“生鮮大戰(zhàn)”的硝煙還沒散去，菜鳥速遞又和順豐在校園里“杠上”了。

　　最近這些天，又到了一年一度的畢業(yè)季，“校園寄遞”的生意再次火爆。雖然每年的“畢業(yè)寄”從來不缺熱度，但與往年不同，菜鳥速遞和順豐在同一時間的“碰撞”，讓今年的“畢業(yè)寄”大戰(zhàn)，變得非常有意思。

　　前不久，在寧波大學校園里，為了爭搶“畢業(yè)寄”這塊大蛋糕，菜鳥速遞和順豐都搭起了“臺子”搶客，主打一個“有臥龍的地方，必有鳳雛”，菜鳥速遞打出低至9毛一斤的廣告，旁邊的順豐就“放下身段”打出了8毛一斤正面硬剛。

　　此情此景，不由得讓人聯(lián)想到今年春茶季，菜鳥速遞和順豐爭奪“茶生意”時的“互掐”場面——

　　恩諾&懂快遞

　　，贊73

　　高手對決，最精彩之處莫過于你來我往。而隨著兩大巨頭的持續(xù)“肉搏”，短兵相接的火藥味也越來越濃。

　　1

　　轉(zhuǎn)戰(zhàn)“畢業(yè)寄”

　　菜鳥速遞“貼身肉搏”順豐

　　“畢業(yè)寄”市場，一直是快遞江湖的兵家必爭之地。

　　據(jù)教育部、人力資源和社會保障部數(shù)據(jù)顯示，2024年，高校畢業(yè)人數(shù)1179萬！同比增加21萬人。毋庸置疑，如此龐大的“畢業(yè)寄”市場，是一座值得所有快遞、快運以及物流玩家們深挖的金礦。

　　不過，需要注意的是：雖然“畢業(yè)寄”市場潛力巨大，但在電商快遞領(lǐng)域?qū)以嚥凰摹皟r格戰(zhàn)”，在“畢業(yè)寄”市場卻并非關(guān)鍵要素，主動權(quán)更多的掌握在畢業(yè)生手中，“誰的服務(wù)好，誰的性價比高，就用誰”。

　　此前，針對畢業(yè)行李寄遞話題的調(diào)研結(jié)果就曾表明：在寄送首要考慮因素中，服務(wù)排在首位，其關(guān)注度最高，價格與時效性次之；而在服務(wù)需求上，上樓收搬服務(wù)成為學生最關(guān)切的要點，出于時間與搬運問題的考慮，近七成的學生更在意快遞能否提供上樓服務(wù)。

　　從上述調(diào)研結(jié)果可以看出，上樓服務(wù)、價格等因素是校園托運需要重點關(guān)注的需求點。

　　或許是看到了上述這些突出的短板和需求，在畢業(yè)寄這方面菜鳥速遞給出的解決方案也很接地氣：

　　比如，在價格方面，有學生認為快遞優(yōu)惠券繁多，雜費也多，寄遞價格不透明。菜鳥速遞就直接推出折扣價寄遞，編織袋全免費等服務(wù)。如在寧波大學，學生寄遞時首重價格較校外打75折，續(xù)重打9折，并免費提供一個紙箱。

　　再比如，針對學生宿舍普遍沒有電梯、行李較重的情況，菜鳥速遞在高校內(nèi)專門推出免費的上樓打包搬運服務(wù)。在校方和學生允許的情況下，把服務(wù)延伸到學生的寢室宿舍，讓學生不用額外花錢雇人搬運。不僅寄行李便利，菜鳥速遞還承諾送貨上門，收貨更輕松。

　　不得不說，菜鳥速遞這一“差異化競爭”策略，不僅很貼心，也很靈活。相比之下，如果說在生鮮市場，一心想要比肩順豐的菜鳥速遞，通過“生鮮平價寄”主打的是價格優(yōu)勢的話，那么校園寄市場上，菜鳥速遞顯然沒必要在價格方面和順豐“死磕”，而是選擇進宿舍去搬運攬收、免除紙箱快遞，用服務(wù)去競爭。

　　由此看來，菜鳥速遞選擇不同競爭策略，都是源于對消費者的洞察。另外還需要注意的是，以往“畢業(yè)寄”長期被順豐和德邦把持，因為畢業(yè)生的行李幾乎全是散件，量大且重。而這，恰恰也是菜鳥速遞的優(yōu)勢所在，也擁有進一步拓展的基礎(chǔ)。

　　大家都知道，脫胎于菜鳥自建自營落地配網(wǎng)絡(luò)的菜鳥速遞，主要服務(wù)于天貓超市，是從運輸“糧油米面”等商品做起來的，在重量上與“畢業(yè)寄”更加貼合。

　　2

　　“局部戰(zhàn)役”&“全局突破”

　　在“畢業(yè)寄”的成功“出圈”，菜鳥速遞挑起的與順豐的局部戰(zhàn)事，也再次進入業(yè)界視野。

　　除了校園寄遞，在多個細分市場，諸如“春茶寄”、“水果寄”、“生鮮寄”等領(lǐng)域，菜鳥速遞多次主動和順豐“較勁”，這已經(jīng)是公開的秘密，妥妥的一場快遞江湖“商戰(zhàn)”。

　　其中最為典型的一個例子就是“生鮮大戰(zhàn)”。憑借在生鮮寄遞領(lǐng)域多年深耕，順豐積累了相當?shù)慕?jīng)驗優(yōu)勢和領(lǐng)先優(yōu)勢。此前，在這個賽道上還沒有出現(xiàn)真正能和順豐全方位一較高低的選手。

　　但前段時間，菜鳥速遞推出了生鮮平價寄服務(wù)，針對洛陽櫻桃、杭州塘棲枇、廣東荔枝等多個生鮮產(chǎn)品，菜鳥速遞不僅提供48小時內(nèi)送達，快遞費用也大幅度下降，有些線路價格僅為主流服務(wù)的一半，劍鋒直指順豐。

　　對于企業(yè)來講，不管怎么競爭，圍繞自己最擅長的領(lǐng)域做文章，都是不二選擇。如果說順豐的優(yōu)勢是航空，通達的優(yōu)勢是電商小件，那菜鳥速遞的優(yōu)勢是什么？

　　除了最具共識的“性價比”，老鬼更感興趣的，是菜鳥速遞在戰(zhàn)略方面的路徑選擇——

　　集中優(yōu)勢兵力去打一場“局部戰(zhàn)役”，通過局部戰(zhàn)役的勝利尋求全局性突破。

　　作為后起之秀，菜鳥速遞的優(yōu)勢明顯，譬如脫胎于平臺對電商理解更透徹，利用自營優(yōu)勢把上門等服務(wù)做成特色，更多精細化定制化的服務(wù)，但相較于三十年的順豐，無論品牌積累和規(guī)模都有差距。如果一開始主動發(fā)起一場全面戰(zhàn)爭，都是下下之策，斷不可取。

　　一方面，對手都是身經(jīng)百戰(zhàn)的老江湖，要想占有一席之地，必須要將有限的優(yōu)勢聚焦起來；另一方面，一旦跳進了“全面戰(zhàn)爭”這個火坑，就很難再去塑造和樹立自己的品牌定位，沒有任何差異化優(yōu)勢可言。

　　站在這個角度來看，對菜鳥速遞而言，神仙們打群架時的最好的行動就是差異化競爭，在順豐和通達系快遞之間主動尋求差異化，通過聚焦最優(yōu)勢的產(chǎn)品，將資源利用最大化，最終占領(lǐng)市場制高點。

　　種種跡象表明，菜鳥速遞的這套打法效果顯著。還是以菜鳥速遞在生鮮市場的表現(xiàn)為例，今年3月正式進軍生鮮市場，但目前的生鮮業(yè)務(wù)保持盈虧平衡，有望在積累足夠的產(chǎn)品試水和模式打磨后再把“蛋糕”做大。

　　理解了這個邏輯，就能明白為何今年以來，菜鳥速遞依托自營快遞隊伍，不斷推出差異化服務(wù)，大舉進軍校園寄遞、生鮮寄遞、服裝市場寄遞和3C數(shù)碼市場寄遞等多種特色市場，其目的都是希望能在局部細分市場先搶奪得消費者的認知，為客戶提供更多的選擇。只有把局部的核心市場做好了，才能在此基礎(chǔ)上進行拓展和延伸。

　　放在更高的維度來看，雖然目前菜鳥速遞和順豐不太可能發(fā)起全面的“無限戰(zhàn)爭”，但局部的“有限競爭”還將持續(xù)下去?？梢灶A(yù)見的是，在多個業(yè)務(wù)場景中積累起了足夠多的經(jīng)驗和實力之后，菜鳥速遞和順豐的全面競爭不可避免，對順豐來說，適當烈度的競爭也是一種無形的鞭策。

　　正所謂不破不立，快遞行業(yè)格局從來不是一成不變的，企業(yè)身在其中，既要保證不掉隊，又要力爭上游。菜鳥速遞和順豐的局部爭鋒，僅僅是吹響了新戰(zhàn)場的號角。這次局部戰(zhàn)爭決定了菜鳥速遞未來的想象空間，但究竟能打下多大的地盤，有待時間考驗。