中國是全球最大的智能手機(jī)市場(chǎng)，當(dāng)然這也意味著市場(chǎng)的風(fēng)云變幻更加難以預(yù)測(cè)?；叵肫饍赡昵埃袊謾C(jī)市場(chǎng)還是蘋果和三星的天下，小米的“互聯(lián)網(wǎng)思維”被業(yè)界奉為圭臬，而其它手機(jī)品牌只得在夾縫中求生存。

　　僅僅在兩年后，中國手機(jī)市場(chǎng)就呈現(xiàn)出了另一番景象：蘋果和三星銷量暴跌，小米頭頂?shù)墓猸h(huán)正在逐漸退卻，反而一直被認(rèn)為是低性價(jià)比的oppo和vivo奮起直追，目前已經(jīng)成為中國出貨量數(shù)一數(shù)二的品牌。

　　在市場(chǎng)巨變的這兩年，oppo和vivo是如何實(shí)現(xiàn)逆襲的?近日，vivo執(zhí)行副總裁胡柏山、高級(jí)副總裁倪旭東、高級(jí)副總裁施玉堅(jiān)三位高管集體接受了媒體采訪，就vivo供應(yīng)鏈管理的細(xì)節(jié)問題作出了回應(yīng)。

　　接下來，就讓第一物流全媒體(微信：cn156news)小編給大家揭曉，vivo到底是如何在兩年內(nèi)完成“大反超”的。

　　線下渠道功不可沒!

　　從產(chǎn)品屬性看，手機(jī)是高科技產(chǎn)品，但同時(shí)也是不耐用的時(shí)尚消費(fèi)品。高科技產(chǎn)品的特性，意味著每一次技術(shù)的迭代都會(huì)讓辛苦多年積累的營銷壁壘輕易崩坍;而時(shí)尚消費(fèi)品的屬性，則意味著即使技術(shù)再高端，如果打動(dòng)不了消費(fèi)者口味的話，也是白忙活。

　　而現(xiàn)實(shí)情況是，中國手機(jī)市場(chǎng)的主要核心部件與操作系統(tǒng)都掌控在國際巨頭手中，所以往往更好的供應(yīng)鏈管理和渠道管理會(huì)贏得更加穩(wěn)定持久的表現(xiàn)，能夠適當(dāng)彌補(bǔ)無法每一次都能緊跟技術(shù)周期帶來的生意起伏。

　　不過，vivo在這兩個(gè)方面可以說是做到了爐火純青。

　　①首先是共擔(dān)的利益體。從市場(chǎng)表現(xiàn)看，oppo和vivo師出同門，皆來自步步高派系，且戰(zhàn)略與打法相似，因此在業(yè)內(nèi)被稱為“藍(lán)綠兄弟”。當(dāng)所有手機(jī)品牌都在效仿小米的時(shí)候，這兩家手機(jī)廠商卻按部就班地依照傳統(tǒng)打法布局線下，并沒有創(chuàng)造更新的商業(yè)模式，而是采取的“利益捆綁”式管理。

　　這種資本紐帶捆綁在一起的利益共同體，可謂是狼性十足!雖然oppo和vivo都是步步高系，但是“聯(lián)盟”之間競爭毫不含糊，互相競爭的結(jié)果就是擠走了其它品牌手機(jī)商?？梢哉f，oppo和vivo的主要優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在渠道上，即將代理商、經(jīng)銷商、銷售乃至地推人員的利益進(jìn)行捆綁，使得大家處于同一條戰(zhàn)船上，共同往一個(gè)方向使勁。

　　正如vivo執(zhí)行副總裁胡柏山所言：“我們把供應(yīng)鏈當(dāng)成我們的合作伙伴，我們和合作伙伴不是一個(gè)簡單的買賣關(guān)系。我們和供應(yīng)鏈的關(guān)系，其實(shí)是從企業(yè)文化延伸出來的，企業(yè)文化是我們的使命?！?

　　當(dāng)然，與供應(yīng)鏈打好關(guān)系的另一個(gè)關(guān)鍵因素就是資金管理。據(jù)胡柏山透露：“由于vivo的文化價(jià)值觀是本分與誠信，所以我們跟供應(yīng)商的結(jié)款往往不會(huì)超過第45天。如果供應(yīng)商出現(xiàn)資金緊張，我們肯定會(huì)提前付款?！边@樣的合作關(guān)系，不僅能夠有效地避免資金鏈斷裂，還能大幅提升供應(yīng)鏈的可靠性與時(shí)效性，從而獲得更多的市場(chǎng)增量。

　?、谄浯问亲匝凶援a(chǎn)的模式。事實(shí)上，vivo之所以能夠在研發(fā)、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)線流暢運(yùn)營，制定高于標(biāo)準(zhǔn)的要求，收獲高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，這很大程度都要?dú)w功于自研自產(chǎn)的體系。放眼逐漸統(tǒng)治全球手機(jī)市場(chǎng)的中國品牌中，目前能夠完全做到自研自產(chǎn)的手機(jī)品牌并不多見。

　　就優(yōu)勢(shì)而言，vivo這種自研自產(chǎn)的模式可以對(duì)加工鏈、品質(zhì)控制方面具有更高的把控力，快速處理異常情況，培訓(xùn)更加專業(yè)的從業(yè)人員，在產(chǎn)品測(cè)試投入與把控方面也更加嚴(yán)格，整體產(chǎn)品的協(xié)調(diào)性與品質(zhì)更好。相較于貼牌代理廠商只適合做簡單的低端產(chǎn)品，自產(chǎn)和自主品質(zhì)管控更適合做更復(fù)雜的、更高端的旗艦產(chǎn)品。

　　近年來，手機(jī)廠商大力度投入研發(fā)經(jīng)費(fèi)已是大勢(shì)所趨，畢竟擁有自主研發(fā)的創(chuàng)新能力，才具備市場(chǎng)的話語權(quán)，這也牽涉到中國手機(jī)廠商們面臨的一個(gè)棘手問題，那就是專利。

　　對(duì)此，施玉堅(jiān)認(rèn)為，專利問題不應(yīng)該成為市場(chǎng)繼續(xù)往前走的阻礙，無非是通過和合作伙伴洽談、溝通、合作的方式去解決。“每個(gè)公司其實(shí)都面對(duì)專利的問題，不光是蘋果、三星，越是走在前面的品牌，面臨的挑戰(zhàn)越大。但是專利的邏輯本質(zhì)上應(yīng)該是專利促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展，所以總體來說各個(gè)公司還是立足于協(xié)商、共贏的思路，做關(guān)于專利授權(quán)的談判”。

　?、鄣谌潜Ｄ肥浇K端服務(wù)。在經(jīng)濟(jì)下行資產(chǎn)荒的今天，你會(huì)發(fā)現(xiàn)那些投資做vivo品牌的商業(yè)伙伴都有穩(wěn)定的回報(bào)：合適的利潤空間、可退換的政策、讓店面更提氣的形象、年輕熟練的駐店銷售、接地氣的促銷活動(dòng)和禮品，老百姓喜聞樂見，自然貨暢其流。

　　欲使產(chǎn)品定價(jià)不停地往上走，這種風(fēng)險(xiǎn)保障尤其重要，確保高端產(chǎn)品第一時(shí)間能夠與終端消費(fèi)者見面，建立品牌認(rèn)知度尤為重要。

　?、茏詈笫瞧髽I(yè)文化的落地。在市場(chǎng)營銷方面，vivo做足了功夫，不僅下血本贊助綜藝節(jié)目，比如《快樂大本營》，還找來了時(shí)下最熱男神宋仲基、彭于晏等明星做品牌代言，以此討好消費(fèi)者。

　　此外，無論你去哪個(gè)專柜，除了韓式質(zhì)感的品牌風(fēng)格，你看到的都是年輕開朗的笑臉，專注、激情，高顏值，再配合代言人廣告，對(duì)同齡人的感染力如此強(qiáng)烈，代入感極強(qiáng)。幾十萬人異口同聲地說一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)賣點(diǎn)，這就是口碑的開始。

　　也許你會(huì)認(rèn)為vivo的成功僅僅靠的是“廣告效應(yīng)”與“明星效應(yīng)”，但倪旭東則表示，vivo的地推、渠道都應(yīng)該歸在營銷層面。

　　他用一句話概括了營銷、產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)系：“營銷對(duì)我們來說一直是錦上添花，產(chǎn)品和服務(wù)才是雪中送炭，產(chǎn)品和服務(wù)是‘1’，營銷是后面的‘0’。如果沒有前面的‘1’，這個(gè)企業(yè)在可持續(xù)性上、健康上就會(huì)出問題?！?

　　正是基于這樣一種商業(yè)邏輯，因此vivo能夠在今年第三季度交出一張“10分”滿意的答卷。

　　綜上所述，良好體驗(yàn)是智能手機(jī)贏得消費(fèi)者的核心，穩(wěn)定合理的利益是手機(jī)廠商贏得渠道商家的核心，而vivo要做的就是努力將這兩點(diǎn)做到極致。

　　這種打法能否復(fù)制?

　　從發(fā)展的角度看，現(xiàn)如今，線下渠道已經(jīng)成為手機(jī)廠商和電視廠商越來越重要的渠道。尤其是隨著小米模式的失敗，以及oppo和vivo等傳統(tǒng)手機(jī)廠商的崛起，線下渠道的價(jià)值也將被重新發(fā)掘。

　　實(shí)際上，vivo這么多年一直都在堅(jiān)持深耕線下市場(chǎng)，其打法就是中國長久以來的生意模式。而其它手機(jī)廠商要想復(fù)制這一打法，還需要從渠道、技術(shù)、營銷這三大要素進(jìn)行分析。

　?、偈紫龋a(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)狀難以改變。不難發(fā)現(xiàn)，盡管拍照、音質(zhì)、系統(tǒng)都是手機(jī)品牌的主要宣傳點(diǎn)，但可惜的是，這些硬件技術(shù)都掌控在國際巨頭手中。

　　比如，當(dāng)前手機(jī)拍照的核心傳感器，最厲害的還是Sony的，可以毫不夸張地說，手機(jī)照相的進(jìn)化還是要依靠索尼。

　　又如，系統(tǒng)幾乎都是基于安卓系統(tǒng)，系統(tǒng)性能的革新幾乎都來自于安卓系統(tǒng)的不斷升級(jí)。

　　因此，軟硬件核心技術(shù)被別人掌握，等于大家都在同一起跑線上，手機(jī)品牌很難在軟硬件上做出差異化，更別說開發(fā)黑科技了。

　?、谄浯?，微利時(shí)代下難以獲得盈利。vivo產(chǎn)品的高利潤保證了其強(qiáng)有力的營銷造勢(shì)，比如在國內(nèi)不斷冠名各種熱門電視節(jié)目，再加上渠道商家更多的利益劃分，無數(shù)家實(shí)體店充斥著消費(fèi)者的眼球。

　　因此，要想復(fù)制vivo模式，首先手機(jī)產(chǎn)品要有足夠的利潤?？涩F(xiàn)實(shí)情況卻是，國內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)激烈的競爭早已進(jìn)入微利時(shí)代，這讓其它品牌手機(jī)“力不從心”。