古往今來(lái)，所有的戰(zhàn)爭(zhēng)中長(zhǎng)驅(qū)直入者是氣勢(shì)壓人，短兵相接者方是王者之風(fēng)。決定勝負(fù)的往往不是前后廝殺的長(zhǎng)過(guò)程，而是高手過(guò)招，勝負(fù)就在一瞬間。銷售如同戰(zhàn)場(chǎng)，我們經(jīng)常會(huì)面臨一些突發(fā)情況，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)和偷襲，面對(duì)客戶信念的動(dòng)搖和背叛，面對(duì)客戶無(wú)情的拒絕和排斥。

　　那么，當(dāng)我們?cè)庥鲞@些情況之時(shí)，該如何破局？如何反敗為勝？這就是今天我和大家要探討的【短兵相接的瞬間溝通技巧】。下面以實(shí)際案例來(lái)演練：

　　1、第一時(shí)間趕往客戶現(xiàn)場(chǎng)。危機(jī)公關(guān)的第一要素就是時(shí)間，要盡快、從速處理危機(jī)。   案例1：我接到一個(gè)單子，電話溝通中得知客戶已經(jīng)咨詢過(guò)杭叉合力。于是，我在電話中就告訴客戶，我離他公司不遠(yuǎn)，方便的話我送資料上門(mén)并親自跟他介紹?？蛻舸饝?yīng)了。這樣，我在第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)，掌握了公關(guān)的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)我和客戶面對(duì)面談得差不多的時(shí)候，杭叉業(yè)務(wù)員電話打過(guò)來(lái)了，不過(guò)由于他不知道我在現(xiàn)場(chǎng)，也無(wú)法得知我的價(jià)格，但是我卻知道了他的價(jià)格，最后我以比他低500元的價(jià)格成交了。

　　2、交流第一句話很重要。因?yàn)檫@時(shí)你是在做危機(jī)公關(guān)，因而客戶給予你的機(jī)會(huì)并不多。外交辭令在這種場(chǎng)合顯得非常重要。你要適用一些加重語(yǔ)氣的話語(yǔ)，或者利誘性的話語(yǔ)，突出著重點(diǎn)，引起客戶的興趣。案例2：我拜訪一個(gè)客戶，幾番接觸之后，采購(gòu)部都搞定了，他們也意屬我們，但是老板卻偏偏喜歡合力。過(guò)后沒(méi)幾天，采購(gòu)部陳經(jīng)理告訴我，他們老板決定購(gòu)買(mǎi)合力了。我立即趕到現(xiàn)場(chǎng)，到了之后，采購(gòu)部人員帶我去見(jiàn)老板：“老板，這是寶驪叉車業(yè)務(wù)經(jīng)理。”老板：“你怎么回事？我不是定好了嗎？還帶他來(lái)干什么？”采購(gòu)部人員不說(shuō)話了。我第一句話就是：“老板，不好意思，我只耽擱你兩分鐘時(shí)間。你如果花67000的價(jià)格買(mǎi)合力老款叉車，確實(shí)不如花64000買(mǎi)我們的新款叉車?！崩习逡宦?tīng)，條件反射的問(wèn)道：“為什么？”

　　3、有針對(duì)性的抓住切入點(diǎn)。當(dāng)我們面對(duì)上述情況之時(shí)，就是意味著我們和客戶可交流的機(jī)會(huì)已經(jīng)不多了，客戶甚至不愿聽(tīng)你的解釋，更別談什么長(zhǎng)篇累贅的敘述了。因而，這時(shí)我們應(yīng)該準(zhǔn)確的找尋一個(gè)或幾個(gè)切入點(diǎn)來(lái)直接與客戶交流，要言簡(jiǎn)意賅。同時(shí)，這幾點(diǎn)必須是有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，別說(shuō)廢話。接上：上面老板已經(jīng)被我的一句話引起興趣了，并拋出了問(wèn)題。我接著遞上我們產(chǎn)品的樣本資料：“老板，我簡(jiǎn)單的介紹幾點(diǎn)，你就知道了。第一，你買(mǎi)的這款合力是一款老款叉車，我們這款是新款叉車，同樣這款叉車，合力要比我們高出一萬(wàn)多元。那么，我們這款車的 優(yōu)點(diǎn)在于后橋帶減振，保護(hù)和延長(zhǎng)了后橋和輪胎的使用壽命；雙空濾，保護(hù)和延長(zhǎng)了發(fā)動(dòng)機(jī)的使用壽命。這兩點(diǎn)在叉車上恰恰是最重要的部件，相當(dāng)于人的心臟呢?！?/P>

　　4、直接切中客戶心理要害。一般客戶在意見(jiàn)動(dòng)搖的時(shí)候，總是因?yàn)槁?tīng)信了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某些意見(jiàn)，可能是技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量，也可能是價(jià)格，或是售后服務(wù)等。那么我們?cè)谂c客戶溝通時(shí)，就要就這些問(wèn)題給客戶一顆定心丸，或者拋出一些極具誘惑力的條件誘餌，讓客戶的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲重新回到你這邊來(lái)。接上：這時(shí)客戶已經(jīng)被我打動(dòng)了，問(wèn)了一句：“你們的價(jià)格是多少來(lái)著？”“64000.”“怎么那么低？”“呵呵，老板，價(jià)格低并不意味我們的產(chǎn)品質(zhì)量低，因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)新公司，無(wú)論從人員數(shù)量還是公司負(fù)擔(dān)上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于合力公司，而且我們的設(shè)備新穎，技術(shù)含量高，所以我們的人員成本、管理成本都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于合力，還有我們離你們近，售后成本也低。因此，我們這個(gè)價(jià)格完全做的下來(lái)?！薄霸僬?，老板，你可能不清楚，你們公司的售后服務(wù)一直是我們做的，也就是說(shuō)以后你不管買(mǎi)什么叉車，服務(wù)還是我們做。那么為什么不買(mǎi)我們的叉車呢？”最后，我又順便說(shuō)了一句：“前天，我剛來(lái)幫你們修過(guò)那臺(tái)合力5噸車呢，變速箱有問(wèn)題?！边@句話直接給客戶造成了質(zhì)量不好的心理暗示。

　　5、不要攻擊貶低你的對(duì)手，并且要盡量用曖昧的語(yǔ)氣認(rèn)可你的對(duì)手?？蛻羧绻麑?duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也產(chǎn)生了一定興趣，這時(shí)你千萬(wàn)別去貶低他來(lái)提高自己，這是兵家大忌。你一定要認(rèn)可他，比如說(shuō)：“嗯，他們的產(chǎn)品也不錯(cuò)，但是與我們相比還有差距?！?、“怎么說(shuō)呢？作為同行，我不能說(shuō)他不好，只能說(shuō)對(duì)于國(guó)內(nèi)大部分客戶來(lái)說(shuō)，他們的產(chǎn)品還行吧。”、“如果不做長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，或是用量不大，用用他們的產(chǎn)品也還湊合吧?！北M量要使用這些曖昧的語(yǔ)氣和詞語(yǔ)，讓客戶的心理做出質(zhì)疑的判斷。接上：客戶問(wèn)道：“老款和新款有什么區(qū)別?！蔽医榻B道：“我們這款車合力也有，但是合力這款老款叉車我們已經(jīng)停止生產(chǎn)了，國(guó)內(nèi)大多數(shù)廠家也都不生產(chǎn)了。合力的新款車因?yàn)閮r(jià)格偏高銷量不好，為了沖市場(chǎng)不得不還大量的銷售著這老款叉車?！薄耙簿褪钦f(shuō)，老板你以一個(gè)低于合力老款叉車的價(jià)格買(mǎi)了一款合力最新款的叉車，可是省了不少錢(qián)了！”

　　6、要善于捕捉成交信號(hào)。每個(gè)客戶在經(jīng)過(guò)交流之后，都會(huì)有意無(wú)意的會(huì)釋放出他內(nèi)心的一些信息，可能是語(yǔ)言，也可能是肢體動(dòng)作，或是神態(tài)等。一旦客戶流露出這些信息，你就要在第一時(shí)間立即捕捉，并趁勢(shì)誘導(dǎo)，促使成交。接上：這時(shí)客戶已經(jīng)動(dòng)搖了，翻了翻我們的樣本，自言自語(yǔ)了一句：“嗯，合力也好，寶驪也好?！蔽伊⒓凑f(shuō)道：“那么，老板我就下去找陳經(jīng)理簽合同了?！崩习逵锌蛻粼?，也不多說(shuō)什么了：“好的?！?/P>

　　7、傳遞成交信息，一定要力促立即簽訂合同。有時(shí)候，客戶的購(gòu)買(mǎi)欲是在幾秒鐘瞬間產(chǎn)生的，你抓住了不意味著就成功了，因?yàn)樽罱K敲定還是要簽訂書(shū)面合同才算數(shù)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)，簽訂合同都是采購(gòu)部門(mén)的事，所以我們還需要打動(dòng)采購(gòu)人員。接上：我下去了，告訴他：“陳經(jīng)理，你們老板答應(yīng)買(mǎi)我們叉車了。”陳經(jīng)理一臉不可置信：“怎么可能呢？我們老板很多變的，他昨天還說(shuō)買(mǎi)你們的呢，今天突然就說(shuō)買(mǎi)合力的了?！蔽艺f(shuō)：“是的啊，剛才我和你們老板交流的很好，他確實(shí)答應(yīng)買(mǎi)我們叉車了，讓我下來(lái)和你簽合同?！标惤?jīng)理不大敢做主：“這樣吧，顧經(jīng)理，我明天再去問(wèn)我們老板，給你回復(fù)?！蔽艺f(shuō)：“陳經(jīng)理，不行哎，打鐵要趁熱，你們老板現(xiàn)在心動(dòng)了，說(shuō)不定明天突然一冷靜，又說(shuō)買(mǎi)合力了呢？這樣吧，我和你一起上去，你就說(shuō)，老板，現(xiàn)在寶驪業(yè)務(wù)經(jīng)理在這里，我們是不是就和他將合同簽了？你們老板肯定回復(fù)你，好的，簽了吧。”“陳經(jīng)理，這樣不就行了嗎？”陳經(jīng)理一聽(tīng)我的建議，沉默了一下，說(shuō)：“那好吧，我上去問(wèn)一下，你就不用上去了?！币粫?huì)兒，陳經(jīng)理眉開(kāi)眼笑的下來(lái)了，走進(jìn)辦公室沖我舉起大拇指：“顧經(jīng)理，你厲害，簽合同?！?/P>

　　8、要抓住客戶方關(guān)鍵決策人員的灰色心理。所謂“灰色心理”就是要回扣。有些企業(yè)就是這樣的，采購(gòu)部門(mén)有完全的決策權(quán)，那么這種決策者很可能需要回扣。案例3：我遇到一個(gè)客戶就是這樣，我去拜訪他之后，溝通的過(guò)程中他詳細(xì)的問(wèn)了我們的銷售點(diǎn)在哪里，什么時(shí)候下班。我敏感的覺(jué)得，他可能有其他意思在里面。因此，我立即邀請(qǐng)他下班后到我們銷售點(diǎn)上去現(xiàn)場(chǎng)看車。果然，下班后他來(lái)了。聊了幾句話，我就開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的告訴他，我將賺來(lái)的利潤(rùn)空間全部給他，我只走個(gè)臺(tái)量。他也不拐彎，爽快的答應(yīng)了，并與我談好了相關(guān)合同事宜。第二天，我就帶著好處費(fèi)直接去和他簽定了合同，并且價(jià)格還高出了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　9、如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格比你低，怎么辦？有時(shí)，我們的準(zhǔn)客戶被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻腳了，對(duì)方開(kāi)出了一些優(yōu)厚條件或降低價(jià)格來(lái)吸引客戶。這時(shí)，我們?cè)趺崔k？我告訴你，沒(méi)辦法，要迅速做出調(diào)價(jià)或增加其他附加值，把握銷售的靈活度這是唯一出路。但是，調(diào)價(jià)并不意味著大幅度降價(jià)，而是要做出適當(dāng)?shù)淖尣?，?lái)滿足客戶的購(gòu)買(mǎi)心理?？蛻羧绻嬖V你對(duì)手的價(jià)格是多少，這就暗示客戶中意的還是你的產(chǎn)品，他只是希望用你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)打壓你一下，那么你必須做出讓步，不然客戶可能面子難下，就真的會(huì)去買(mǎi)對(duì)手的產(chǎn)品了。要記住：如果客戶不和你談條件，也就意味著你徹底失去機(jī)會(huì)了。因此，與你討價(jià)還價(jià)就是一種購(gòu)買(mǎi)成交的信號(hào)。但是，不能大幅度降價(jià)，這樣會(huì)適得其反，只能做出一些示好性的讓利，滿足客戶的購(gòu)買(mǎi)心理和成就感即可。

　　這種短兵相接的銷售能力稱之為：“危機(jī)公關(guān)”。其主要特征是：客戶通常是我們的準(zhǔn)客戶、直面對(duì)手的有力競(jìng)爭(zhēng)、出現(xiàn)客戶購(gòu)買(mǎi)不穩(wěn)定性或者動(dòng)搖的現(xiàn)象、隨時(shí)可能丟單。

    當(dāng)然，銷售的過(guò)程中還會(huì)遇到各種各樣的突發(fā)問(wèn)題，這就要求我們的業(yè)務(wù)員要有足夠的靈敏度和把握度，運(yùn)用你的銷售技巧和語(yǔ)言能力及時(shí)準(zhǔn)確迅速的處理危機(jī)，這是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所具備的優(yōu)秀素質(zhì)。