【零擔(dān)夜話】直播間里很多網(wǎng)友反饋，現(xiàn)在直營(yíng)體系的德邦、跨越、京東快運(yùn)、順豐快運(yùn)低價(jià)搶貨，價(jià)格直逼加盟網(wǎng)點(diǎn)成本價(jià)，甚至更低，大量快運(yùn)加盟網(wǎng)點(diǎn)咨詢，該如何應(yīng)對(duì)？

　　只要是直面市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)，今年都會(huì)感受到市場(chǎng)的陣陣寒意，不管直營(yíng)還是加盟網(wǎng)絡(luò)，都不容易，大家都在存量市場(chǎng)中進(jìn)行充分競(jìng)爭(zhēng)。同樣是全國(guó)型的網(wǎng)絡(luò)，直營(yíng)的與加盟網(wǎng)絡(luò)相比，他們還有承擔(dān)人員工資、門店與分撥租金、自有班車的油費(fèi)/路橋費(fèi)/保險(xiǎn)費(fèi)、還有職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)的派系競(jìng)爭(zhēng)、權(quán)力尋租等成本。他們還得承擔(dān)長(zhǎng)三角、珠三角與全國(guó)其他地方對(duì)流貨量不均衡的壓力，出去滿載或多趟，回程空載率過(guò)高或者僅有一趟班車的情形。直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的壓力更大！

　　但對(duì)于加盟網(wǎng)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，直營(yíng)體系的一線門店，他們背靠總部的資源，像京東快運(yùn)、德邦、跨越等企業(yè)，背后有整個(gè)京東商流體系的引流與資金等支持，多少有點(diǎn)降維打擊的意思。

　　那針對(duì)直營(yíng)體系快運(yùn)企業(yè)低價(jià)搶貨對(duì)加盟網(wǎng)點(diǎn)造成的沖擊，結(jié)合行業(yè)現(xiàn)狀和實(shí)戰(zhàn)策略，建議加盟網(wǎng)點(diǎn)從以下幾個(gè)維度應(yīng)對(duì)：

　　一、差異化服務(wù)，避免單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

　　●提升末端服務(wù)體驗(yàn)：直營(yíng)體系雖在價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，但加盟網(wǎng)點(diǎn)可強(qiáng)化“上門取件時(shí)效”（比如德邦一小時(shí)上門，你可以半小時(shí)響應(yīng)）、“免費(fèi)搬運(yùn)”（提升利益分配機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)司機(jī)與提派員的積極性）、“破損先行賠付”（充分利用好平臺(tái)小票快速理賠機(jī)制）等增值服務(wù)，吸引對(duì)服務(wù)敏感的中高端客戶。

　　●深耕區(qū)域市場(chǎng)：直營(yíng)企業(yè)全國(guó)統(tǒng)一定價(jià)，而加盟網(wǎng)點(diǎn)可針對(duì)本地客戶需求（如特定行業(yè)、批發(fā)市場(chǎng)）提供定制化方案，如小票發(fā)快運(yùn)，大票轉(zhuǎn)發(fā)直達(dá)專線等。

　　二. 優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，提高運(yùn)營(yíng)效率

　　●整合渠道，一站式服務(wù)：小件發(fā)快遞、小票發(fā)快運(yùn)、大票發(fā)直發(fā)專線，尤其是偏線，所有的網(wǎng)絡(luò)型公司幾乎都無(wú)法直達(dá)，找對(duì)偏線就可以擁有時(shí)效與價(jià)格甚至質(zhì)量上的相對(duì)優(yōu)勢(shì)（直發(fā)少裝卸、少中轉(zhuǎn)），根據(jù)客戶的需求，對(duì)接空運(yùn)與海運(yùn)或者國(guó)際快遞的需求，給客戶直接提供一站式服務(wù)。

　　●聯(lián)合采購(gòu)或共配：如果單一網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有談判權(quán)，還可以聯(lián)合周邊多家加盟網(wǎng)點(diǎn)一起集中采購(gòu)，與專線、空運(yùn)、跨境等渠道聯(lián)合談判，爭(zhēng)取更低的運(yùn)價(jià)，隨著聯(lián)動(dòng)的深入，還可以承接外地專線或其他渠道過(guò)來(lái)的落地配業(yè)務(wù)，延伸服務(wù)，從而進(jìn)一步攤薄運(yùn)營(yíng)成本。

　　三、 靈活定價(jià)策略，分層管理客戶

　　●客戶分層定價(jià)：

　　 1. 大客戶：提供階梯返點(diǎn)（如月發(fā)10萬(wàn)返點(diǎn)5%），綁定長(zhǎng)期合作。

　　 2. 散件客戶：動(dòng)態(tài)調(diào)整價(jià)格，旺季小幅加價(jià)，淡季促銷引流。

　　 3. 填倉(cāng)貨：充分利用好包倉(cāng)政策，以接近成本價(jià)收貨，利用閑置運(yùn)力增收。

　　●避免無(wú)差別降價(jià)：盲目跟進(jìn)直營(yíng)低價(jià)會(huì)導(dǎo)致虧損，需測(cè)算單票盈虧點(diǎn)后再調(diào)整。

　　四、強(qiáng)化客戶關(guān)系，提升粘性

　　●賬期靈活化：對(duì)忠誠(chéng)客戶延長(zhǎng)月結(jié)周期，緩解其現(xiàn)金流壓力，同時(shí)鎖定份額。

　　●數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)：定期與客戶團(tuán)隊(duì)溝通，向客戶展示“破損率”“時(shí)效達(dá)標(biāo)率”等數(shù)據(jù)，證明性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，而非單純低價(jià)；順便加強(qiáng)私人感情的溝通。

　　——上次一家車隊(duì)轉(zhuǎn)型每年能拿到百度與貨拉拉上百萬(wàn)廣告費(fèi)的平臺(tái)公司老板曾說(shuō)起一個(gè)案例，說(shuō)當(dāng)年他們車多服務(wù)好，把當(dāng)?shù)厮械碾娎|客戶都搶過(guò)來(lái)做，只有一家客戶搶不過(guò)來(lái)，一直與一家小型車隊(duì)做，他們眼瞅著那家客戶從小作坊做成上億營(yíng)收的中大型企業(yè)，那家老板說(shuō)，他也知道這家小車隊(duì)每年會(huì)從他們公司賺走幾百萬(wàn)的利潤(rùn)，他說(shuō)當(dāng)年最困難的時(shí)候，這家小車隊(duì)老板曾借給他12萬(wàn)元周轉(zhuǎn)，所以盡管很多更有實(shí)力的承運(yùn)商來(lái)找他尋找合作，他仍然堅(jiān)定的選擇原來(lái)的合作伙伴。

　　五、尋求總部支持或外部合作

　　●爭(zhēng)取政策返點(diǎn)：向網(wǎng)絡(luò)總部反饋市場(chǎng)壓力，尤其是被直營(yíng)體系盯上的大客戶，申請(qǐng)臨時(shí)補(bǔ)貼或返點(diǎn)政策。

　　●接入第三方平臺(tái)：如大票零擔(dān)選擇三志、德坤、聚盟或融輝合作，東南亞跨境可以選擇與百世國(guó)際或壹米滴答Cargo合作，當(dāng)?shù)厝绻腥轿锪髌脚_(tái)還可以一起聯(lián)動(dòng)，利用其集采專線價(jià)吸引價(jià)格敏感客戶。

　　六、長(zhǎng)期策略：轉(zhuǎn)型高利潤(rùn)業(yè)務(wù)

　　●拓展高附加值品類：如化妝品、高科技企業(yè)、冷鏈、家居送裝一體、易碎品專線，避開(kāi)低價(jià)普貨競(jìng)爭(zhēng)。

　　●探索生態(tài)合作：與電商倉(cāng)、云倉(cāng)聯(lián)動(dòng)，提供“倉(cāng)儲(chǔ)+配送”一體化服務(wù)，提升客戶依賴度。

　　總結(jié)：加盟網(wǎng)點(diǎn)的核心優(yōu)勢(shì)在于本地化靈活性和服務(wù)深度，需避免與直營(yíng)體系硬拼價(jià)格，轉(zhuǎn)而通過(guò)成本優(yōu)化、客戶分層和差異化服務(wù)構(gòu)建護(hù)城河。若市場(chǎng)持續(xù)惡化，可聯(lián)合其他網(wǎng)點(diǎn)與品牌方協(xié)商區(qū)域保護(hù)政策，或探索共配模式分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)。

　　當(dāng)然還有很重要的一點(diǎn)，直營(yíng)的低價(jià)策略往往是特定時(shí)期采取的階段性政策，并不持續(xù)，一旦形勢(shì)好轉(zhuǎn)，或者淡季結(jié)束，這個(gè)政策也會(huì)隨即取消。所以行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)馬拉松，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)擁有輾壓一切的優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)都有機(jī)會(huì)勝出，或者對(duì)于一線加盟網(wǎng)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，船小更好調(diào)頭。