生鮮電商沱沱工社在12月3日于上海設(shè)立分站，開始了規(guī)模擴(kuò)張階段。
 
　　所有生鮮電商仍處于砸錢占位階段，盈利遙遙無期，如何生存下來是大家遇到的首要問題。沱沱工社作為中國(guó)生鮮電商市場(chǎng)的最早試水者，花費(fèi)了6年時(shí)間，耗資1億元，多年艱難維持終于迎來了規(guī)模擴(kuò)張。
 
　　“盈利短時(shí)間內(nèi)不好說?！比缃瘢瑒?chuàng)始人董敏被邀請(qǐng)去各種國(guó)內(nèi)外背景的創(chuàng)業(yè)沙龍，沱沱工社的發(fā)展故事被作為很多創(chuàng)業(yè)者的學(xué)習(xí)案例。每翻開一頁(yè)幻燈片，臺(tái)下的聽眾便立刻舉高手機(jī)將上面的內(nèi)容翻拍下來。演講完，她會(huì)立刻被各種資本公司和創(chuàng)業(yè)者團(tuán)團(tuán)圍住。
 
　　從2012年以來，生鮮市場(chǎng)成了投資熱點(diǎn)，但如何配置產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)、如何壓低物流和損耗成本、如何預(yù)期盈利周期，一直是行業(yè)之謎。從2008年就開始做生鮮電商的沱沱工社被很多市場(chǎng)參與者視為范本。
 
　　曾被說“不是在做生意”
 
　　“目前還不是能盈利的時(shí)候?！?1月的一天，董敏在講臺(tái)上對(duì)十幾位創(chuàng)業(yè)者這樣說。
 
　　這些觀眾即將參加卡地亞[微博]靈思涌動(dòng)女性創(chuàng)業(yè)家項(xiàng)目，這是一個(gè)國(guó)際性的企劃案比賽，在全球創(chuàng)業(yè)者中有著重要意義。入圍選手有機(jī)會(huì)被收入《財(cái)富》雜志商界精英名單，并出現(xiàn)在2012年福布斯榜上。而董敏被中國(guó)區(qū)組織者邀請(qǐng)來分享沱沱工社的案例。
 
　　6年時(shí)間未盈利，對(duì)于一個(gè)公司來說，董敏自己也將之形容為“呵呵”。未盈利的前幾年，她甚至有點(diǎn)焦慮。當(dāng)時(shí)，她剛攢錢買了套房子，但是不敢往里住，“公司都沒掙到錢，我搬進(jìn)了新家，覺得這不太好?！?br />  
　　沒有搬家的另一個(gè)原因是，當(dāng)時(shí)作為投資方的九城集團(tuán)內(nèi)部一直有撤資的聲音。她想著，如果九城撤資了，她可以把房子賣了，把公司買回來。
 
　　這幾年，沱沱工社仍未盈利，但今非昔比。生鮮電商市場(chǎng)成了眾多商家砸錢爭(zhēng)奪的高地，即將看到盈利曙光的沱沱工社成了其中的熱門公司，來談合作的投資者越來越多，董敏經(jīng)常需要仔細(xì)從中挑選合作者。
 
　　按董敏的說法，2008年中國(guó)的奶業(yè)三氯氰胺事件是一個(gè)契機(jī)，讓她發(fā)現(xiàn)了安全食品市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。而作為上市互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)九城集團(tuán)的高管，她很清楚互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)將是一個(gè)趨勢(shì)，于是準(zhǔn)備做一個(gè)電商企業(yè)。去美國(guó)考察后，她發(fā)現(xiàn)有機(jī)超市的消費(fèi)者忠誠(chéng)度非常高，便覺得這條路沒錯(cuò)。
 
　　生鮮電商的物流成本和損耗率都太高，在當(dāng)時(shí)被視為“不是在做生意”的買賣。但巨大的利潤(rùn)空間最終讓九城集團(tuán)動(dòng)了心。2008年，專注有機(jī)食品的網(wǎng)上超市沱沱工社成為九城旗下一員，這也是中國(guó)生鮮電商市場(chǎng)的最早試水者之一。
 
　　沱沱模式：全產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)
 
　　與目前其他幾家生鮮電商不同，沱沱工社以全產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)的模式來運(yùn)營(yíng)，被稱為“沱沱模式”。公司負(fù)責(zé)包括產(chǎn)品前期種植、采摘、包裝、配送和銷售等在內(nèi)的整條產(chǎn)業(yè)鏈。
 
　　沱沱工社在北京平谷擁有一個(gè)自營(yíng)農(nóng)場(chǎng)，還有8個(gè)聯(lián)合農(nóng)場(chǎng)遍布全國(guó)，這一數(shù)字隨著公司的擴(kuò)張還在不斷變化。所有農(nóng)場(chǎng)的運(yùn)作都由沱沱工社直接掌控，從育種、施肥到病蟲害防治，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，目的是保證質(zhì)量。
 
　　生鮮電商最需要解決的就是高損耗問題，產(chǎn)品特點(diǎn)決定了這是一個(gè)高度依賴?yán)滏溑渌偷男袠I(yè)。目前，很多電商在銷售時(shí)并沒有物流上的專門處理，只是對(duì)產(chǎn)品加入冰袋、隔熱泡沫等簡(jiǎn)單包裝，因?yàn)槿绻娚套约汗芾砼渌铜h(huán)節(jié)，成本太高。
 
　　最初，沱沱工社也沒有搭建自己的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，出現(xiàn)過幾次貨到已爛的情況。收到顧客“貨爛了”的反饋時(shí)，董敏的頭都大了。她害怕，以后顧客再也不愿意嘗試他們這個(gè)此前本身就沒怎么聽說的品牌了。
 
　　于是，親自管包括配送在內(nèi)的整條產(chǎn)業(yè)鏈才能讓顧客滿意成了沱沱工社對(duì)行業(yè)的認(rèn)知。對(duì)生鮮電商來說，沒有品牌形象一切都是空談。
 
　　董敏認(rèn)為，這一看上去砸錢虧本的前期投入雖然明顯高于同行業(yè)電商，但也因此讓沱沱工社的品牌樹立了起來，“生鮮電商，你都不鮮，顧客為什么不去買樓下超市的東西？”
 
　　根據(jù)沱沱工社的總經(jīng)理杜非給出的數(shù)據(jù)，公司針對(duì)冷鏈物流的投資已經(jīng)超過億元，而北京作為其主要市場(chǎng)，貨物是次日送達(dá)，距離更遠(yuǎn)的地區(qū)則采用專門的航空配送，為了新鮮搶時(shí)間。
 
　　如今來看，全產(chǎn)業(yè)鏈反而讓公司在定價(jià)和質(zhì)量掌控上有了更多的主動(dòng)權(quán)，產(chǎn)品的質(zhì)量支撐起了“沱沱工社”的金字招牌。
 
　　以社區(qū)為突破點(diǎn)降成本
 
　　“做食品商家，最重要的是讓顧客有安全感?！便ど缭谶@一理念上打造了全產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)后，又開放了農(nóng)場(chǎng)。顧客可以隨時(shí)前往沱沱工社位于北京平谷區(qū)等地區(qū)的田地考察，現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)是否存在使用化學(xué)添加劑等違規(guī)現(xiàn)象。
 
　　不過，想要盈利，必須壓低這些為了維系顧客滿意度而付出的巨大成本。降低成本需要靠品牌營(yíng)銷，沱沱工社的營(yíng)銷模式是什么？
 
　　“我們主要是靠顧客之間的圈子來一點(diǎn)點(diǎn)往外推?！倍粽f。
 
　　對(duì)于沱沱工社這種全產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)的電商來說，配送一次的成本高昂。與公司在媒體等方面的廣告投放相比，顧客之間的圈子傳播是營(yíng)銷的更主要方式。
 
　　董敏說，沱沱工社很重視一些主要的高檔社區(qū)，住在這些社區(qū)的人更偏向于購(gòu)買比普通食品價(jià)格高的有機(jī)食品。倘若在這些社區(qū)內(nèi)努力打造品牌，讓顧客介紹其他鄰居加入，當(dāng)同一社區(qū)附近的顧客多了，配送一次的成本就會(huì)拉低很多。這是沱沱工社摸索出的降低成本的最有效方法。
 
　　當(dāng)一些社區(qū)內(nèi)的顧客開始多了以后，沱沱工社會(huì)在一些主要社區(qū)附近設(shè)立配送站點(diǎn)，以進(jìn)一步降低配送成本。
 
　　以品牌聚合的顧客群體，以聚集的顧客群體不斷降低配送成本，這是董敏認(rèn)為沱沱工社不斷走向盈利的方式。
 
　　六年規(guī)模始擴(kuò)張
 
　　沱沱工社的日訂單量正在增長(zhǎng)。公司成立初期，本來計(jì)劃在深圳等地開設(shè)分店，但由于品牌沒有打造起來，日訂單數(shù)一度無法支撐成本，便改為專注于北京市場(chǎng)。
 
　　而現(xiàn)在，根據(jù)2013年公司方面的數(shù)據(jù)，其日訂單數(shù)在2800~3000份之間，營(yíng)業(yè)額7700萬，同比增速達(dá)到了227%。這一數(shù)字還在呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
 
　　本月，沱沱工社一反往年?duì)顟B(tài)，開始了成立以來罕見的規(guī)模擴(kuò)張。
 
　　12月3日，沱沱工社的最新分站在上海成立，這對(duì)生鮮電商市場(chǎng)來說是一個(gè)重要的信號(hào)，意味著逐漸走向盈利的沱沱工社已經(jīng)有了擴(kuò)張的資本。
 
　　這家上海分站以大型倉(cāng)庫(kù)為基礎(chǔ)，從此，對(duì)溫度十分敏感的產(chǎn)品也將出現(xiàn)在上海消費(fèi)者的訂單選項(xiàng)中。
 
　　其實(shí)早在此前，沱沱工社的規(guī)模擴(kuò)張就在悄然進(jìn)行。在上海，它已經(jīng)用普通產(chǎn)品培養(yǎng)了大量客戶，并將銷售的觸角延伸到了其他地區(qū)。目前，在京滬以外的其他零星城市，顧客也可以從沱沱工社買到食品，“但還是先以京滬兩個(gè)主要市場(chǎng)為主?！倍粽f。
 
　　投入1億元、運(yùn)營(yíng)6年后才換來如今的態(tài)勢(shì)，試水者沱沱工社向生鮮電商市場(chǎng)提供了一個(gè)范本樣的指標(biāo)。
 
　　與2008年沱沱工社成立初期市場(chǎng)對(duì)生鮮電商冷眼觀望不同，從2012年開始，生鮮成了大型電商平臺(tái)和中小垂直電商搶占的市場(chǎng)。
 
　　如今，這一市場(chǎng)的參與者多種多樣，既有本來生活網(wǎng)、沱沱工社和順豐[微博]優(yōu)選等專職做生鮮的平臺(tái)，也有利用供應(yīng)鏈資源投資的中糧我買網(wǎng)[微博]、沃爾瑪1號(hào)店等，連淘寶、京東和蘇寧等大佬也緊盯著這塊蛋糕。
 
　　提及從最艱難的時(shí)段熬到現(xiàn)在，董敏說，做生鮮電商最重要的是堅(jiān)持住，打造品牌。同一個(gè)區(qū)域的客戶多了，物流配送成本就會(huì)下降，“這個(gè)市場(chǎng)只要堅(jiān)持還是有機(jī)會(huì)的。”