京東正在推進(jìn)一項(xiàng)新計(jì)劃，這一次，它瞄準(zhǔn)了To B市場。

　　當(dāng)對手還在為獲客和拉新跑馬圈地時(shí)，京東卻悄悄調(diào)集兵力，加入BAT早已入局的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，并試圖講一個(gè)更大的故事。

　　不久前，京東推出視頻會(huì)議產(chǎn)品joymeeting，正式入局遠(yuǎn)程辦公賽道。更早之前，京東已經(jīng)推出了智能采購、京采云等業(yè)務(wù)，加速在企業(yè)數(shù)字化采購領(lǐng)域的布局。

　　這還只是冰山一角。智能供應(yīng)鏈、在線辦公、AI客服，這些看起來跟京東“賣貨”生意八竿子打不著的產(chǎn)品和服務(wù)，在京東產(chǎn)品排位中的重要性與日俱增。

　　這項(xiàng)計(jì)劃推出的時(shí)機(jī)相當(dāng)微妙。新冠疫情為企業(yè)數(shù)字化按下“加速鍵”，國家號召大力建設(shè)“新基建”，為B端服務(wù)市場提供了機(jī)遇。另外，京東赴港股上市也有了新進(jìn)展，有消息稱京東將于5月25日開始新股申購。

　　與京東集團(tuán)其他創(chuàng)新項(xiàng)目不同，這項(xiàng)計(jì)劃由集團(tuán)高層親點(diǎn)。一位京東內(nèi)部人士透露，項(xiàng)目的商業(yè)意圖很簡單，就是要做商業(yè)應(yīng)用，技術(shù)變現(xiàn)。

　　財(cái)報(bào)顯示，2019年，京東在研發(fā)上投入了146億元，創(chuàng)造歷史最高紀(jì)錄。與此同時(shí)，服務(wù)收入在京東總營收的占比達(dá)到11.5%，首次突破10%。

　　現(xiàn)在，“零售商”已經(jīng)不足以代表這家公司，“服務(wù)商”才是更準(zhǔn)確的說法。

　　更重要的是，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)代表下一個(gè)十年已是業(yè)內(nèi)共識，但如何吃下這塊蛋糕，卻是八仙過海各顯神通。顯然，京東選了一條跟BAT截然不同的路。

　　▲  吹響to B的號角

　　To B并非新鮮事。事實(shí)上，早在七年前，京東就開始布局。當(dāng)時(shí)的主要業(yè)務(wù)是電商化采購，執(zhí)行部門叫京東企業(yè)業(yè)務(wù)。

　　舉個(gè)簡單的例子，一家集團(tuán)公司在全國設(shè)有30個(gè)分公司，即便采購?fù)黄放频牡V泉水，也不得不面臨供應(yīng)商眾多、報(bào)價(jià)各異、配送復(fù)雜的局面，另外還在支付環(huán)節(jié)存在不透明等問題。

　　通過京東為企業(yè)設(shè)計(jì)的內(nèi)部線上商城，企業(yè)采購可以全部搬到線上，且流程全部透明化，商品和供應(yīng)鏈全部接入京東，大大縮減了采購成本。

　　京東來做這個(gè)事情的邏輯很簡單：京東不僅是中國最大的B2C電商，還直接鏈接數(shù)以萬計(jì)的企業(yè)客戶。相比淘寶的第三方平臺模式，自營模式讓京東對B端客戶的需求有更深的理解，對產(chǎn)業(yè)鏈的介入更深，同時(shí)能沉淀更多的數(shù)據(jù)。

　　再比如，當(dāng)用戶在平臺咨詢客服，淘寶用戶會(huì)被分配給無數(shù)個(gè)商家，但京東用戶則全部指向京東客服，于是數(shù)據(jù)也會(huì)沉淀在京東。這些數(shù)據(jù)最后都成為京東訓(xùn)練AI客服的“養(yǎng)料”，讓機(jī)器變得更聰明，讓京東能夠?qū)τ脩暨M(jìn)行精準(zhǔn)畫像，對客戶的行為習(xí)慣進(jìn)行智能識別。所以京東推出智能客服產(chǎn)品也就順理成章。

　　于是，通過智能采購這個(gè)垂直賽道，京東逐漸進(jìn)入到整個(gè)B端企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域。

圖 / 視覺中國

　　根據(jù)賽迪研究院的數(shù)據(jù)，在電商化采購賽道，京東已占據(jù)了51.2%的市場份額，同時(shí)服務(wù)超85%的在華世界500強(qiáng)企業(yè)，擁有近700萬的中小企業(yè)客戶數(shù)。取得這一成績，京東企業(yè)業(yè)務(wù)僅僅用了不到7年。

　　如今，京東借“京東新動(dòng)能計(jì)劃”發(fā)力對To B市場的布局。

　　“新動(dòng)能計(jì)劃”——這個(gè)致力于推動(dòng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的項(xiàng)目，是集團(tuán)層面的戰(zhàn)略項(xiàng)目，由京東企業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)合主攻技術(shù)創(chuàng)新的京東智聯(lián)云一起落地執(zhí)行。

　　根據(jù)京東方面的介紹，計(jì)劃的技術(shù)底層包含六大能力組件——京采云、NeuFoundry智能中臺、智能交互RPA、京東智聯(lián)云會(huì)議、協(xié)同辦公平臺和京東專有云，以及三大應(yīng)用層解決方案——智能協(xié)同管理解決方案、智能采購解決方案、智能中臺解決方案。上文提到的智能采購和AI客服，只是其中的具體應(yīng)用。

　　事實(shí)上，除了數(shù)據(jù)和場景優(yōu)勢，在技術(shù)方面，京東也已經(jīng)布局多年。

　　早在2017年，京東就開始積極尋求向技術(shù)公司轉(zhuǎn)型，劉強(qiáng)東曾表示，技術(shù)服務(wù)會(huì)成為京東營收和利潤增長的重要驅(qū)動(dòng)力，并將京東未來12年定位為技術(shù)驅(qū)動(dòng)。

　　2019年12月6日，京東宣布設(shè)立京東云與AI事業(yè)部，整合原京東云、人工智能、IoT三大事業(yè)部。四天后，京東集團(tuán)技術(shù)委員會(huì)成立，這是京東技術(shù)條線的最高管理決策機(jī)構(gòu)，由周伯文擔(dān)任主席，直接向劉強(qiáng)東匯報(bào)。

　　從此，京東變成一家沒有CTO的公司。按照周伯文的解釋，CTO是內(nèi)生型的職位，服務(wù)企業(yè)本身，技術(shù)委員會(huì)是外向型的技術(shù)組織，強(qiáng)調(diào)的是由內(nèi)而外以及業(yè)務(wù)之間的協(xié)同。這背后的深意是，京東試圖將技術(shù)平臺化，將技術(shù)實(shí)力由內(nèi)而外進(jìn)行釋放。

　　這符合京東的開放戰(zhàn)略。

　　按照京東首席戰(zhàn)略官、長江商學(xué)院原副院長廖建文為京東勾畫的藍(lán)圖，未來京東要從“甘蔗理論”升級為“積木理論”，即把供應(yīng)鏈中的每一個(gè)鏈條打開，變成開放平臺，通過連接實(shí)現(xiàn)增長。

　　所以無論是智能采購，還是AI客服，亦或是智能辦公，京東都在試圖用開放連接的方式，去觸達(dá)B端客戶。按照業(yè)內(nèi)人士的說法，京東是“把自己在技術(shù)服務(wù)方面做得比較好的資源和能力，變成組合化的東西給到企業(yè)”。

　　只不過，如今，時(shí)機(jī)終于成熟了。

　　▲ 換個(gè)姿勢To B

　　這些五花八門的服務(wù)，對于要出錢買單的企業(yè)而言，究竟意味著什么？

　　一位業(yè)內(nèi)人士表示，數(shù)字化是互聯(lián)網(wǎng)的未來，這是行業(yè)共識，但如何降低企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型門檻，讓數(shù)字技術(shù)與企業(yè)運(yùn)營管理實(shí)現(xiàn)最好的“適配性”，成為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型能否順利推進(jìn)的關(guān)鍵。

　　對于企業(yè)而言，這就像是，東西好吃還不夠，還要不能太貴，另外，吃了還不能過敏。

　　中小型企業(yè)對成本高度敏感，動(dòng)輒大幾十萬上百萬的數(shù)字化服務(wù)采買顯然太貴，自己搭建技術(shù)團(tuán)隊(duì)又不太現(xiàn)實(shí)。政府和國企對數(shù)據(jù)的保密性要求很高，往往希望在自有架構(gòu)上做加法，而不是另起爐灶再搭一套系統(tǒng)。這提高了企業(yè)數(shù)字化的門檻。

　　所以，切入B端服務(wù)的“姿勢”很重要。

　　一位京東內(nèi)部人士稱，“新動(dòng)能計(jì)劃”最大的特點(diǎn)，就是服務(wù)的“適配性”和“實(shí)用性”。

　　京東做的是技術(shù)服務(wù)，是給企業(yè)做技能的提升，而不是給企業(yè)做大手術(shù)，“我們希望做個(gè)小手術(shù)，讓企業(yè)的眼睛看得更清楚，而不是立馬換個(gè)心臟?！?/p>

　　這意味著，京東的數(shù)字化解決方案，要跟企業(yè)現(xiàn)有的內(nèi)部管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)最好的匹配?！拔覀兊闹悄軈f(xié)同組件完全可以做定制化開發(fā)，然后部署在企業(yè)原有的服務(wù)器上，跟企業(yè)的ERP系統(tǒng)打通。”

　　這就像是搭積木。按照京東集團(tuán)副總裁、企業(yè)業(yè)務(wù)事業(yè)部總裁宋春正的說法，“京東的每一項(xiàng)開放業(yè)務(wù)，就像一個(gè)模塊中的一塊積木，我們將一塊塊積木開放賦能，最后能拼出一個(gè)完整的管理模塊?！?/p>

　　這跟BAT進(jìn)軍B端市場的思路有很大區(qū)別。

　　BAT更熱衷于底層技術(shù)創(chuàng)新，推出的都是云業(yè)務(wù)這樣的基礎(chǔ)設(shè)施型項(xiàng)目，布局的是未來十年甚至二十年，所以阿里和騰訊在云業(yè)務(wù)上赤手相搏，百度則在自動(dòng)駕駛上漸行漸遠(yuǎn)。

　　相比之下，京東更關(guān)心客戶的需求，以及技術(shù)在應(yīng)用層的實(shí)際落地。它的打法是，把自有的成熟技術(shù)拿出來，嫁接到企業(yè)的業(yè)務(wù)上，幫企業(yè)加速數(shù)字化進(jìn)程，在滿足客戶需求的同時(shí)，也能實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)價(jià)值。

　　疫情期間，京東智聯(lián)云助力黑龍江前進(jìn)農(nóng)場進(jìn)行數(shù)字化管理，在農(nóng)場物資缺乏的情況下，免費(fèi)提供機(jī)器幫助農(nóng)場對職工進(jìn)行外呼排查，接著通過應(yīng)急資源信息發(fā)布與匹配平臺發(fā)布了20萬元的防疫和生產(chǎn)物資，不到一個(gè)小時(shí)就幫農(nóng)場對接了供應(yīng)商，后期又幫助農(nóng)場進(jìn)行了一些前端銷售。

圖 / 視覺中國

　　京東很清楚自己的長項(xiàng)與短板。在底層技術(shù)創(chuàng)新上，京東可能拼不過BAT，但京東對商品、供應(yīng)鏈、物流的理解和把控，則優(yōu)勢明顯。

　　“你的技術(shù)可能是非常成熟的，但是你需要行業(yè)的玩家來配合你的技術(shù)落地，也就是說，技術(shù)是需要場景的?！币晃痪〇|內(nèi)部人士說，他認(rèn)為企業(yè)的需求是希望借用一些現(xiàn)成的資源，幫助其降低成本，而不在于技術(shù)本身。京東的思路，就是通過技術(shù)組合，大幅度去降低企業(yè)數(shù)字化的門檻。

　　相比騰訊和阿里在to B業(yè)務(wù)上的高調(diào)，京東顯得更穩(wěn)健和接地氣。相比于其他電商平臺從商品銷售中賺取利潤的模式，服務(wù)性收入未來可能成為京東一個(gè)新的增長點(diǎn)。

　　在3月2日發(fā)布的2019年第四季度及全年業(yè)績報(bào)中，京東將自己定位為“以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的技術(shù)與服務(wù)企業(yè)”。2019年京東的凈服務(wù)收入在集團(tuán)凈收入中的占比已經(jīng)達(dá)到11.5%，增幅超過44%。

　　▲ 講個(gè)更大的故事

　　從互聯(lián)網(wǎng)零售公司，到技術(shù)與服務(wù)型公司，變的不只是名稱和定位，還有市場想象空間。

　　如果觀測一下2020年的二級市場股價(jià)走勢，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，疫情幾乎沒有對京東的股價(jià)造成太大影響。事實(shí)上，從2020年初至今，京東的股價(jià)還上漲了36%。而美股、港股、A股大盤都是下跌狀態(tài)。

京東股價(jià)和大盤漲跌對比圖

　　京東在疫情期間展現(xiàn)出的以物流和供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的服務(wù)能力，或?qū)⒏淖冑Y本市場對京東的定價(jià)邏輯——京東不再只是一家互聯(lián)網(wǎng)零售公司。

　　這次京東將過去的技術(shù)服務(wù)打包封裝成一個(gè)全新的行動(dòng)計(jì)劃，則是在講一個(gè)更大的故事，凸顯了更大的野心。

　　京東很清楚，傳統(tǒng)的IT服務(wù)商已不能滿足企業(yè)需求，但京東掌握用戶、商品、物流、金融數(shù)據(jù)，同時(shí)擁有AI、IoT、5G等技術(shù)，另外還有技術(shù)落地的場景，而傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型，恰恰需要數(shù)據(jù)、場景、技術(shù)的融合，這些條件京東正好都滿足。

　　而這一塊市場是中國互聯(lián)網(wǎng)未來十年的高地，雖然激烈的爭奪戰(zhàn)尚未大面積展開，但有遠(yuǎn)見的巨頭們都已經(jīng)開始布局。

　　吹響to B的號角，走上B端服務(wù)這條路，京東也開始越來越像它的老朋友——亞馬遜。

　　實(shí)際上，京東一直樂于看到市場將其與亞馬遜進(jìn)行對標(biāo)。同為電商平臺，同樣自建物流，亞馬遜已經(jīng)成長為市值1.2萬億美元的超級巨頭，市盈率高達(dá)113倍。相比之下，京東目前的市值為702億美元，市盈率40倍。

　　二級市場愿意為亞馬遜的高估值買單的考量，主要在于其AWS云業(yè)務(wù)的廣闊前景。這項(xiàng)業(yè)務(wù)在B端市場具有很強(qiáng)競爭力，為亞馬遜貢獻(xiàn)了超過12%的營收，并且連續(xù)13個(gè)季度保持30%以上增速。

　　這就像是，小米一直宣稱自己是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，而不是一家硬件公司。因?yàn)槎壥袌鐾顿Y人會(huì)對這兩種模式給出截然不同的估值，互聯(lián)網(wǎng)公司的估值要更高。

　　對于京東而言，除了鞏固已有的電商業(yè)務(wù)優(yōu)勢外，通過B端業(yè)務(wù)打開新的增長空間的路徑，已經(jīng)在大洋彼岸得到印證。

　　但在業(yè)內(nèi)人士看來，京東的云業(yè)務(wù)跟亞馬遜尚不能相提并論，所以京東沒有選擇跟阿里騰訊一樣去押注底層技術(shù)創(chuàng)新，而是采用了應(yīng)用層技術(shù)落地的方式。但最終服務(wù)的，是同一批用戶，同一個(gè)市場。

　　回到國內(nèi)電商市場的競爭，京東正面臨拼多多的壓力，戰(zhàn)局陷入膠著。這一點(diǎn)從二者在市值上的你追我趕可見一斑。

　　但在疫情期間，京東在供應(yīng)鏈和物流方面的隱形優(yōu)勢迅速得到了放大，于是京東的股價(jià)也快速上漲，市值創(chuàng)下過去兩年新高。

　　一直以來，京東在供應(yīng)鏈優(yōu)勢明顯，其龐大的商品庫、牢固的自營物流體系、高速運(yùn)轉(zhuǎn)的全國供應(yīng)鏈，都是拼多多在短期內(nèi)很難逾越的門檻。另外，通過持續(xù)的技術(shù)投入，京東的供應(yīng)鏈也越來越智能。得益于智能供應(yīng)鏈，京東的費(fèi)用率能夠不斷降低。

　　當(dāng)民生物資通道被疫情切斷，人們發(fā)現(xiàn)，京東竟可以在全國范圍內(nèi)快速調(diào)動(dòng)物資，第一時(shí)間配送至前線。這是拼多多的短板，卻是京東最大的護(hù)城河。而通過開放這些底層技術(shù)能力，服務(wù)更多的B端客戶，京東在技術(shù)變現(xiàn)上有了更多可能。

　　總而言之，在流量爭奪進(jìn)入下半場后，京東選擇從B端服務(wù)這一側(cè)加大布局，是在結(jié)合自身優(yōu)勢打一場突圍戰(zhàn)。

　　這必將是一場持久戰(zhàn)，戰(zhàn)局剛剛開始。