產(chǎn)品、渠道、成本等多拳出擊，正在挖寬安能的護城河。

　　來源 | 運聯(lián)智庫（ID：tucmedia）

　　作者 | 古德拉克

　　2024年零擔(dān)快運市場風(fēng)云變幻，尤其是大票零擔(dān)。行業(yè)內(nèi)外都在觀察頭部企業(yè)的動向，但在大票市場，“快運之王”安能卻有自己的選擇。

　　“各公斤段我們都有產(chǎn)品，是一個黃金組合的結(jié)構(gòu)，只要放一點價格，大票貨隨時都可以有更多量進來，但我們走的是量價齊升的道路，會始終堅持有效規(guī)模?！痹诎材?024年度業(yè)績會現(xiàn)場，安能物流創(chuàng)始人、CEO兼總裁秦興華直面大票零擔(dān)的競爭。

　　從2022年變革至今，安能的發(fā)展之路愈發(fā)明朗。本質(zhì)上，其講述的就2個字—“聚焦”，這是安能的戰(zhàn)略定力，也是催生安能實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)高增長的根本。

　　某種程度上，安能2024年實現(xiàn)業(yè)績?nèi)娓叻蠐P，在快運市場中具備劃時代的意義。

　　一方面，其以“五最”為引領(lǐng)、聚焦“利潤與品質(zhì)并重”的有效規(guī)模戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，促成了安能的成功，為整個快運行業(yè)高質(zhì)量增長提供了樣板，帶動部分快運網(wǎng)絡(luò)謹慎看待“粗放式”的規(guī)模擴張；另一方面，這也將成為中國快運行業(yè)競爭格局成型的催化劑。

　　因此，扒開安能成功的密鑰，對正處于變革深水區(qū)的中國快運行業(yè)，價值深遠。

持續(xù)高增長

　　領(lǐng)跑行業(yè)

　　在物流行業(yè)，10億元級別的融資曾高頻出現(xiàn)，而如今，10億元級別的規(guī)模化利潤正在成為新的行業(yè)標(biāo)桿，安能正在引領(lǐng)行業(yè)告別過去“增量不增利”和“無效規(guī)模”的粗放增長時代。

　　1）百億營收，8億利潤。

　　2024年，安能物流營收規(guī)模達到115.76億元，同比增長16.7%，經(jīng)調(diào)整凈利潤8.37億元，同比增長64.2%；這一利潤增速大幅跑贏營收增速，相比之下，直營系的德邦快遞雖以403.79億元營收領(lǐng)先，但其利潤僅有8.61億元，安能的盈利能力顯然更具優(yōu)勢。

　　曾幾何時，“30億元天花板”代表著快運行業(yè)野蠻增長期的階段性瓶頸，安能物流率先探索加盟制模式，快速打開增速的瓶頸。而針對過去多年行業(yè)整體規(guī)模不經(jīng)濟帶來的困境，其又通過聚焦“高毛利小票”策略，率先在加盟制網(wǎng)絡(luò)中突破百億營收，并拿下8億元的規(guī)?；麧?。這份業(yè)績的含金量不言而喻。

　　2）兩位數(shù)增速。

　　行業(yè)野蠻增長時期，兩位數(shù)增速不足為奇；而存量整合階段，企業(yè)增速放緩甚至滑坡已成常態(tài)，安能卻在"量價齊升"的模式下，依然保持了雙位數(shù)的增長，更顯其增長模式的標(biāo)桿意義。

　　首先，兩位數(shù)增長是建立在“千萬噸”規(guī)模的基數(shù)上的。2024年，安能物流零擔(dān)貨運量為1415萬噸，同比增長17.5%；其次，0-70kg的迷你小票同比增長30%，70-300kg的小票零擔(dān)同比增長19.2%，貨源結(jié)構(gòu)調(diào)整直接帶動安能物流的單票貨重從2023年的93kg降低到2024年的84kg。也就是說，安能網(wǎng)絡(luò)的貨源結(jié)構(gòu)正無限接近零擔(dān)貨物金字塔的“奶油尖尖”。

　　為什么安能可以做透這個市場？

　　除運營能力外，核心還在于網(wǎng)絡(luò)密度的深耕。秦興華在業(yè)績會上強調(diào)：“做小票必須有網(wǎng)絡(luò)密度做支撐，攬收半徑?jīng)Q定了你的服務(wù)能力，而這個就是小票客戶最直接的需求點?！边@是安能近年來深耕小票零擔(dān)市場的方法論。

　　這也決定了安能必然選擇“打強網(wǎng)點”作為重中之重。

　　“網(wǎng)絡(luò)覆蓋最密”是安能五最戰(zhàn)略的核心之一，而要真正打深網(wǎng)絡(luò)密度，關(guān)鍵在于與網(wǎng)點形成利益共同體。

　　這也便是安能五最戰(zhàn)略的核心，表面看是做強產(chǎn)品、做強網(wǎng)絡(luò)、做強服務(wù)，內(nèi)里則是通過組織模式、管理模式、末端賦能的革新，讓網(wǎng)點與總部利益一致、目標(biāo)一致。

　　那么，安能在2024年做了什么？

　　2024年，頭部快運網(wǎng)絡(luò)的一大動作便是網(wǎng)點爭奪大戰(zhàn)。秦興華也曾明確提到：安能未來五年的戰(zhàn)略只做一件事，即“打強網(wǎng)點”。

　　當(dāng)然，打強網(wǎng)點不是一句口號，而是靠一套體系。當(dāng)越來越多網(wǎng)絡(luò)進入“千萬噸俱樂部”之后，大家開始意識到網(wǎng)絡(luò)的良性增長有幾個關(guān)鍵引擎：做好產(chǎn)品、打強渠道以及成本管控能力。

　　要知道，安能物流33000家全網(wǎng)網(wǎng)點數(shù)，甚至超過了部分快遞網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點密度。而隨著網(wǎng)絡(luò)進一步加密，網(wǎng)絡(luò)顆粒度逐步細化，如何讓每一個網(wǎng)點都看到增長的確定性、盈利的持續(xù)性，是必須要面對的問題。

　　這些能力的背后，讓網(wǎng)點賺錢，是最樸實的追求。2024年安能物流新增網(wǎng)點數(shù)量5000多個，新增網(wǎng)點的平均盈利時間約為6個月。

　　1）給網(wǎng)點提供高差異化的拳頭產(chǎn)品。

　　作為貨源結(jié)構(gòu)中的“奶油尖尖”，小票貨對物流的需求不僅僅是價格，還包括時效、品質(zhì)、服務(wù)等，更強調(diào)網(wǎng)絡(luò)的競爭力和性價比。

　　2024年，安能全新升級了“3300”產(chǎn)品，提出“3-300KG用安能！快！”的品牌主張；同時，樹立“9996”的時效高標(biāo)準(zhǔn)，主要解決3-300公斤段發(fā)貨時效、品質(zhì)、覆蓋范圍等方面要求更高的需求。

　　這個過程中，安能通過渠道拓展形成足夠密的網(wǎng)點顆粒度，快速響應(yīng)客戶需求，末端特殊區(qū)域0加收策略與同行的服務(wù)形成差異化，讓客戶體驗更好，9996時效標(biāo)準(zhǔn)更是直接對標(biāo)直營。

　　一系列舉措，推動了安能迷你小票和小票零擔(dān)貨物的大幅增長，讓網(wǎng)點能夠拿到更具利潤空間的客戶群。據(jù)了解，安能網(wǎng)絡(luò)中電商貨源占比在2024年提升了5個百分點，達到了35%。

　　2）打強網(wǎng)點盈利能力。

　　打強渠道，是過去幾年安能的組織變革中最為關(guān)鍵的一戰(zhàn)。

　　從公司總部的組織架構(gòu)上，通過更扁平化的層級結(jié)構(gòu)，讓總部能夠感受到一線的需求；從管理結(jié)構(gòu)上來看，打破了過去“以罰代管”的粗放式管理，反之以“授權(quán)”“激活”等策略，打強最小經(jīng)營單元的戰(zhàn)斗力。

　　這個角度上最為明顯的體感便是安能率先在快運行業(yè)“取消強制包倉”和“取消貨量罰款”。

　　當(dāng)然，除了管理層面的改變，打強渠道最為關(guān)鍵的一點是賦能，通過行業(yè)首創(chuàng)的“經(jīng)營+運營+客服”的鐵三角機制，直接將資源與服務(wù)下沉至一線。這種扁平化模式使決策更貼近市場需求，增強了網(wǎng)點的自主性與靈活性。

　　業(yè)績會現(xiàn)場，秦興華表示：“我們給門店提供數(shù)字地圖、數(shù)字系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、決策系統(tǒng)等經(jīng)營管理的盈利模型，通過安能學(xué)堂做全面的培訓(xùn)，不斷提高門店的獲利能力，聚焦他們盈利能力的提升?！?/p>

　　3）極致的總成本領(lǐng)先能力。

　　千萬噸規(guī)模里，一分錢/公斤的成本優(yōu)化會被迅速放大為1個億的利潤，這是快運網(wǎng)絡(luò)規(guī)模效應(yīng)最直觀的體現(xiàn)。

　　因此，穩(wěn)定的成本結(jié)構(gòu)，能夠為全網(wǎng)生態(tài)持續(xù)釋放價格紅利。從2024年安能物流的財報中，能夠明顯看到精細運營和技術(shù)賦能帶來成本的結(jié)構(gòu)性改善。

　　分撥層面，通過場地優(yōu)化帶動分撥成本下降，通過自動化設(shè)備投入提升小票貨分揀效率，通過體系化培訓(xùn)提升人效等動作，帶動單位分撥中心成本從2023年的170元/噸，下降至142元/噸。

　　運輸成本方面，通過車頭、車掛、司機合理配比以及新能源結(jié)構(gòu)的變化，帶動單位干線運輸成本從2023年的317元/噸，下降至2024年的301元/噸；

　　可以看到，隨著公斤段的聚焦，小票貨的規(guī)模效應(yīng)正在為網(wǎng)絡(luò)帶來成本結(jié)構(gòu)性改變的可能。據(jù)了解，隨著安能電商件占比超過35%，其已經(jīng)開始在部分分撥中心投入自動化設(shè)備，同時在干線運輸場景應(yīng)用換電重卡、NOA車輛等。

　　隨著新能源、數(shù)字化與自動化在快運市場的應(yīng)用打開窗口，頭部網(wǎng)絡(luò)有望率先打破成本結(jié)構(gòu)，大幅跑贏市場。

　　產(chǎn)品、渠道、成本等多拳出擊，正在挖寬安能的護城河。

有效規(guī)模驅(qū)動

　　聚焦高增長之路

　　2025年，秦興華對安能發(fā)展的定調(diào)是：高度聚焦。

　　安能，甚至多家頭部快運網(wǎng)絡(luò)，確實在過去幾年嘗到了聚焦的甜頭。而高度聚焦戰(zhàn)略下的安能，也給2025年定了一個可量化的目標(biāo)，經(jīng)調(diào)整凈利潤增長20%，也就是沖擊10億元利潤。

　　如何達到這個目標(biāo)？秦興華對聚焦策略進行了拆解。

　　第一，堅持網(wǎng)點顧客價值。

　　網(wǎng)點的客戶有兩種，一種叫顯性客戶，就是你看得見的，通過低價競爭就能獲得的客戶。第二種是隱性客戶，要求你離客戶最近、反應(yīng)速度更快、服務(wù)體驗更好等，客戶才會真正選擇你。也就是說，服務(wù)越深越會看到物流不單單是成本決定，還有要服務(wù)質(zhì)量，響應(yīng)速度等等，這便是安能提出的“五最戰(zhàn)略”（成本最優(yōu)、時效最穩(wěn)、網(wǎng)絡(luò)覆蓋最密、品質(zhì)最好、服務(wù)響應(yīng)最快）的基礎(chǔ)。

　　堅持網(wǎng)點顧客價值的核心，便是將“五最”的能力打造成網(wǎng)點的標(biāo)配，讓網(wǎng)點能夠進入高壁壘的小票市場，能夠具備精細化的經(jīng)營能力，同時，這種可持續(xù)的良性增長能夠讓網(wǎng)點看到增長的確定性，讓投入更有安全感。

　　第二，追求有效規(guī)模增長。

　　對于公斤段的聚焦，秦興華多次提到了“有效規(guī)模”。在他看來：“安能物流堅持走的是高質(zhì)量發(fā)展，量價齊升的道路，堅持有效規(guī)模增長，不純粹為了追求貨量增長，而喪失利潤。”

　　據(jù)了解，安能的產(chǎn)品覆蓋了0-70公斤段，70-300公斤段，300-500公斤段，500-800公斤段，800-1500公斤段等等，有效規(guī)模的核心是在這些公斤段中找到一個黃金組合結(jié)構(gòu)。

　　根據(jù)秦興華透露，安能的貨物結(jié)構(gòu)中，大票零擔(dān)貨從起網(wǎng)初期的80%左右，降低到了今天的16%左右，而300kg內(nèi)的小票零擔(dān)占比超過60%。這種高毛利產(chǎn)品成為了安能的王牌產(chǎn)品，也是有效規(guī)模增長的根基。

　　第三，堅持總成本能力領(lǐng)先。

　　網(wǎng)絡(luò)形態(tài)中，企業(yè)的核心競爭力在于能夠?qū)⒁?guī)模效應(yīng)轉(zhuǎn)化為成本管控能力，能夠率先做到總成本領(lǐng)先的企業(yè)，在應(yīng)對市場競爭時才能“進可攻，退可守”。

　　也就是說，成本能力使得安能能夠把價格釋放給加盟商進攻小票市場，同時，也能游刃有余地面對市場價格戰(zhàn)及新起網(wǎng)絡(luò)的競爭。在有效規(guī)模驅(qū)動增長的指引下，安能依然聚焦在能夠為網(wǎng)絡(luò)以及網(wǎng)點帶來高價值的市場。

　　第四，有人性關(guān)懷的持續(xù)性盈利。

　　2024年的安能驗證了網(wǎng)絡(luò)的盈利能力，而在聚焦策略下，秦興華給盈利能力加上了“具有人性關(guān)懷”的前提。過去，幾年的組織變革中，安能讓全網(wǎng)33000+網(wǎng)點嘗到了盈利能力帶來的紅利，而未來安能要讓這種盈利能力成為一種常態(tài)。這意味著安能需要在多個層面形成良性增長的基礎(chǔ)。

　　首先，是通過良性的賦能機制驅(qū)動以及數(shù)字化助力，讓網(wǎng)點可持續(xù)賺錢。其在產(chǎn)品力、組織力、成本力層面的打強，讓網(wǎng)點的賺錢能力越來越具備確定性；第二，是對團隊賦予應(yīng)得的回報和激勵，用價值驅(qū)動團隊的戰(zhàn)斗力；第三，為股東帶來持續(xù)的回報，2025年年中報時，安能預(yù)計將公布分紅計劃；第四，是踐行社會責(zé)任，通過新技術(shù)、新能源等應(yīng)用，在ESG可持續(xù)發(fā)展領(lǐng)域投入。

　　3月24日，安能物流發(fā)布公告，秦興華自掏腰包帶頭增持股票，計劃未來以不超過2000萬港幣繼續(xù)增持股份。而這種對企業(yè)發(fā)展的“高信心”，不僅來源于業(yè)績向上的持續(xù)盈利能力，還來自于對未來戰(zhàn)略發(fā)展的篤定。

　　物流進化TransLog

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　　放眼國內(nèi)優(yōu)秀物流上市企業(yè)，順豐市盈率在20倍左右，德邦快遞在19倍左右，而“能打”的安能物流當(dāng)前市盈率僅為12倍左右。同時，2024年安能賬面上還儲備著超過21億元的現(xiàn)金，對比之下足以看到安能物流的“性價比”。

　　整體來看，實現(xiàn)8億元規(guī)?；麧櫟陌材芎芟?，但背后的支撐才更需要被看見。在極具誘惑的格局演變中，戰(zhàn)略定力是一種稀缺的能力，而找到引領(lǐng)市場節(jié)奏的安能，值得被重估。