中國的電子商務(wù)已經(jīng)經(jīng)歷了十五個(gè)年頭。隨著互聯(lián)網(wǎng)不斷縱深發(fā)展以及以阿里巴巴、淘寶、京東為代表的電子商務(wù)平臺(tái)的普及，鋼鐵等大宗商品電子商務(wù)的發(fā)展也孕育了充足肥沃的成長土壤。短短數(shù)年間，鋼廠、鋼貿(mào)商、物流倉儲(chǔ)企業(yè)紛紛試水電子商務(wù)，加之以手機(jī)為載體的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用更進(jìn)一步強(qiáng)化了電子商務(wù)與傳統(tǒng)鋼貿(mào)交互溝通，鋼鐵電商發(fā)展的整體客觀環(huán)境已經(jīng)相當(dāng)成熟。

　　回顧中國鋼鐵電子商務(wù)的發(fā)展歷程，在以往的十年時(shí)間里經(jīng)歷了三個(gè)階段，從最簡單的行業(yè)資訊發(fā)布，到供求信息匹配與交易撮合，再到整合了信息、倉儲(chǔ)物流、交易融資管理的鋼鐵全程在線交易，鋼鐵電商已經(jīng)步入成熟期。眾多鋼廠借助電腦網(wǎng)絡(luò)拓展銷售渠道紛紛取得了不小的進(jìn)展，新技術(shù)的應(yīng)用極大提升了鋼廠對客戶的管理能力、市場開拓能力。鋼鐵電子商務(wù)也已經(jīng)完成了從“為了電子而電子”向“將傳統(tǒng)的重復(fù)性勞動(dòng)化作簡單高效的電子化作業(yè)”的完美蛻變。

　　商務(wù)電子化詮釋了鋼鐵電子商務(wù)的核心根本借助信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，優(yōu)化現(xiàn)有的銷售流程，提高效率，廣開客源，創(chuàng)造效益?！氨憬荨?shí)用、高效、創(chuàng)收”這四個(gè)關(guān)鍵詞凸顯鋼鐵電商已經(jīng)徹底融入到鋼鐵行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，并為鋼廠、貿(mào)易商與終端用戶提供新的利潤點(diǎn)與高附加值。

　　可以說，成熟期的鋼鐵電子商務(wù)不僅能提高效率、不僅能節(jié)省成本、不僅能提高產(chǎn)品與服務(wù)的附加值，更能廣開客源，挖掘原有鋼廠營銷系統(tǒng)無法覆蓋的市場機(jī)會(huì)。

　　鋼鐵電子商務(wù)讓“直供直銷”模式成為新的盈利突破口

　　當(dāng)鋼鐵行業(yè)進(jìn)入“微利時(shí)代”，傳統(tǒng)的鋼貿(mào)代理制、經(jīng)銷制遇到了極大的挑戰(zhàn)。眾多鋼廠不約而同的提高了“直供直銷”的比例。但是，這種嘗試與轉(zhuǎn)型遇到了三個(gè)難以解決的困難：

　　1.多規(guī)格、多品種、實(shí)時(shí)更新報(bào)價(jià)難以通過傳統(tǒng)的方式高效的傳遞到鋼貿(mào)商與終端客戶(怎么傳？傳給誰？傳統(tǒng)的打電話發(fā)傳真等效率低，費(fèi)用高)；

　　2.無法及時(shí)有效地覆蓋和服務(wù)大批量、跨地區(qū)、有實(shí)時(shí)供給需求的中小型客戶(用戶分散，怎么服務(wù)？)；

　　3.鋼廠建設(shè)自有銷售團(tuán)隊(duì)，以及營銷推廣投入的成本過大(布點(diǎn)成本高、人力不足)。

　　不僅如此，像余材這種非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品、更無法通過原有的模式實(shí)現(xiàn)大規(guī)模零售贏利。再加上鋼廠“供過于求”的市場態(tài)勢下，“品種鋼”銷售競爭愈發(fā)激烈，誰先通過“直供直銷”贏得細(xì)分中小型終端客戶，誰將取得決定性的先機(jī)。

　　鋼廠如何在低成本前提下實(shí)現(xiàn)“直供直銷”？如何吃下中小型終端客戶市場？

　　通過在線電子報(bào)價(jià)系統(tǒng)徹底解決產(chǎn)品報(bào)價(jià)集中管理的困難。

　　產(chǎn)品報(bào)價(jià)管理包含三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：產(chǎn)品詳情與價(jià)格的錄入，產(chǎn)品調(diào)價(jià)管理，報(bào)價(jià)單的發(fā)布傳遞。產(chǎn)品報(bào)價(jià)管理工作如果按照以往純手工模式處理缺點(diǎn)較多：如時(shí)間慢，易出錯(cuò)，成本高，發(fā)布渠道窄，覆蓋客戶少。

　　借助有序管理的產(chǎn)品信息化數(shù)據(jù)庫，海量的產(chǎn)品規(guī)格與價(jià)格信息(包括歷史價(jià)格變動(dòng)曲線圖表)都能夠詳細(xì)展現(xiàn)，完全擺脫了傳真、紙質(zhì)與電腦單機(jī)表格管理的局限，結(jié)合強(qiáng)大的查詢功能，有潛在需求的用戶只要輕點(diǎn)幾下鼠標(biāo)就能找到想要的資源。再加上手機(jī)終端的集成，潛在客戶能夠隨時(shí)隨地獲悉鋼廠的全部報(bào)價(jià)信息。

　　借助電子商務(wù)平臺(tái)的橋梁作用，迅速覆蓋終端目標(biāo)用戶群。

　　傳統(tǒng)的鋼貿(mào)模式下，成千上萬的鋼貿(mào)商分別瓜分所有中小規(guī)模的終端用戶市場。因?yàn)閱喂P需求量不大，個(gè)性化需求突出，之前并沒有一個(gè)平臺(tái)可以將這些分散的終端用戶整合起來，雖然利潤率可觀，但“直供直銷”難以實(shí)現(xiàn)。然而，隨著現(xiàn)貨交易型電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展，這種現(xiàn)狀正逐步發(fā)生變化，以“你的鋼網(wǎng)”為例，由于聚集了龐大的中小型終端用戶，只要通過技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)這些多對多的，零散的供需匹配，就能實(shí)現(xiàn)針對中小終端用戶市場“直供直銷”的高利潤率貿(mào)易模式。

　　合作運(yùn)營，借雞生蛋，降低風(fēng)險(xiǎn)，高效率實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道搭建。

　　最近幾年時(shí)間，不少鋼廠與較大貿(mào)易商都嘗試切入電子商務(wù)，開拓網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，不過，由于技術(shù)團(tuán)隊(duì)的搭建、系統(tǒng)的設(shè)計(jì)測試與管理運(yùn)營、網(wǎng)絡(luò)銷售團(tuán)隊(duì)的組建都涉及到大量投入，而且對技術(shù)性、整體業(yè)務(wù)規(guī)劃能力要求很高，眾多項(xiàng)目因規(guī)劃不到位都處于停滯階段甚至失敗的境地。之所以失敗，還忽略了一個(gè)更為致命的原因，終端會(huì)員量與產(chǎn)品推廣。

　　寶鋼花費(fèi)巨大投入自建平臺(tái)，期望值很高，但若無法突破先前所述的瓶頸，這個(gè)平臺(tái)也將陷入僅僅是針對老客戶的提供電子報(bào)價(jià)表的尷尬狀況，靠贈(zèng)送IPHONE/IPAD來吸引顧客定然不能完全滿足客戶的實(shí)質(zhì)需求。

　　因此，早期以合作模式切入電子商務(wù)，借助鋼鐵現(xiàn)貨交易平臺(tái)現(xiàn)有的技術(shù)力量、會(huì)員量、營銷推廣與服務(wù)資源，迅速啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道是低風(fēng)險(xiǎn)、高效率的運(yùn)作模式。

　　不僅服務(wù)老客戶，更偏重開拓新客戶

　　一套完善的在線電子報(bào)價(jià)系統(tǒng)再加上完整的在線交易體系，更能高效便捷地服務(wù)現(xiàn)有的客戶群體。除此之外，更為重要的是，借助互聯(lián)網(wǎng)跨地域、不間斷、易于搜索查詢的特性，能夠主動(dòng)的挖掘新客戶。配合以平臺(tái)面上的覆蓋推廣，商務(wù)電子化成為了鋼廠開拓新市場，搶占終端用戶、擴(kuò)大市場份額與品牌影響力的利器。

　　對于余材與高強(qiáng)板等流通較少的產(chǎn)品，客戶的發(fā)掘與需求信息收集是銷售成功的關(guān)鍵。通過現(xiàn)有客戶群的定向銷售，可以極大提升銷售業(yè)績。這些銷售模式與技巧都將極大地促進(jìn)供需雙方的交易，增進(jìn)彼此認(rèn)可。

　　平臺(tái)與業(yè)務(wù)整合為鋼廠帶來新的價(jià)值創(chuàng)新

　　除了技術(shù)、營銷推廣資源與會(huì)員資源之外，能為鋼廠、眾多貿(mào)易商、終端創(chuàng)造價(jià)值的最根本原因是“整合”。貫穿電子報(bào)價(jià)體系、供求信息匹配、倉儲(chǔ)物流整合、鋼鐵融資貸款等一系列服務(wù)，不僅僅能極大縮短交易周期，降低交易費(fèi)用，更能通過服務(wù)的整合，創(chuàng)造更多的差異化產(chǎn)品與服務(wù)附加值。

　　包鋼與“你的鋼網(wǎng)”聯(lián)手推出的《包鋼直營專場》成為鋼廠商務(wù)電子化的最佳案例

　　由包鋼股份與“你的鋼網(wǎng)”聯(lián)手推出的《包鋼直營專場》就是鋼鐵電子商務(wù)成熟期階段下鋼廠通過商務(wù)電子化的思路，引入電子商務(wù)營銷渠道，拓展業(yè)務(wù)，優(yōu)化“直營直銷”渠道的最佳案例，這一合作平臺(tái)將于5月中旬正式啟動(dòng)運(yùn)營。無論是鋼廠、鋼貿(mào)商以及終端用戶都可以留意“你的鋼網(wǎng)”平臺(tái)發(fā)布的資訊，了解更多詳情。

　　在鋼鐵電子商務(wù)步入發(fā)展成熟階段，各大鋼廠應(yīng)積極深入了解和開拓電子商務(wù)相關(guān)的業(yè)務(wù)渠道與業(yè)務(wù)模式，充分利用好這個(gè)工具，緊跟市場發(fā)展趨勢，把握新的發(fā)展機(jī)遇，更上新的臺(tái)階。