安能的成績，讓零擔后來者不約而同地采取了“加盟”模式，末端加盟商的選擇也更多，但哪家才是他們最想加入的平臺?是剛提交IPO的百世，還是快速成長的壹米滴答?是讓人看不懂的商橋，還是排名僅次于德邦的安能?

　　要在零擔領(lǐng)域分一杯羹，布網(wǎng)是必須干的事，而且速度要快。

　　以前，布網(wǎng)是按部就班，像德邦那樣用直營方式靠自己的力量布一張全國網(wǎng);現(xiàn)在，布網(wǎng)是快馬加鞭，像安能那樣用加盟方式靠加盟商的力量布一張全國網(wǎng)。

　　繼安能之后，“加盟”風(fēng)靡整個貨運業(yè)，以前不被看好，現(xiàn)在選擇者眾多。如商橋、遠成、龍邦、百世、壹米滴答、五六快運……還有直營+加盟的德邦、天地華宇、佳吉，以及從快遞切過來的中通、圓通等。

　　只有一家的時候，加盟商沒得選，而如今這么多家，該如何抉擇?而這些企業(yè)又拿什么吸引優(yōu)質(zhì)加盟商?

　　記者曾經(jīng)采訪過一些物流公司的門店加盟商，在選擇平臺時，他們最關(guān)心什么?總結(jié)起來無非四點：

　　一是網(wǎng)絡(luò)夠不夠全，能否滿足他的發(fā)貨需求;

　　二是價格夠不夠親民，能否讓他有錢賺;

　　三是服務(wù)夠不夠周到，能否讓他少接到客戶的投訴;

　　四是產(chǎn)品夠不夠豐富，能否讓他在一家公司搞定客戶的所有需求。

　　網(wǎng)絡(luò)夠不夠全?

　　網(wǎng)絡(luò)是加盟商首要關(guān)注的問題，因為這關(guān)系到他能否把貨發(fā)到全國的每個角落。2012年可謂是貨運行業(yè)的分水嶺，在此之前的全網(wǎng)型企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)也只是布到一二線城市，但看看今天，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)深到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

　　圖中數(shù)據(jù)是各家截止到2016年年底的網(wǎng)點數(shù)，安能后來者居上已經(jīng)超過德邦。另據(jù)記者了解，壹米滴答的網(wǎng)點數(shù)目前已經(jīng)突破4000家。

　　從模式看，德邦和遠成是直營+加盟，其余幾家都是加盟。如果這幾家同時招商，加盟商會選誰?是較為成熟的德邦和安能，還是其他網(wǎng)點較少但沖勁十足的幾家?

　　據(jù)運聯(lián)商學(xué)院提供的數(shù)據(jù)，德邦目前直營網(wǎng)點是5320，也就是說還有5000多的加盟網(wǎng)點。這兩家網(wǎng)點破萬的企業(yè)好加盟嗎?

　　之前有人向記者反饋，他加盟德邦多次未果，而在貨源較好的區(qū)域，安能也是一點難求。

　　這是最好的時代，因為你不用再在“加盟”這件事上多費唇舌;但這也是最壞的時代，因為先行者已經(jīng)打響了市場口碑而后來者又眾多。所以，很多企業(yè)在打市場時都選擇較低的價格切入。

　　價格夠不夠親民?

　　業(yè)內(nèi)公認，德邦的價格高于其他企業(yè)。記者登錄德邦官網(wǎng)，截取部分產(chǎn)品的報價，如圖。但其他幾家就沒有這么清晰的報價。德邦的價格真的不夠親民，不過貴也有貴的道理。

　　想要跟先行者搶市場，前期的價格戰(zhàn)是避免不了的。

　　去年年底壹米滴答在其華東網(wǎng)絡(luò)宣介會上就曾說到：

　　華東區(qū)域內(nèi)短線，以嘉興到南京為例，1-300公斤的運輸價格相比華東區(qū)域內(nèi)同行降低19%，300-500公斤的運輸價格降低19%，500公斤到1噸的降低30%。而華東到華南、華北、華中的價格是同行業(yè)的70%，到西南、西北、東北的價格是同行業(yè)的80%。

　　降價力度不小，就是不知道同行是指高價的德邦，還是安能等其他企業(yè)。去年也是遠成快速布局的一年，而它的價格據(jù)說也是非常低。

　　不過，價格低歸低，該有的服務(wù)還是要有的，因為客戶不只是看價格，他們主要看性價比。價格再低，服務(wù)一塌糊涂，那也只能是一錘子買賣。

　　服務(wù)夠不夠周到?

　　服務(wù)是個抽象的名詞，把它具象化就是時效、安全、貨損貨差、上門提貨、上門送貨、在途跟蹤、客服……如果要把這些服務(wù)排個序，個人認為時效和貨損貨差應(yīng)該排在前面吧。

　　一個好的零擔網(wǎng)絡(luò)，離不開好的分撥體系和路由規(guī)劃。但最近一兩年殺入零擔市場的企業(yè)，無不以更多、更密集的分撥中心為先導(dǎo)，強化自身的分撥體系，以實現(xiàn)更好的時效。

　　簡單來說，就是通過分撥中心的合理加密，一方面讓網(wǎng)點與分撥中心的距離更近，降低加盟網(wǎng)點的提送貨成本;另一方面，也讓原本需要中轉(zhuǎn)的線路拉直，能夠更好地保證時效，滿足客戶的需求;另外，減少分撥次數(shù)也可以有效降低貨損貨差。

　　這是幾家企業(yè)截止到2016年年底的分撥中心統(tǒng)計，從數(shù)量來看，遠成最多，安能其次，而當時最少的壹米滴答現(xiàn)在也已增加到82個。

　　和車輛一樣，分撥中心也是個重資產(chǎn)，而大家卻全都在重金投入，可見其重要性。

　　產(chǎn)品夠不夠豐富?

　　記者認識一個安能的加盟商，他在加入安能之前貨基本都給專線，加入后大部分貨給安能，少部分還得給專線。當時以為是價格的原因，但他說不是，一部分貨是因為安能不收所以給專線，還有一部分是安能到不了所以給專線。(這還是兩年前的事，當時安能網(wǎng)點還沒有一萬家這么多。)

　　他說的兩點原因，一是網(wǎng)絡(luò)問題，二是產(chǎn)品問題。很多企業(yè)在創(chuàng)立之初，都定位在利潤較高的小票零擔上，而大票零擔在業(yè)內(nèi)也被看做專線的市場。

　　五月份，我們曾討論過大票零擔能否成網(wǎng)的話題，當時有人說了一個觀點：“肯定能成網(wǎng)，因為網(wǎng)絡(luò)足夠大的時候，就沒有大小票之分了?！?

　　個人比較認同這個觀點，如果一個企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)足夠大，其實是可以承接所有公斤段貨物的。德邦不也是既有小票、大票、快遞、整車嗎?前端門店收貨時不區(qū)分貨物種類，后端進行不同操作就可以了。

　　上圖列舉了每家企業(yè)提供的產(chǎn)品，看似都不少。如果一家企業(yè)的產(chǎn)品足夠豐富，既涵蓋小票、大票、甚至快遞，又可走空運、陸運、鐵路，那加盟商的粘度會不會更強?網(wǎng)點賣貨問題會不會杜絕?

　　從年初圓通某網(wǎng)點罷工后，無論是媒體還是企業(yè)，對加盟商的討論就沒停止過。末端加盟商是總部的毛細血管，是抓手，只有加盟商活得好，總部才有錢賺。反過來，只有總部活得夠好，才能提供更好的服務(wù)與產(chǎn)品，加盟商在面對客戶時才更有話語權(quán)。

　　所以，加盟商和總部是休戚與共，是一榮俱榮一損俱損的關(guān)系。