從謝絕主播上門到5000主播入駐

　　“直播風(fēng)”能否吹散義烏外貿(mào)“寒霾”

義烏國際商貿(mào)城內(nèi)，主播正在直播。新華社記者鄭夢雨攝

　　2個月前，“95后”快手主播王貝從老家河南焦作自駕游一路南下，最后決定落腳在浙江義烏，偶遇另外兩位主播，臨時組隊，靠拍搞笑短視頻，艱難地積累了60多個粉絲；

　　整個3月份，在浙江諸暨做襪子實體店起家的女主播“大大王”，幾乎每天從60公里外的諸暨驅(qū)車到義烏，一邊在義烏國際商貿(mào)城選貨品，一邊網(wǎng)上直播賣貨；

　　紅木家具廠老板趙漢臣，特意從大連來此考察——眼看紅木銷售量連年下滑，他心急如焚，希望從年輕主播身上尋找轉(zhuǎn)型靈感；

　　美國留學(xué)歸來的“90后”義烏人金鼎回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，開設(shè)直播培訓(xùn)；

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　　在新冠肺炎疫情蔓延、外貿(mào)萎縮的陰霾籠罩下，以小商品批發(fā)起家、面向全球市場的義烏，正被直播經(jīng)濟點亮“一團火”。

　　長期耕耘國際市場的商戶們需要重新“擁抱”國內(nèi)市場，不得不跟上直播帶貨的風(fēng)口；更多人一頭扎進(jìn)這場直播盛宴，期盼著一夜之間帶出網(wǎng)紅爆款，實現(xiàn)財富夢想……

　　無論是主動或被動卷入數(shù)字化浪潮中的人們，正在“世界小商品之都”上演一個個關(guān)于夢想和財富、自救和轉(zhuǎn)型的故事。

　　推出爆款“抱團賣”，壟斷在村里吃不開

　　義烏國際商貿(mào)城東南方向2公里，北下朱村，每天傍晚時分，掛著“中國·義烏江北下朱電商小鎮(zhèn)”牌坊的村口，就開始變得擁堵。

　　狹窄的道路上，進(jìn)出車輛排起長隊，小貨車、電動三輪車、各地牌照的小轎車行駛緩慢。馬路兩邊支起了烤串、炒面等各色小吃攤，煙氣氤氳。

　　放眼望去，一塊塊堆砌著“網(wǎng)紅爆款”“微商”“直播”“短視頻”之類的關(guān)鍵詞的門店牌匾上，紅底白字，字號刻意放大，分外顯眼。

　　這座名不見經(jīng)傳的村莊，如今是義烏直播經(jīng)濟最紅火的社區(qū)，外界甚至將其稱為“中國網(wǎng)紅直播第一村”。

　　“我們村本地人口只有1440人，但外來常住人口有2萬多人，電商從業(yè)人員5萬多人?！北毕轮齑宕逯S正興指著眼前一幢幢三層小樓說。

　　在這里，一樓全是大大小小的網(wǎng)紅店、工廠店和微商店，剩下的樓層村民自住，或者租給來創(chuàng)業(yè)的主播們。黃正興介紹說，現(xiàn)在北下朱村大約有5000名主播。

　　42歲的哈爾濱人李云香，在村里經(jīng)營一家“精品帽子圍巾店”。店里有數(shù)百種款式的帽子、圍巾，出過不少網(wǎng)紅爆款。

　　一款叫“卷卷帽”的帽子，款式新穎，可隨意折疊不變形，攜帶方便，一推出就登上熱搜，單月賣出10多萬頂?！耙豁斆弊游抑毁?元?！?/p>

　　李云香忙不過來，之前店鋪的兩個快手號雇人打理。主播底薪加提成，月薪可達(dá)1萬多元。今年年初她自己也注冊了直播賬號，開始做起帶貨主播?！拔彝ㄟ^直播能與粉絲面對面交流，了解他們的需求與體驗?！?/p>

　　“目前村里有很多‘野生網(wǎng)紅’，不少是老板娘自銷自賣。只要年輕、知道如何吸粉、懂一點技術(shù)，就可以直播賣貨。一臺電腦、一個房間、一部手機就可以做起來了。”黃正興說。

　　2018年，北下朱村一些店鋪的老板娘就嘗試直播售貨。據(jù)當(dāng)?shù)厝私榻B，此前，北下朱村看“淘寶村”在義烏遍地開花，于是，選擇差異化競爭，引進(jìn)微商入駐。2017年至今，當(dāng)?shù)匾雅e辦三屆“世界微商大會”。

　　近兩年，隨著網(wǎng)紅直播風(fēng)起，北下朱村憑借在社交電商領(lǐng)域耕耘多年的基礎(chǔ)，迅速從“微商村”轉(zhuǎn)身“網(wǎng)紅直播村”，在義烏，乃至全國打響了名氣，形成聚集效應(yīng)。

　　每天下午1點開始到晚上8點，曹光明20多平方米的“網(wǎng)紅食品”店里就擠滿了人。主播們舉著手機拍攝來自全國的各類網(wǎng)紅食品，黑方速融巧克力、自熱型螺螄粉……

　　曹光明和妻子在北京做了20年農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)。他坦言，“傳統(tǒng)的批發(fā)行業(yè)也要適應(yīng)變化。如果你去義烏小商品城拿一件貨，人家肯定把你拒之門外，但這里不會?！?/p>

　　曹光明說，前段時間一款沙琪瑪成了網(wǎng)絡(luò)爆款，有位20多歲小伙子穿著拖鞋沖進(jìn)店里，拿幾包沙琪瑪走。隔天對方開著豪車來，一下子訂幾千單?！耙粋€百萬粉絲量的主播，一晚上可以賣四五萬元的貨。”

　　為了來店里的主播方便直播，曹光明特意花400元買了一盞美顏燈。每天店里的微信號要加200多人，一天能做到1.5萬元的銷售額。

　　“前幾天有人聯(lián)系我，想在我店里賣湖北小龍蝦?！辈芄饷髡f。

　　記者加入了一個主播群。時值蘇浙兩省出臺電動自行車管理條例，安全頭盔成了緊俏貨。記者發(fā)現(xiàn)，群里“狂轟濫炸”的全是主播們推銷頭盔的信息。

　　“我們這兒隔段時間就能出一個爆款，還能持續(xù)很長一段時間，熱度不減?！秉S正興說，打造爆款從設(shè)計開發(fā)到銷售，都有獨到之處。一個爆款出來，村里幾百家店“抱團”賣，利潤攤得很公平，壟斷在我們這里吃不開。

　　10天漲粉50萬，半個月就賺了100萬元……在“造富夢”的激勵下，越來越多的追夢者來到北下朱村。拼一把，也許就成功了；如果失敗，那就離開。

　　王貝梳著兩個朝天小辮，白襯衫外套著東北特色的二人轉(zhuǎn)肚兜，正和朋友在北下朱村的牌坊下拍短視頻。

　　他這身奇特的裝扮吸引了一圈人圍了過來。王貝租住在村里，每月房租750元，他打算住一陣子，“感覺這里賺錢的機會挺多的?！?/p>

　　在三人組中，他負(fù)責(zé)每天構(gòu)思搞笑短視頻吸粉，“先把粉絲量搞上去，然后考慮帶貨?！?/p>

　　“我們也想帶貨，聽說這里面門道不少，先來試試水深。”30多歲的河北石家莊人高帥和金六初來乍到，快手上有30多萬粉絲，“粉絲數(shù)量不算特別多，現(xiàn)在主播打賞少了，靠打賞活不下去，但又不敢輕易帶貨，怕掉粉?！备邘浾f。

　　圍觀的人越來越多。齊齊哈爾小伙劉洋開始講述自己在義烏的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷?！拔襾砹藘扇辏皟纱蝿?chuàng)業(yè)都失敗了?！?/p>

　　或許是被家鄉(xiāng)口音吸引，五六個東北小伙子靠了過來。劉洋越講越起勁，話題漸漸變成直播帶貨的各種門道。

　　“直播要有點演技，不過我屬于直來直去那種，不愿意去學(xué)所謂的技巧?！痹?jīng)賣出過爆款皮帶的劉洋，在義烏小賺了一筆。

　　“今年外貿(mào)下降得厲害，都轉(zhuǎn)到內(nèi)銷上來，直播所以火得特別快?！眹^的一位東北老鄉(xiāng)說，小企業(yè)開始裁員，大家都出來找機會，直播門檻兒低，說不定運氣好，賣個爆款就賺了。

　　40多歲的趙漢臣一直在旁靜靜聽著。他并不是想著靠運氣發(fā)財?shù)娜?，做?0年紅木家具生意，線下零售的成本越來越高，整個行業(yè)在走下坡路，逼得他不得不開始思考轉(zhuǎn)型。

　　“誰都想抓住直播的風(fēng)口，但我不想馬上推介自己的企業(yè)，而是希望通過視頻和直播，讓紅木家具行業(yè)被更多人了解，就此培養(yǎng)自己的粉絲。等紅木家具能在抖音上賣起來的時候，我就搶占了先機?！壁w漢臣有了初步的構(gòu)思，但還沒想到什么金點子，“這里年輕人多，創(chuàng)意想法也多，看看有沒有合適的人碰撞一下思路。”

　　23歲的陶琦從電視臺跳槽到北下朱工作，主要是接待蜂擁而來的參觀學(xué)習(xí)者。每天看著形形色色、懷揣夢想的人來了又走，陶琦坦言：“這里也沒有大家想象得那么容易賺錢?！?/p>

　　線下好賣的時候，連攤位都不讓主播進(jìn)

　　如果說，從五湖四海趕往北下朱村的追夢者在主動擁抱這場直播盛宴。那么，國際商貿(mào)城的商戶們更多是為自救，不得不跟上風(fēng)口。

　　一盞美顏燈、一臺電腦、一部手機……在義烏國際商貿(mào)城一間臨時搭建的直播廳里，穿著時尚的80后淘寶女主播“大大王”，一邊和網(wǎng)友閑聊互動，一邊推銷各類首飾和服裝。

　　身旁不停地按著計算器的助理，及時把每一件商品的價格告訴她。

　　直播還沒結(jié)束，與主播“大大王”身上同款的2000件黑色針織衫，就已經(jīng)賣斷貨了。這種瞬間“秒貨”的效率，可不是她過去做實體店時所能比擬的。

　　在義烏國際商貿(mào)城，銀蒂飾品負(fù)責(zé)人朱素芳，是最早與“大大王”合作的商戶。“現(xiàn)在固定合作的主播有5個，分別在快手、淘寶、抖音等平臺上。從店鋪銷售額來看，一半是正常走批發(fā)銷售，一半專門供給主播。”朱素芳說。

　　朱素芳是市場里較早開始找主播帶貨的商戶之一?！斑^去外貿(mào)好做時，主播上門來談合作，商戶都會‘?dāng)[擺手’謝絕。說實話，就是看不上直播帶貨的量?！?/p>

　　當(dāng)?shù)亓鱾髦@樣一個故事：阿里巴巴初創(chuàng)時，馬云也曾到義烏尋求合作，同樣被婉拒。也許當(dāng)時掙錢太容易，商戶們更相信實實在在的攤位，不看好說起來頭頭是道的電商。

　　2007年，朱素芳開始在義烏做外貿(mào)生意，她說，“早年僅巴西市場，一年可銷售一兩千萬元人民幣的貨”。商貿(mào)城里端著金飯碗的商戶，早已習(xí)慣等生意自己上門，攤位年租金一度炒到百萬元。

　　如今，電商大潮、外貿(mào)下滑與新冠肺炎疫情等多重壓力，迫使重新“擁抱”國內(nèi)市場的義烏商戶，不得不嘗試接受直播帶貨。

　　中國小商品城飾品行業(yè)商會會長陶小燕說，過去線下好賣的時候，商戶連攤位都不讓主播進(jìn)?，F(xiàn)在有一半的商戶都轉(zhuǎn)變了想法，接受直播賣貨的方式。

　　朱素芳回憶說，直播帶貨的銷量，從去年開始慢慢上漲，各地的主播都會來義烏市場選貨，其中不乏李佳琦和薇婭等“頭部”主播的團隊。

　　“主動找上門的主播多起來，商戶也不再排斥用這種方式打開國內(nèi)市場，還有商戶會寄一些新貨樣品給主播，看適不適合直播?！彼f。

　　挑主播不迷信大牌，更看重性價比

　　由于“頭部”主播出場費高，又不負(fù)責(zé)實際銷量。朱素芳挑主播不迷信大牌，更看重性價比。

　　“我們合作的主播，大概都有二三十萬粉絲量。一場直播下來，每款貨品可以賣出一兩百件。”朱素芳說。

　　義烏國際商貿(mào)城五區(qū)電商部陳雙雙告訴記者，市場商戶和主播的合作模式主要有兩種：一種是直接供貨，批發(fā)價賣給主播，之后能賣多少看主播自己；另一種是利潤分成，經(jīng)營戶、直播平臺、主播三家分，經(jīng)營戶一般可以分到三至五成。

　　朱素芳喜歡直接供貨的模式。依托為主播供貨，今年2月和3月的店鋪營業(yè)額，同比均增長20%以上。

　　合作是雙贏的?！按蟠笸酢弊誀I店鋪的月營業(yè)額，也達(dá)到了300多萬元，最高時一天賣出了28萬元的貨。

　　不僅飾品類商鋪開始做直播，連生產(chǎn)鉗子、剪刀、扳手的商戶也開始涉足。

　　從事工業(yè)級工具生產(chǎn)銷售20多年的吳獻(xiàn)法，已開始在抖音上試水直播。他決定公司招聘一個專職直播人員，每月4500元底薪加提成。

　　“如果效果好，就成立直播事業(yè)部，將來還可以拿公司股份。”46歲的吳獻(xiàn)法說。

　　目前，義烏市場里做內(nèi)銷的商戶，一半以上開始直播帶貨。義烏國際商貿(mào)城從一區(qū)到五區(qū)，都設(shè)有專門的直播間，商戶可以直接申請使用。

　　據(jù)了解，義烏商城集團2019年主動試水網(wǎng)紅直播。此次新冠肺炎疫情則加快了商城商戶接受直播售貨的進(jìn)程。

　　國際商貿(mào)城二區(qū)主營五金廚具、小家電、雨具、箱包、鐘表等產(chǎn)品，商戶開拓內(nèi)銷市場的需求比較迫切。去年3月，商城集團篩選了100家商戶在直播中心或自家商鋪嘗試直播賣貨。2019年5月23日，義烏賓王淘寶直播選品中心正式啟用。

　　自2月18日復(fù)市以來，國際商貿(mào)城已舉辦了3場網(wǎng)紅主播進(jìn)市場活動，幫助經(jīng)營戶開拓新的銷售渠道，以對沖疫情給外貿(mào)訂單帶來的負(fù)面影響。

　　坐擁一手貨源地優(yōu)勢的義烏，正在吸引各大直播平臺機構(gòu)入駐。陳雙雙告訴記者，近期光快手平臺旗下就來了200多家機構(gòu)，家家都有多名簽約主播。義烏貨量充足、品類豐富，物流網(wǎng)絡(luò)完善，快遞倉儲成本低，利潤空間大，深受網(wǎng)絡(luò)主播青睞。

　　經(jīng)歷野蠻生長，直播更趨于專業(yè)理性

　　“2980元一期課程，培訓(xùn)3天2夜，從賬號定位、短視頻風(fēng)格到視頻標(biāo)題、時長、配樂等細(xì)節(jié)，把一個直播小白培訓(xùn)成一個準(zhǔn)主播?！笨吹搅酥辈ト瞬哦贪宓摹?0后”海歸金鼎，2018年從美國華盛頓大學(xué)畢業(yè)后，就回到家鄉(xiāng)北下朱村，成立一家電商直播培訓(xùn)公司。

　　“直播經(jīng)濟應(yīng)該快度過‘野蠻生長期’了，需要更專業(yè)化的服務(wù)和培訓(xùn)?！庇鳡N的公司是快手旗下的直播服務(wù)機構(gòu)，去年6月入駐義烏國際商貿(mào)城，為商戶提供直播服務(wù)，幫助他們培育直播賬號。

　　風(fēng)口當(dāng)前，包括義烏工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院創(chuàng)意設(shè)計學(xué)院黨委書記宋兵在內(nèi)的很多人，開始思考行業(yè)如何更加規(guī)范健康發(fā)展。

　　2019年11月，義烏工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院和金鼎的培訓(xùn)公司合作，開辦了第一期直播電商培訓(xùn)班，線下培訓(xùn)了100多名來自全國各地的學(xué)員。

　　金鼎把第一期課程放到網(wǎng)上后，現(xiàn)在已有600多人看了直播培訓(xùn)課。第二期馬上開班，100多人的線下課程名額很快報滿。

　　今年5月，義烏工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院受義烏市人社局委托，順利開發(fā)完成了全國首個電商直播專項職業(yè)能力考核規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)與題庫，通過考核者可獲人社部門頒發(fā)的“電商直播專項職業(yè)能力證書”。

　　宋兵說，第一批通過理論答辯和直播實操考核的有19名學(xué)員，有高校學(xué)生、市場商戶和創(chuàng)業(yè)者。

　　“雖說證書不能完全代表一個主播的能力，市場才是檢驗主播能力的標(biāo)準(zhǔn)，直播經(jīng)濟要發(fā)展，專業(yè)要求勢必越來越高?！苯鸲φf。

　　經(jīng)營“世界超市”的義烏人清楚，直播帶貨重點在貨。決定銷售的關(guān)鍵，永遠(yuǎn)是商品的質(zhì)量和價格。

　　“直播帶貨興起之后，產(chǎn)品質(zhì)量把控顯得尤為重要。目前，化妝品是假冒偽劣重災(zāi)區(qū)，義烏市工商局曾采取專項行動打擊過?！庇鳡N說，直播更多是基于人與人之間的信任產(chǎn)生的消費，一旦出現(xiàn)一次售假，這個賬號就廢了。

　　陳雙雙說，義烏市場完全有能力從源頭把控產(chǎn)品質(zhì)量，一旦出現(xiàn)問題產(chǎn)品可以懲處售假的商戶。

　　今天的義烏，直播經(jīng)濟如火如荼。但也有資深商戶表示，義烏市場畢竟還是外向型的，直播經(jīng)濟短期內(nèi)可以緩解疫情的沖擊，卻并非所有行業(yè)都適合。

　　陶小燕說：“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷并沒有想象中這么簡單，從研發(fā)設(shè)計、客戶群體，到產(chǎn)品質(zhì)量，都和外貿(mào)市場不同。商戶要根據(jù)自己的能力轉(zhuǎn)內(nèi)銷?！?/p>

　　“直播短期內(nèi)可以緩解疫情沖擊，但它不能脫離大環(huán)境一枝獨秀，它也是依附于工廠和商戶的。外貿(mào)需求降低，工廠效益變差，居民消費能力下降，都會制約直播經(jīng)濟的發(fā)展。”喻燦說，直播經(jīng)濟的火能‘燒’多久誰都無法預(yù)測，還需要理性看待。