滴滴和快的打車用了不到3年時(shí)間，通過“燒錢”的方式做成了市值60億美金的公司，而整車貨運(yùn)市場(chǎng)的蛋糕比出租車市場(chǎng)更大。全國(guó)出租車保有量400萬輛，而貨車是1200萬輛，出租車的年流水平均是25萬元，而貨車是50萬元。所以2014年這股東風(fēng)就刮到了整車貨運(yùn)行業(yè)（此處是指城際貨運(yùn)，而非同城配送）。

傳統(tǒng)的整車貨運(yùn)模式

由于現(xiàn)在95%的貨車都是司機(jī)購(gòu)買的（雖然掛靠在物流公司名下，但實(shí)際產(chǎn)權(quán)是司機(jī)的），貨車司機(jī)都要自己解決貨源（除了加盟快運(yùn)公司、專線公司的司機(jī)。部分專線因無法為司機(jī)提供充足的貨源，司機(jī)也需要在貨運(yùn)信息市場(chǎng)上找貨），所以就出現(xiàn)了貨運(yùn)中介（俗稱“信息部”）。

當(dāng)中小生產(chǎn)制造企業(yè)和三方物流（服務(wù)于大企業(yè)的物流公司）有數(shù)噸貨物需要運(yùn)輸時(shí)，他們會(huì)給停車場(chǎng)的貨運(yùn)中介打電話，中介把信息寫在小黑板上（如下圖）。司機(jī)看到適運(yùn)貨源信息后，便向中介詢價(jià)、侃價(jià)，如果成交，先給中介繳納中介費(fèi)后，才能得到貨主的詳細(xì)信息。然后司機(jī)直接去取貨，把貨物送到目的地。

中介在此環(huán)節(jié)為貨主提供了什么價(jià)值呢？第一，找車、議價(jià)。因?yàn)樗緳C(jī)太難纏，貨主一般都不愿直接和司機(jī)侃價(jià)。第二，擔(dān)保。中介事前收取中介費(fèi)，增加了司機(jī)違約的成本，如果司機(jī)未去裝貨，中介將不退換中介費(fèi)。第三，認(rèn)證。核查司機(jī)的三證，以確保不是黑車。

由于整車貨運(yùn)是門到門的運(yùn)輸，貨物不經(jīng)過貨運(yùn)信息市場(chǎng)中轉(zhuǎn)（這一點(diǎn)不同于零擔(dān)專線物流），加之貨運(yùn)中介所提供的服務(wù)可以被互聯(lián)網(wǎng)化，所以我們認(rèn)為這種傳統(tǒng)的模式一定會(huì)被顛覆。

未來的獨(dú)角獸

很多人有這樣的觀點(diǎn)：貨主找貨車的效率很高，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)介入后發(fā)揮的作用很有限。其實(shí)不然。貨主找貨車的速度還算可以（1-2天），但司機(jī)找貨源的效率很低。表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：第一，司機(jī)平均配貨的等待時(shí)間是2-3天，期間吃住、停車、人員工資的費(fèi)用是500元/人.天。第二，長(zhǎng)距離空駛，因?yàn)樗緳C(jī)要從上一卸貨點(diǎn)空駛到貨運(yùn)信息市場(chǎng)找貨，然后再空駛到下一裝貨點(diǎn)，平均冗余空駛的距離在60公里以上，油耗成本在400元左右。第三，給中介繳納約運(yùn)費(fèi)10%的中介費(fèi)，如果是信息多次轉(zhuǎn)手，中介費(fèi)用更高。

在整個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)“車多貨少”的格局下，由于車多，大量貨車處于停車等貨狀態(tài)，所以貨主找車的速度還OK。但司機(jī)在找貨過程中的低效率、高浪費(fèi)，勢(shì)必會(huì)抬高司機(jī)對(duì)運(yùn)費(fèi)的要價(jià)，如此太高了整個(gè)社會(huì)的運(yùn)輸成本。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的介入，不僅可以獲取司機(jī)的位置信息，而且可以獲取貨車的空車信息，通過對(duì)海量貨源進(jìn)行“統(tǒng)籌分配”，可以減少司機(jī)的等待時(shí)間、空駛距離，去中介化，提高滿載率。

物流具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，也就意味著規(guī)模越大、范圍越廣，單位運(yùn)營(yíng)成本越低，如此未來行業(yè)一定會(huì)出現(xiàn)獨(dú)角獸，這只獨(dú)角獸因?yàn)檎莆樟撕Ａ控浽?，而形成壟斷，獲得行業(yè)壟斷利潤(rùn)。

車貨匹配模式的死胡同

能否把滴滴打車模式移植到整車貨運(yùn)行業(yè)呢？做一款A(yù)PP，使勁推廣APP，讓用戶發(fā)布貨源，讓司機(jī)找貨源。如騾跡物流、運(yùn)滿滿、物流小秘。

但我認(rèn)為車貨匹配是一個(gè)死胡同，原因如下：

第一，整車貨運(yùn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度低。滴滴打車只有一個(gè)匹配條件——地理位置，但貨車的匹配條件至少有三個(gè)。（1）車型。貨車主要有平板車、高欄車、廂式車。不同貨物屬性對(duì)車型有不同的要求，機(jī)械設(shè)備需要平板車，瓜果蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品需要高欄車，附加值較高且單件體積較小的貨物需要廂式車。（2）噸位。整車貨運(yùn)一般情況下，一車只裝一票貨物。但貨車的載重量從10噸、15噸、20噸，到35噸。貨物噸位與車輛的載重量越接近，運(yùn)費(fèi)越經(jīng)濟(jì)。（3）線路。貨車司機(jī)一般有常跑的線路，陌生線路一般都不愿意跑。

在信息匹配模型中，存在一個(gè)拐點(diǎn)，只有當(dāng)雙邊市場(chǎng)的數(shù)據(jù)量達(dá)到一定的數(shù)量級(jí)時(shí)，才能產(chǎn)生較高的交易量和較好的用戶體驗(yàn)。匹配條件越多，需要的車、貨數(shù)據(jù)量越大。假設(shè)每增加一個(gè)匹配條件，車貨數(shù)據(jù)量增加N倍，增加三個(gè)匹配條件，拐點(diǎn)將提高N3倍。

更重要的是，即使匹配成功，價(jià)格未必能夠達(dá)成。整車貨運(yùn)行業(yè)，運(yùn)價(jià)是一票一議。不同于出租車，貨車存在返程的概念，而不是像出租車在某一地區(qū)（城市）做布朗運(yùn)動(dòng)，貨車通常在全國(guó)只跑有限的幾個(gè)城市。如此，兩個(gè)城市間的貨物流向、季節(jié)因素都會(huì)影響運(yùn)價(jià)。

第二，整合中介，但沒有為中介提供價(jià)值。做車貨匹配需要大量的數(shù)據(jù)，而貨源信息多數(shù)掌握在貨運(yùn)中介手上，而且中介十分集中。所以很容易想到整合中介。但是，中介在停車輛里辦公，不缺車。貨源信息對(duì)貨源而言是稀缺資源，如果你讓中介把稀缺的貨源信息發(fā)布到APP上，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致信息透明化，壓縮中介的利潤(rùn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)講，中介也知道一旦平臺(tái)做大，中介就無立足之地。所以他們會(huì)集體抵制。目前大多數(shù)車貨匹配模式要么在一點(diǎn)通、天下通上抓取貨源信息，要么每人拿著一個(gè)pad到貨運(yùn)信息市場(chǎng)抄貨，發(fā)布到App上。

第三，沒有給司機(jī)提供保障。司機(jī)找到貨源信息后，需要空駛到裝貨地，期間產(chǎn)生了油耗成本，且只有達(dá)到目的后才能確認(rèn)貨源信息的真實(shí)性。早期的配貨軟件一點(diǎn)通、天下通（主要用戶是物流公司、中介，貨主和司機(jī)使用很少）采用人工上門安裝軟件的方式確保沒有騙子，即便如此也有窮途末路的中介通過配貨軟件騙取司機(jī)的中介費(fèi)，還致使司機(jī)空駛。同樣，車貨匹配APP也沒有解決這個(gè)問題。

另外，車貨匹配APP無法保證貨源信息的有效性。貨主如果通過其他渠道找到適運(yùn)車輛后，是不會(huì)主動(dòng)告訴中介的。所以，在不主動(dòng)詢問的情況下，中介是不會(huì)知道其拿到的貨源信息是否仍然有效，也沒有動(dòng)力在APP上對(duì)貨源信息的狀態(tài)進(jìn)行維護(hù)。如此，司機(jī)詢問10單貨源，8單貨源的回復(fù)可能是已經(jīng)發(fā)運(yùn)，本已防備心理很重的司機(jī)更加懷疑， 劣幣勢(shì)必會(huì)驅(qū)逐良幣。

第四，整合不了中介，是否可以讓貨主通過APP直接找司機(jī)進(jìn)行運(yùn)輸呢？貨運(yùn)不同于商品買賣，物流與資金流是同向流動(dòng)，第三方支付無法發(fā)揮作用。而一車貨的平均貨值是20萬元，且貨物是運(yùn)到千里之外，一旦貨主把貨物交給一個(gè)陌生的司機(jī)，意味著已經(jīng)失去了控制力，所以貨主出于貨運(yùn)安全的考慮，不愿意直接找司機(jī)。對(duì)貨主而言，物流本身是一種采購(gòu)行為，也更傾向于外包，而不是自己來找車、議價(jià)。

車貨匹配模式存在的問題

目前車貨匹配模式普遍存在以下幾個(gè)問題：

第一，商業(yè)模式?jīng)]有形成閉環(huán)。誰和誰交易了？貨是否運(yùn)出去了？運(yùn)價(jià)是多少？平臺(tái)方一無所知。只知道這條貨源信息被查看的次數(shù)。此模式的公司，動(dòng)輒說自己日成交量多少萬單，成交額多少萬元，但信不信由你。

第二，高客戶流失率。據(jù)上分析，車貨匹配并沒有為用戶提供價(jià)值，目前此模式的公司采用百度競(jìng)價(jià)、登錄送話費(fèi)、發(fā)貨送話費(fèi)的方式試圖黏住用戶。如果沒有提供價(jià)值，一旦不送話費(fèi)了，用戶也不和你玩了。

無車承運(yùn)人模式

美國(guó)的CH.robinson通過整合了100萬輛卡車，為5萬家貨主企業(yè)提供運(yùn)輸服務(wù)，市值超過100億美金，而運(yùn)策網(wǎng)目前在華東地區(qū)服務(wù)了500多家貨主企業(yè)，日成交量150車。關(guān)于無車承運(yùn)人模式，會(huì)在后續(xù)的篇幅中詳細(xì)分析。