToB（針對(duì)企業(yè)），至于原因，通常有如下幾種：其一，企業(yè)級(jí)消費(fèi)者的需求更加穩(wěn)定，有助于賣家實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的收入流；其二，ToB模式的利潤(rùn)空間更大，因?yàn)樗ǔＩ婕暗降挠唵螖?shù)量和交易額都比ToC模式要大；其三，ToB模式可以幫助企業(yè)建立更穩(wěn)定的客戶關(guān)系，有利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。事實(shí)也說(shuō)明這一點(diǎn)：海外消費(fèi)需求波動(dòng)，跨境賣家面臨著各種經(jīng)營(yíng)壓力，然而，全球ToB電商規(guī)模卻逆勢(shì)增長(zhǎng)，呈現(xiàn)出萬(wàn)億美金的藍(lán)海市場(chǎng)。從政治經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)看，跨境電商也正在從ToC模式向ToB模式轉(zhuǎn)型，這是因?yàn)?，ToC業(yè)務(wù)的發(fā)展必將面臨越來(lái)越多的國(guó)際政治障礙，相反，ToB模式必然會(huì)成為未來(lái)國(guó)際政府在跨境電商政策領(lǐng)域進(jìn)行談判與妥協(xié)的最大公約數(shù)，必然是未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中主要被支持的國(guó)際合作模式。于是，有人認(rèn)為，從ToC領(lǐng)域轉(zhuǎn)向ToB領(lǐng)域便是一個(gè)事關(guān)未來(lái)生死的戰(zhàn)略決策問(wèn)題。還有其它方面的原因，比如，未來(lái)一段時(shí)間，非洲ToB業(yè)務(wù)或許比ToC發(fā)展更快，因?yàn)楝F(xiàn)在非洲市場(chǎng)的ToC電商還存在很多待解決的問(wèn)題，比如最后一公里的交付，還有消費(fèi)者對(duì)電商的認(rèn)知……過(guò)去的一年，國(guó)內(nèi)ToB領(lǐng)域一級(jí)市場(chǎng)的融資金額和數(shù)量經(jīng)歷了滑鐵盧般的下降，今年以來(lái)，「出?！钩蔀門OB增長(zhǎng)突破口，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年，市場(chǎng)規(guī)模將保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，這種新型的國(guó)際商采模式在未來(lái)將成為趨勢(shì)。未來(lái)跨境電商將更加側(cè)重于ToB模式，在買家端，工業(yè)品電商化已成為一個(gè)不可逆的趨勢(shì)，商業(yè)采購(gòu)線上化、電商化趨勢(shì)明顯，海外的企業(yè)與機(jī)構(gòu)買家正在加速將其商業(yè)采購(gòu)流程“搬到”線上。從發(fā)展角度說(shuō)，全球ToB電商市場(chǎng)規(guī)增速高于零售電商，最近兩年的ToC跨境大賣們都在爭(zhēng)相進(jìn)入ToB領(lǐng)域，因此，向跨境ToB電商轉(zhuǎn)向不是一道選擇題，而是一道必答題?？缇砊oB電商行業(yè)正邁入壯闊波瀾之中，眼下，經(jīng)濟(jì)正處于從速度到質(zhì)量的變軌過(guò)程中，與之相隨，ToB企業(yè)的重要性也將出現(xiàn)關(guān)鍵的變化，可能從變革的輔助者、旁觀者而一躍轉(zhuǎn)變?yōu)橥七M(jìn)者、引領(lǐng)者。

　　跨境電商的本質(zhì)是傳統(tǒng)外貿(mào)的延續(xù)，讓跨境電商這個(gè)“新業(yè)態(tài)”加速拉動(dòng)傳統(tǒng)外貿(mào)，給中國(guó)的制造商和品牌商，找到更多業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，是跨境ToB電商的新任務(wù)。跨境ToB電商，是一個(gè)遠(yuǎn)比面向C端個(gè)人消費(fèi)者更有想象空間的市場(chǎng)。

        二、二個(gè)基礎(chǔ)

        跨境ToB電商發(fā)展的兩大基礎(chǔ)：一個(gè)是中國(guó)制造的強(qiáng)大，產(chǎn)品的豐富；一個(gè)是國(guó)際企業(yè)與機(jī)構(gòu)買家線上增多。

       1、中國(guó)制造

       我國(guó)具備完善的制造業(yè)基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)，為發(fā)展ToB跨境電商提供了有利條件，作為無(wú)可替代的“世界工廠”，我國(guó)自2009年以來(lái)就一直是全球出口規(guī)模最大的國(guó)家。經(jīng)過(guò)這些年的長(zhǎng)期積累，中國(guó)制造的供應(yīng)鏈體系不斷完善，上下游的行業(yè)結(jié)合更加緊密，對(duì)跨境ToB電商來(lái)說(shuō)，供給側(cè)基礎(chǔ)非常厚實(shí)。中國(guó)制造除了工廠優(yōu)勢(shì)，還有工程師這一大全球優(yōu)勢(shì)。中國(guó)制造業(yè)已經(jīng)具有工程師紅利，全球供應(yīng)鏈已經(jīng)形成美德中主導(dǎo)的格局，“產(chǎn)研一體化”是護(hù)城河，其為跨境ToB電商帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力升級(jí)。

　　從品類上來(lái)說(shuō)，除了工業(yè)品，中國(guó)還有全球數(shù)量最多的學(xué)校用品制造企業(yè)，在學(xué)校用品品類競(jìng)爭(zhēng)中擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)資源；商用家具方面，中國(guó)是全球最大的辦公家具生產(chǎn)國(guó)之一，占全球規(guī)模35%。制造業(yè)的發(fā)展是為了滿足基礎(chǔ)建設(shè)以及第三產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)工具的需求，采購(gòu)，生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、配送等環(huán)節(jié)的改進(jìn)與優(yōu)化，將是跨境ToB電商業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，同時(shí)，中國(guó)制造業(yè)將借助跨境 ToB電商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)躍遷。由于全球供應(yīng)鏈穩(wěn)定性具有挑戰(zhàn)，中國(guó)制造的優(yōu)勢(shì)被放大，話語(yǔ)權(quán)第一次從離用戶近的地方，轉(zhuǎn)移到了離制造和研發(fā)近的地方，這就是中國(guó)跨境ToB電商崛起的底層邏輯，也是中國(guó)制造型和品牌型企業(yè)面臨的機(jī)遇。中國(guó)制造業(yè)的出口貿(mào)易風(fēng)生水起，比想象中的表現(xiàn)要好，面向中國(guó)制造業(yè)的跨境ToB電商格外紅火，訪問(wèn)量、詢盤量、買家數(shù)量等各方面均實(shí)現(xiàn)了一定的增長(zhǎng) 。

       2、買家增多

       海外企業(yè)與機(jī)構(gòu)客戶商業(yè)采購(gòu)線上化、電商化趨勢(shì)明顯，為我國(guó)跨境ToB電商賣家不斷帶來(lái)新的增長(zhǎng)機(jī)遇。企業(yè)商業(yè)采購(gòu)，尤其是涉及供應(yīng)商數(shù)量眾多、管理成本高的長(zhǎng)尾采購(gòu)，正在積極轉(zhuǎn)向線上。

　　企業(yè)采購(gòu)可分為戰(zhàn)略性采購(gòu)（生產(chǎn)性物資）和長(zhǎng)尾采購(gòu)（非生產(chǎn)性物資），戰(zhàn)略采購(gòu)?fù)ǔＵ计髽I(yè)采購(gòu)總支出的80%；中、長(zhǎng)尾采購(gòu)，約占企業(yè)采購(gòu)總支出的20%；企業(yè)線上采購(gòu)，可以使其從煩瑣的流程中解脫出來(lái)，節(jié)省約10%到15%的采購(gòu)成本。目前，全球線上買家覆蓋各行各業(yè)，包括醫(yī)院、教育機(jī)構(gòu)、世界500強(qiáng)企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、實(shí)驗(yàn)室等用戶，廣泛的企業(yè)與機(jī)構(gòu)買家增加了采購(gòu)需求，為跨境ToB電商提供了更多的商業(yè)機(jī)遇，目前，僅亞馬遜ToB業(yè)務(wù)就覆蓋了超過(guò)500萬(wàn)海外企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家。我國(guó)一批來(lái)自不同領(lǐng)域的賣家通過(guò)亞馬遜企業(yè)購(gòu)?fù)卣蛊髽I(yè)端業(yè)務(wù)，如專注安防勞保行業(yè)、主營(yíng)安防手套的蘭浪，通過(guò)亞馬遜企業(yè)購(gòu)開展B端業(yè)務(wù)，收到了來(lái)自全球500強(qiáng)商業(yè)公司、教育行業(yè)等企業(yè)客戶的批量交易訂單。除了工業(yè)品，辦公電子產(chǎn)品作為一種高度標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，天然適合線上銷售，對(duì)于電腦周邊及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品，企業(yè)買家通常是批量購(gòu)買；而遠(yuǎn)程辦公新常態(tài)下，又進(jìn)一步拉動(dòng)了該品類的增長(zhǎng)?？缇吵隹陔娚讨性鲩L(zhǎng)最快的是 “機(jī)構(gòu)和企業(yè)用戶”的在線商業(yè)采購(gòu)，根據(jù)相關(guān)預(yù)測(cè)，2027年將達(dá)到約21萬(wàn)億美元。云計(jì)算、大數(shù)據(jù)和人工智能也改造了傳統(tǒng)的商業(yè)采購(gòu)，讓線上成為一種更加透明、便捷和高效的采購(gòu)模式，吸引了越來(lái)越多的企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家向線上轉(zhuǎn)移。隨著企業(yè)與機(jī)構(gòu)中的商業(yè)采購(gòu)者年輕化趨勢(shì)明顯，他們更希望在企業(yè)長(zhǎng)尾采購(gòu)中能夠享受到如“個(gè)人消費(fèi)式”式的便捷電商體驗(yàn)，這無(wú)疑加速推動(dòng)企業(yè)采購(gòu)轉(zhuǎn)向線上。有機(jī)構(gòu)曾做過(guò)調(diào)研，線上采購(gòu)比例在40%以上的企業(yè)買家，從2021年的56%，上升到了去年的68%。每天有超過(guò)50萬(wàn)的企業(yè)買家在亞馬遜企業(yè)購(gòu)上采購(gòu)MRO（即：Maintenance維護(hù)、Repair維修、Operation運(yùn)行）工業(yè)品。

　　中國(guó)企業(yè)發(fā)展跨境ToB電商已經(jīng)有了很好的環(huán)境和資源，應(yīng)當(dāng)把握住機(jī)會(huì)，乘風(fēng)而起。

         三、三個(gè)認(rèn)識(shí)

       通過(guò)跨境ToB電商掘金，需要對(duì)跨境ToB電商的底層邏輯有充分的認(rèn)識(shí)，主要包括三個(gè)方面

       1、特點(diǎn)認(rèn)識(shí)

       B端和C端，面對(duì)的對(duì)象不同，運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn)自然不同，C端運(yùn)營(yíng)講究快節(jié)奏、高回報(bào)；B端運(yùn)營(yíng)屬于慢功夫。ToB和ToC 的最本質(zhì)區(qū)別，在于決策流程：ToC的消費(fèi)決策，以“秒”計(jì)；ToB的消費(fèi)決策，以“月”計(jì)，甚至以“年”計(jì)；ToB的決策流程長(zhǎng)，幾乎不會(huì)，也不應(yīng)該有沖動(dòng)購(gòu)買；ToB一般有年初的預(yù)算，不會(huì)臨時(shí)起意，沖動(dòng)消費(fèi)。ToB的成交，除了依靠產(chǎn)品，更要依靠銷售和服務(wù)，是持久戰(zhàn)，是消耗戰(zhàn)。

　　ToB業(yè)務(wù)面對(duì)的是采購(gòu)企業(yè)里面部門眾多，溝通復(fù)雜的狀況，知道決策鏈條如何傳遞，是ToB業(yè)務(wù)必須要知道的事情；理解系統(tǒng)的存在，充分認(rèn)識(shí)其中的流程、規(guī)范、制度，才能做好ToB的業(yè)務(wù)。ToB業(yè)務(wù)和ToC業(yè)務(wù)在具體運(yùn)營(yíng)中有很大的差別，比如說(shuō)，ToB的供貨時(shí)間、物流方式、及數(shù)量都不相同，每一個(gè)訂單的實(shí)際價(jià)格都要通過(guò)獨(dú)立核算，這與ToC是不一樣的。跨境ToB電商，從市場(chǎng)角度有成熟市場(chǎng)與新興市場(chǎng)之分，前者是重點(diǎn)，后者是次重點(diǎn)；從買家采購(gòu)風(fēng)格，可以分為價(jià)格敏感型、質(zhì)量驅(qū)動(dòng)型和創(chuàng)造型，不同類型買家在采購(gòu)、交易中所處角色和對(duì)供應(yīng)商核心需求上各有側(cè)重?，F(xiàn)在的跨境ToB電商與傳統(tǒng)ToB相比，可以更進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)信息流、現(xiàn)金流、物流的閉環(huán)交易，并且一切都在線上完成。也許未來(lái)ToB和ToC之間的邊界會(huì)模糊化，但今天卻有著截然不同的特點(diǎn)。

       2、發(fā)展認(rèn)識(shí)

       跨境ToB電商的發(fā)展不可逆轉(zhuǎn)，從業(yè)者擼起袖子加油干的同時(shí)，要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義。今年雖然遇到了一些問(wèn)題，從長(zhǎng)期主義角度來(lái)說(shuō)，ToB行業(yè)的需求一定是存在的，而且未來(lái)的需求還會(huì)越來(lái)越大，這個(gè)方向是對(duì)的，不少垂直企業(yè)還在持續(xù)增長(zhǎng)，只是說(shuō)短期有一定的波動(dòng)。就跨境ToB電商來(lái)說(shuō)，沒(méi)人知道哪條路一定是對(duì)的，都是需要在不斷地嘗試中，發(fā)現(xiàn)某一條路是對(duì)的，然后再在正確的道路上持續(xù)摸索，所以說(shuō)，不要去抱怨行業(yè)，而要更多的從長(zhǎng)期主義的角度去思考公司的產(chǎn)品價(jià)值與未來(lái)。專業(yè)的內(nèi)容能夠讓企業(yè)買家更加相信產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，而且專業(yè)的內(nèi)容研究也能夠推動(dòng)產(chǎn)品的發(fā)展，具有敏銳的感知能力和專業(yè)深度，才能最先領(lǐng)略到經(jīng)濟(jì)環(huán)境與行業(yè)、商業(yè)氣息的轉(zhuǎn)變，從而主動(dòng)進(jìn)化。

　　長(zhǎng)期主義的具體表現(xiàn)是專注，做跨境ToB電商需要”專注”，在產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計(jì)方面不斷提升，正是這份專注讓企業(yè)擁有差異化競(jìng)爭(zhēng)。如果說(shuō)一家ToB公司，能在內(nèi)容營(yíng)銷這一塊持續(xù)投入3到5年，建立好它的媒體屬性或者專業(yè)屬性，那么它的價(jià)值其實(shí)是可能非常大的，特別是在傳播，獲客，品牌方面，有非常大的價(jià)值?？缇砊oB電商對(duì)于客戶真正有價(jià)值之處，是要能夠健康長(zhǎng)期發(fā)展，做一家穩(wěn)定的供應(yīng)商，提供持續(xù)的服務(wù)。

       3、本土認(rèn)識(shí)

      由于國(guó)內(nèi)外的ToB服務(wù)商有著較大的差異性，跨境ToB電商在技術(shù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、本土化、數(shù)據(jù)合規(guī)等方面有著較大的發(fā)展阻力，對(duì)于大部分國(guó)內(nèi)ToB服務(wù)商而言，專注于自身服務(wù)出海，服務(wù)于國(guó)外企業(yè)的難度較大重點(diǎn)是如何貼身洞察到海外客戶需求，提供更加個(gè)性化和本土化的購(gòu)物體驗(yàn)。

　　也就是說(shuō)，跨境ToB電商的挑戰(zhàn)不止在運(yùn)營(yíng)，還要做好和當(dāng)?shù)氐奈幕m配，跨境ToB電商中最難做到的是在運(yùn)營(yíng)中和當(dāng)?shù)氐奈幕m配。思考一下如何更好地利用社會(huì)化媒體，建立起符合當(dāng)?shù)匚幕L(fēng)格和市場(chǎng)環(huán)境的運(yùn)營(yíng)體系，才能更有效的與客戶溝通。不同國(guó)家和地區(qū)有著不同的文化習(xí)俗和消費(fèi)習(xí)慣，這給跨境ToB電商的營(yíng)銷策略和產(chǎn)品定位帶來(lái)了一定的挑戰(zhàn)；不同國(guó)家之間的貿(mào)易政策、法規(guī)和文化差異可能會(huì)形成國(guó)際貿(mào)易壁壘?？缇砊oB電商需要嚴(yán)格遵守當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)法規(guī)，確保交易的合法性和安全性?？缇畴娚绦枰紤]，第一，怎樣更快地出海、出海渠道怎么選擇？第二，以前主要面向中國(guó)市場(chǎng)做產(chǎn)品，那這些產(chǎn)品是不是符合海外市場(chǎng)？第三，以前大部分企業(yè)更習(xí)慣于接大訂單，今天怎樣讓訂單驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型為數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，以更好地適應(yīng)出海的要求這里還有一個(gè)選擇平臺(tái)問(wèn)題。做好跨境ToB電商，就是要選擇好合適的平臺(tái)，賣家結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)，選擇最適合自己的平臺(tái)。TikTok是“國(guó)際版”抖音，To C企業(yè)方面在這里取得了巨大的成功，然而ToB企業(yè)卻仍然未運(yùn)營(yíng)出成功的營(yíng)銷路徑，市場(chǎng)上也沒(méi)有讓人亮眼的成功模范。完成跨境ToB電商，需要前端流量，中端物流，后端供給鏈三大要素。前端流量就是關(guān)注度、曝光度，這代表著收益，因?yàn)?，如今?jīng)濟(jì)就是眼球經(jīng)濟(jì)，流量是能夠轉(zhuǎn)化成直接的經(jīng)濟(jì)效益，這與平臺(tái)有很大重要關(guān)系。中端物流，電商行業(yè)的中心競(jìng)爭(zhēng)力之一，目前物流成本占到電商企業(yè)成本的30-40%。降低物流成本，促進(jìn)物流時(shí)效，增加客戶體驗(yàn)，也十分重要，這與平臺(tái)也有關(guān)。至于后端的供應(yīng)鏈，與賣家的關(guān)系更多一些。平臺(tái)通過(guò)提供豐富的產(chǎn)品種類、精準(zhǔn)的采購(gòu)信息、安全的支付保障等服務(wù)，可吸引大量的國(guó)內(nèi)外買家。比如，選擇亞馬遜ToB業(yè)務(wù)的企業(yè)還可以擁有多種免費(fèi)銷售工作，讓企業(yè)在交易，操作時(shí)更加的便捷。

　　隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和市場(chǎng)的成熟，中國(guó)跨境ToB電商行業(yè)將加速整合，平臺(tái)將通過(guò)深度挖掘特定行業(yè)的市場(chǎng)需求和供應(yīng)鏈資源，提供更專業(yè)化的服務(wù)。

       四、四個(gè)突破在當(dāng)前的情況下，推進(jìn)跨境ToB電商業(yè)務(wù)，取得驕人的成績(jī)，需要四個(gè)方面的突破。

       1、品牌突破

      在ToB營(yíng)銷固有圈層與垂直渠道的限制下，想要突破創(chuàng)新，非?？简?yàn)品牌實(shí)力。我國(guó)產(chǎn)品供給，從前期的草莽階段，跟賣、鉆政策破綻等等，到如今的產(chǎn)品為王時(shí)期，產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌效應(yīng)將發(fā)揮越來(lái)越大的作用。

　　在非充分市場(chǎng)里，品牌沒(méi)有那么重要，重要的是產(chǎn)品和價(jià)格；在充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，產(chǎn)品差不多，價(jià)格也差不多，品牌的價(jià)值突現(xiàn)，包括對(duì)創(chuàng)始人的認(rèn)可，都能夠促進(jìn)企業(yè)的增長(zhǎng)。構(gòu)建一個(gè)強(qiáng)大的品牌，意味著需要清晰地傳達(dá)自己的品牌價(jià)值和愿景，以及產(chǎn)品的獨(dú)特性，從而在買家企業(yè)與機(jī)構(gòu)中建立品牌形象，中國(guó)制造商里，近75%的企業(yè)都注冊(cè)了自己的品牌。企業(yè)買家的購(gòu)買行為，不是首先找產(chǎn)品，而是先找工廠，要確保這個(gè)工廠是可信的，才會(huì)基于這個(gè)工廠做定制化需求品的采購(gòu)，這更突出了品牌的重要性。目前，在賣家端，工業(yè)品是中國(guó)出口的優(yōu)勢(shì)類目。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)潛力、采購(gòu)動(dòng)力三大指標(biāo)，綜合考量產(chǎn)業(yè)帶分布和制造優(yōu)勢(shì)，中國(guó)賣家在戰(zhàn)略品類上實(shí)現(xiàn)品牌突破，從而實(shí)現(xiàn)中國(guó)賣家在品類的占比提高。通過(guò)中國(guó)品牌出海，助力全球化進(jìn)程；通過(guò)中國(guó)品牌降本增效，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，是跨境ToB電商的必然之路。

        2、營(yíng)銷突破

        跨境電商先拋開“跨境”不說(shuō)，本質(zhì)還是“電商”，電商的核心在于運(yùn)營(yíng)，營(yíng)銷增長(zhǎng)一定是企業(yè)繞不開的重頭戲，跨境ToB電商從業(yè)者也不例外，有時(shí)，需要停下腳步，認(rèn)真審視企業(yè)存在的問(wèn)題，對(duì)于企業(yè)工廠而言，意味著他們需要加強(qiáng)自己的國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷策略。如今的全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，想要在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，僅僅有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是不夠的，更需要一套強(qiáng)大的營(yíng)銷策略，跨境ToB電商要從垂直營(yíng)銷到全面營(yíng)銷。

　　企業(yè)需要明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并對(duì)這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行深入的研究，這包括了解市場(chǎng)的規(guī)模、增長(zhǎng)速度、競(jìng)爭(zhēng)格局，以及目標(biāo)客戶的需求和購(gòu)買習(xí)慣，實(shí)施有效的在線營(yíng)銷策略，擴(kuò)大影響力，吸引更多潛在客戶。營(yíng)銷包括服務(wù)，提供高效的售后服務(wù)，及時(shí)解決客戶問(wèn)題，提高客戶滿意度，能轉(zhuǎn)化為口碑效應(yīng)，幫助企業(yè)吸引更多的新客戶。突破B端行業(yè)垂直類傳播的局限，用更易于打破行業(yè)壁壘的形式去實(shí)現(xiàn)更廣范圍的覆蓋，無(wú)論什么樣的工具和技術(shù)，實(shí)際上都是為訂單服務(wù)的，都是為了實(shí)現(xiàn)更好的交付效率，這是核心。企業(yè)工廠需要做好充足的準(zhǔn)備，才能在跨境電商的ToB模式中取得成功。

       3、智能突破

      在國(guó)家政策的推動(dòng)下，許多工廠和供應(yīng)鏈公司都有走向國(guó)際市場(chǎng)的志向，這就需要強(qiáng)大的工具來(lái)幫助他們理解國(guó)際市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，找到潛在的客戶。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的智能生產(chǎn)模式，帶來(lái)了個(gè)性化定制、服務(wù)型制造及分享制造，重構(gòu)了整個(gè)生產(chǎn)體系。AI在持續(xù)地改變行業(yè)，AI可以助力中國(guó)制造業(yè)和供應(yīng)鏈公司拓展國(guó)際市場(chǎng)，AI的強(qiáng)大之處在于通過(guò)分析國(guó)際市場(chǎng)的數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)，為企業(yè)提供有針對(duì)性的策略建議；其能夠處理大量復(fù)雜數(shù)據(jù)，挖掘數(shù)據(jù)間的關(guān)聯(lián)，從而幫助企業(yè)做出更為明智的決策，這正是AI在ToB場(chǎng)景中發(fā)揮核心價(jià)值的關(guān)鍵所在。在ToB場(chǎng)景下，AI的價(jià)值表現(xiàn)得更為明顯，相比ToC，ToB的市場(chǎng)定位和需求預(yù)測(cè)更為復(fù)雜，涉及的因素更多，如行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、政策環(huán)境、企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況等，AI能夠應(yīng)對(duì)這樣的復(fù)雜性，它可以收集和處理來(lái)自各種來(lái)源的數(shù)據(jù)，包括公開的行業(yè)報(bào)告、政策文件，以及企業(yè)的內(nèi)部數(shù)據(jù)等。

　　AI通過(guò)復(fù)雜的算法模型來(lái)分析這些數(shù)據(jù)，找出影響市場(chǎng)定位和需求的關(guān)鍵因素，從而為企業(yè)提供更精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位和需求預(yù)測(cè)。AI還能夠通過(guò)分析企業(yè)的歷史銷售數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)的需求，從而幫助企業(yè)更有效地進(jìn)行生產(chǎn)和供應(yīng)鏈的規(guī)劃。通過(guò)AI技術(shù)，讓海外的買家更精準(zhǔn)匹配中國(guó)廠家的商品和服務(wù)能力。ChatGPT對(duì)營(yíng)銷的作用是顛覆式的，賦予客服的新價(jià)值將會(huì)得到更大規(guī)模的釋放，成為TOB領(lǐng)域發(fā)展較為突出的賽道。

        4、政策突破

        在國(guó)際環(huán)境和數(shù)字化驅(qū)動(dòng)的疊加影響下，外貿(mào)形式正在發(fā)生巨變，傳統(tǒng)外貿(mào)應(yīng)時(shí)而變，新型外貿(mào)順勢(shì)而生。跨境TOB電商作為貿(mào)易發(fā)展新模式，已成為中國(guó)國(guó)際貿(mào)易中不可忽視的重要力量。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和對(duì)外貿(mào)易的繁榮為跨境TOB電商行業(yè)提供了廣闊的市場(chǎng)空間，我國(guó)政府近年來(lái)出臺(tái)了一系列政策措施，鼓勵(lì)跨境TOB電商行業(yè)的發(fā)展。這些政策包括稅收優(yōu)惠、金融扶持、簡(jiǎn)化審批流程等，為企業(yè)提供了良好的營(yíng)商環(huán)境。

　　一系列大力支持跨境ToB電商發(fā)展的重大利好政策不斷出臺(tái)落地，全國(guó)范圍內(nèi)已設(shè)立上百個(gè)綜合試驗(yàn)區(qū)，不斷完善跨境電商企業(yè)在通關(guān)、稅收、支付、海外倉(cāng)建設(shè)等方面的配套設(shè)施等。有了國(guó)家政策開道，跨境ToB電商出口業(yè)務(wù)迎來(lái)了換檔升級(jí)的全新時(shí)代?？傊诙嘀卣呃猛苿?dòng)下，跨境ToB電商新模式已成為無(wú)法忽視的藍(lán)海市場(chǎng)，是一個(gè)值得更多中國(guó)賣家去把握的、潛力巨大的風(fēng)口。

      結(jié)語(yǔ)：這是一個(gè)不斷變化發(fā)展的時(shí)代，跨境ToB電商發(fā)展趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，面臨挑戰(zhàn)也很多，沉浸其中的中國(guó)賣家要把握機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)發(fā)展，需要付出更大的努力。