零售商和供應(yīng)商之間的矛盾與斗爭(zhēng)在業(yè)界早已是一個(gè)公開(kāi)的秘密。

　　伴隨著零售商的強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)張，他們?cè)谂c供應(yīng)商對(duì)話中的話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越大，用上海流通經(jīng)濟(jì)研究所所長(zhǎng)汪亮的話來(lái)說(shuō)，就是“在這種渠道為王的狀況下，零售商正在攫取供應(yīng)商（通常是指生產(chǎn)企業(yè)）專(zhuān)用性資產(chǎn)，供應(yīng)商的正常利潤(rùn)正在被剝奪?！?/P>

　　雙方之間的矛盾在家電、IT領(lǐng)域表現(xiàn)得極其明顯。近年來(lái)，國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)等家電連鎖企業(yè)快速崛起且在規(guī)模上擴(kuò)張極為迅速，造就了首富黃光裕，也造就了蘇寧電器自從上市以來(lái)的連續(xù)10個(gè)月成為滬深兩市第一高價(jià)股。

　　但隨著家電連鎖企業(yè)強(qiáng)勢(shì)地位的日益突出，他們與供應(yīng)商之間的矛盾也日益尖銳：格力被國(guó)美封殺、海爾國(guó)美河南交火……

　　供應(yīng)商對(duì)家電連鎖企業(yè)不滿之處主要在于：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、新店開(kāi)業(yè)費(fèi)、管理費(fèi)、廣告費(fèi)等名目繁多的各項(xiàng)費(fèi)用；賬期漫長(zhǎng)，延期結(jié)算貨款；家電連鎖企業(yè)隨意降價(jià)。

　　目前我國(guó)的家電連鎖企業(yè)仍處于擴(kuò)張的黃金時(shí)期，外資連鎖企業(yè)還未大規(guī)模進(jìn)入，“但是我國(guó)家電連鎖企業(yè)的自有資本不足，大量占用供應(yīng)商的資源，他們的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)是非常大的。青島雅泰就是一個(gè)典型例子，去年的銷(xiāo)售額將近7億，但是因?yàn)?00萬(wàn)元的銀行貸款到期無(wú)力償還導(dǎo)致其在今年破產(chǎn)。家電連鎖企業(yè)應(yīng)以此為鑒，大量占用供應(yīng)商資源是有風(fēng)險(xiǎn)的?！敝袊?guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)零售供貨商專(zhuān)業(yè)委員會(huì)副主任樊曉軍如是說(shuō)。

　　對(duì)于供應(yīng)商和零售企業(yè)之間日益突出的矛盾，有關(guān)政府部門(mén)也正通過(guò)出臺(tái)相關(guān)的法規(guī)來(lái)規(guī)范。商務(wù)部頒布的《零售商與供應(yīng)商進(jìn)貨交易管理辦法》目前正在試運(yùn)營(yíng)，但是業(yè)內(nèi)人士對(duì)該辦法的法律地位、實(shí)際效果等并不十分看好，“以后政府肯定會(huì)通過(guò)立法的形式來(lái)規(guī)范供應(yīng)商和零售商之間的交易行為的，零售商和供應(yīng)商目前的這種經(jīng)營(yíng)關(guān)系肯定是要調(diào)整的?！蓖袅帘硎尽?/P>

　　家電連鎖：“店大欺客”

　　“渠道為王”理論被大多數(shù)廠商奉為買(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)寶典，渠道商的地位越來(lái)越受到廠家的認(rèn)可和重視，家電連鎖企業(yè)的發(fā)展因此近年來(lái)呈井噴之勢(shì)，尤以國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)為代表。當(dāng)這些家電連鎖企業(yè)快速擴(kuò)張到一定規(guī)模的時(shí)候，與供應(yīng)商之間的游戲規(guī)則開(kāi)始改變。前者掌握了話語(yǔ)權(quán)，從而操控著后者的利益。

　　集體“雄起”

　　在國(guó)外，誰(shuí)也未曾料到Google上市后股價(jià)會(huì)從80美元漲至300美元以上，市值超過(guò)波音、福特等傳統(tǒng)的巨無(wú)霸企業(yè)。

　　在國(guó)內(nèi)，人們也沒(méi)想到一家賣(mài)彩電、手機(jī)的公司竟然領(lǐng)跑滬深兩市近1400家公司。

　　從去年7月上市后的10個(gè)月內(nèi)，蘇寧電器一直是內(nèi)地資本市場(chǎng)的第一高價(jià)股。事實(shí)上，2004年，中國(guó)家電連鎖業(yè)不僅催生了蘇寧電器，更孕育了國(guó)美電器。盡管前者成為滬深兩市第一高價(jià)股，但在香港上市的國(guó)美電器，無(wú)論從企業(yè)規(guī)模、盈利能力以及實(shí)際控制人的個(gè)人財(cái)富，都在蘇寧電器之上。

　　根據(jù)記者在商務(wù)部網(wǎng)站上所查詢(xún)的資料，國(guó)美電器去年的銷(xiāo)售額達(dá)238.79億元，門(mén)店227家；蘇寧電器去年的銷(xiāo)售額達(dá)到221.08億元，門(mén)店193家。在此基礎(chǔ)上，國(guó)美、蘇寧依然在加快拓展的步伐。蘇寧今年年初宣布2005年開(kāi)店150家～170家。國(guó)美更是不甘示弱，宣布開(kāi)店300家。國(guó)美還制定了2008年的發(fā)展目標(biāo)，預(yù)計(jì)屆時(shí)銷(xiāo)售額達(dá)到1200億，門(mén)店數(shù)量達(dá)到800～1000家以上，此舉將使國(guó)美跨進(jìn)世界500強(qiáng)之行。

　　而帶有地域色彩的永樂(lè)、大中、五星也不甘落后，其向全國(guó)市場(chǎng)拓展的步伐正在加快。今年8月，永樂(lè)“聯(lián)姻”思文，以“永樂(lè)思文家電”的牌號(hào)進(jìn)軍廈門(mén)。這已是它成功接盤(pán)的第四個(gè)昔日“中永通泰”盟友。而在此之前的7月，永樂(lè)還接收了燦坤在上海、福建、常州的門(mén)店，進(jìn)一步擴(kuò)展了自己的勢(shì)力版圖。而五星則通過(guò)對(duì)雅泰的收購(gòu)，完成了其在華東地區(qū)包括江蘇、安徽、浙江和山東的布局。

　　“從2000年至2004年，中國(guó)前七名的家電零售連鎖企業(yè)，年平均增長(zhǎng)率高達(dá)172％。作為行業(yè)領(lǐng)頭羊的國(guó)美與蘇寧，年平均銷(xiāo)售增長(zhǎng)更高達(dá)216％，這種擴(kuò)張速度是驚人的。家電連鎖零售的高速增長(zhǎng)已經(jīng)在一級(jí)城市市場(chǎng)取得了相當(dāng)成效，目前領(lǐng)先的家電零售連鎖已經(jīng)開(kāi)始向二三級(jí)城鎮(zhèn)滲透?！敝袊?guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)裴亮對(duì)記者表示。

　　“和傳統(tǒng)的家電零售商家相比，家電連鎖零售是先進(jìn)的業(yè)態(tài)。顧客青睞專(zhuān)業(yè)家電連鎖，主要還是被其豐富的產(chǎn)品型號(hào)與品牌選擇、低廉的價(jià)格以及家電大賣(mài)場(chǎng)獨(dú)特的購(gòu)物環(huán)境所吸引。”裴亮認(rèn)為家電連鎖企業(yè)能夠快速成長(zhǎng)和擴(kuò)展的原因即在于此。

　　掌控“命門(mén)”

　　通過(guò)快速發(fā)展和規(guī)模擴(kuò)張，家電零售企業(yè)正逐漸掌握銷(xiāo)售渠道的主導(dǎo)權(quán)，掌控了眾多家電、IT生產(chǎn)企業(yè)的“命門(mén)”。同時(shí)缺乏相應(yīng)法律法規(guī)的制約，處于強(qiáng)勢(shì)地位的家電零售企業(yè)不平等對(duì)待生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始成為一種普遍現(xiàn)象。

　　上海流通經(jīng)濟(jì)研究所所長(zhǎng)汪亮接受記者采訪時(shí)表示：“連鎖業(yè)態(tài)正在攫取生產(chǎn)企業(yè)專(zhuān)用性資產(chǎn)，從而獲取一個(gè)高于流通行業(yè)平均利潤(rùn)水平的利潤(rùn)，生產(chǎn)企業(yè)的正常利潤(rùn)被剝奪，產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)向下游轉(zhuǎn)移。零售商業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，一定會(huì)碰到這種問(wèn)題，這是因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境不規(guī)范造成的。”

　　對(duì)于遭受家電零售企業(yè)的不平等對(duì)待，生產(chǎn)企業(yè)是如何看待的呢？記者試圖采訪去年被國(guó)美封殺的格力空調(diào)上海分公司負(fù)責(zé)人，但對(duì)方表示因事情過(guò)去已有一段時(shí)間而不想再談。

　　幾經(jīng)周折，記者采訪了一位今年剛獲得手機(jī)牌照的某手機(jī)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人，他的語(yǔ)氣中并沒(méi)有透露出那種遭受零售商“欺壓”的悲憤?！斑@就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，人家是強(qiáng)勢(shì)力，你就得服他。目前我們主要的銷(xiāo)售渠道就是通過(guò)家電大賣(mài)場(chǎng)，在那里吃點(diǎn)虧也就算了?！比欢谂c記者的交談中，他仍然列舉了零售商的一些霸道措施。

　　首先，零售企業(yè)收取名目繁多的各項(xiàng)費(fèi)用，“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、新店開(kāi)業(yè)費(fèi)、節(jié)日促銷(xiāo)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)……具體有多少種我沒(méi)仔細(xì)算過(guò)。有的費(fèi)用是家電賣(mài)場(chǎng)和我們?cè)缫焉潭ǖ?，有的則是他們臨時(shí)通知我們的?！边@位負(fù)責(zé)人稱(chēng)。

　　在眾多費(fèi)用中，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)最為外界熟悉。所謂進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是指任何商品在進(jìn)入家電連鎖賣(mài)場(chǎng)時(shí)必須向賣(mài)場(chǎng)繳納的費(fèi)用?！斑M(jìn)場(chǎng)費(fèi)是存在的，有的家電賣(mài)場(chǎng)我們是直接繳納進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，有的則不繳，但得給他們讓出更多的利潤(rùn)點(diǎn)?！?/P>

　　新店開(kāi)業(yè)費(fèi)則是零售企業(yè)另一個(gè)重要收費(fèi)科目。家電連鎖企業(yè)新開(kāi)門(mén)店向生產(chǎn)企業(yè)收取新店開(kāi)業(yè)費(fèi)已成為一條不成文的規(guī)定?！扒安痪靡患壹译娰u(mài)場(chǎng)在上海新開(kāi)了門(mén)店，我們繳了6000多元的新店開(kāi)業(yè)費(fèi)?！边@位負(fù)責(zé)人表示。據(jù)了解，一家大型連鎖企業(yè)的門(mén)店至少有200個(gè)品牌，僅此新店開(kāi)業(yè)費(fèi)一項(xiàng)，家電賣(mài)場(chǎng)一次就有120萬(wàn)進(jìn)賬。

　　幾乎所有的家電連鎖企業(yè)在節(jié)日期間都會(huì)舉行促銷(xiāo)、文藝演出等活動(dòng)，因此節(jié)日促銷(xiāo)費(fèi)也就成了“順理成章”的收費(fèi)項(xiàng)目。

　　其次，家電連鎖企業(yè)在保證自己利潤(rùn)的情況下競(jìng)相降價(jià)。低價(jià)是取悅消費(fèi)者的法寶，也是家電連鎖業(yè)態(tài)的優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)也是所有供貨廠商的夢(mèng)靨。在許多供貨商的合同中，都有一條令供貨商叫苦不迭的條款：“廠家應(yīng)保證商家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具有優(yōu)勢(shì)的情況下，商家的毛利率不低于百分之幾。如果因?yàn)榻祪r(jià)導(dǎo)致商家沒(méi)有達(dá)到規(guī)定毛利率，廠家必須負(fù)責(zé)補(bǔ)償?！边@就使得家電連鎖企業(yè)有底氣進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)。更有甚者，家電連鎖企業(yè)很多時(shí)候都不經(jīng)廠商同意，就單方面下調(diào)產(chǎn)品價(jià)格。正因?yàn)榇耍瑖?guó)美和格力空調(diào)才會(huì)鬧得不歡而散。去年初，國(guó)美單方面宣布對(duì)把格力兩款暢銷(xiāo)空調(diào)的價(jià)格大幅度下降，但隨后遭到格力的抵制。交涉未果，國(guó)美決定全面將格力產(chǎn)品清除出場(chǎng)。

　　再者，家電連鎖企業(yè)通常延期結(jié)算供應(yīng)商貨款，從而占用供應(yīng)的資金。理論上而言，家電連鎖企業(yè)的貨款是在產(chǎn)品銷(xiāo)售以后再支付供應(yīng)商的。如果僅此而已，多數(shù)企業(yè)還可以接受，但事實(shí)上，生產(chǎn)企業(yè)并非在銷(xiāo)售完成后短時(shí)間內(nèi)就可以拿到貨款。一般來(lái)說(shuō)，一批商品在進(jìn)入連鎖門(mén)店后，大約需要七八個(gè)月才能最終拿到銷(xiāo)售貨款。就這樣，供應(yīng)商的流動(dòng)資金被零售商所占用，期間這筆資金所帶來(lái)的效益當(dāng)然也歸零售商所有。

　　強(qiáng)權(quán)政治

　　越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)的家電連鎖企業(yè)不但剝奪生產(chǎn)企業(yè)的正常利潤(rùn)，同時(shí)向廠商推行他們的強(qiáng)權(quán)政治。一些大型家電連鎖企業(yè)不僅制定了一些不合常規(guī)的規(guī)則，還制定了相應(yīng)的處罰措施。

　　某手機(jī)廠商的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人告訴記者這樣一個(gè)事例。今年7月份，國(guó)美電器正式落戶(hù)南京，其旗艦店與蘇寧電器總部大樓近在百米，雙方上演了一場(chǎng)“肉搏戰(zhàn)”，兩巨頭都以撤產(chǎn)品逼迫廠家不許進(jìn)入對(duì)方賣(mài)場(chǎng)為競(jìng)爭(zhēng)手段。國(guó)美要求各廠家南京分公司一把手必須參加自己的開(kāi)業(yè)典禮，否則就停止該廠家產(chǎn)品在國(guó)美的銷(xiāo)售。以牙還牙，蘇寧也采取同樣的措施，稱(chēng)所有廠家南京分公司一把手不許參加，否則也撤掉該廠家產(chǎn)品，停止在蘇寧銷(xiāo)售。

　　“我們廠商夾在里面，兩面都不討好，但又誰(shuí)也得罪不起。結(jié)果是我們派了總部的一位領(lǐng)導(dǎo)和南京分公司的二把手參加了國(guó)美的開(kāi)業(yè)典禮，幸虧這樣才沒(méi)把雙方給得罪大了?！边@位負(fù)責(zé)人表示。

　　類(lèi)似的事件在上海地區(qū)也不少見(jiàn)。本月初，永樂(lè)電器向全國(guó)100余個(gè)家電廠商的上海分公司發(fā)出商函，要求這些供應(yīng)商在今年年底前不得向上海長(zhǎng)寧地區(qū)新開(kāi)或重新開(kāi)張的非永樂(lè)連鎖家電店提供戶(hù)外廣告、開(kāi)業(yè)贊助廣告及因進(jìn)場(chǎng)提供的各種相關(guān)費(fèi)用或支持，否則供應(yīng)商就要向永樂(lè)提供6倍的相應(yīng)支持。

　　“國(guó)美、蘇寧的這種做法極大了損害了供應(yīng)商的利益，是目前零售連鎖市場(chǎng)不規(guī)范的表現(xiàn)，是家電連鎖企業(yè)強(qiáng)權(quán)政治的表現(xiàn)?！?中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)零售供貨商專(zhuān)業(yè)委員會(huì)副主任樊曉軍如是說(shuō)。

　　風(fēng)險(xiǎn) 潛伏在繁榮背后

　　“看到青島雅泰的結(jié)果，就能推及蘇寧、國(guó)美等家電零售企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力很差。零售商們目前擴(kuò)張速度都很快，如果過(guò)去的發(fā)展是10口鍋8個(gè)蓋子的話，那些正慢慢變成5個(gè)蓋子、4個(gè)蓋子，甚至3個(gè)蓋子，一旦有風(fēng)吹草動(dòng)，就會(huì)顛覆那些企業(yè)?！?BR>