德馬格起重機(jī)械起源于德國(guó)，早在1840年，該公司就開始生產(chǎn)橋式起重機(jī)。該公司始終專注于生產(chǎn)起重機(jī)和起重機(jī)部件, 并且在1910年開始生產(chǎn)包括了電驅(qū)動(dòng)的提升設(shè)備。今天，德馬格起重機(jī)械是一個(gè)坐落在德國(guó)的全球性企業(yè)，子公司和許多合作代理商遍布世界各地，是起重機(jī)制造行業(yè)名副其實(shí)的龍頭企業(yè)。

　　德馬格起重機(jī)械（上海）有限公司成立于1994年12月，是德馬格海外的第18家子公司。然而該公司的業(yè)務(wù)發(fā)展并不順利，業(yè)務(wù)量占集團(tuán)業(yè)務(wù)總量比例偏小。尤其是遭遇2008年金融危機(jī)后，公司的經(jīng)營(yíng)遇到很大的挑戰(zhàn)。在這個(gè)時(shí)候，陶學(xué)寧博士臨危受命，在2009年5月份始任該公司首席執(zhí)行官一職。在之后兩年多的時(shí)間里，公司上下發(fā)生了不小的變化。對(duì)外，從容應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)、產(chǎn)值穩(wěn)步上升，2010年度超額完成目標(biāo)，2011年的業(yè)務(wù)更是創(chuàng)了公司歷史新高；對(duì)內(nèi)，員工們工作積極性和創(chuàng)造性大大提高，熱情專業(yè)的銷售與服務(wù)深受客戶認(rèn)可。陶學(xué)寧博士是如何帶公司走出低谷？哪些因素促成了德馬格中國(guó)的變化？在2011CeMAT Asia展會(huì)上，我們有幸采訪到了德馬格起重機(jī)械（上海）有限公司CEO陶學(xué)寧博士。

　　記者：起重機(jī)械距離普通民眾的生活較遠(yuǎn)，大家可能都不太了解具體它是做什么用的。您能不能給我們介紹一下貴公司的產(chǎn)品？這些產(chǎn)品主要有哪些用途？

　　陶學(xué)寧：起重機(jī)械是一種使用非常廣泛的機(jī)械設(shè)備，很多工業(yè)生產(chǎn)都會(huì)用到它。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，它是一種作循環(huán)、間歇運(yùn)動(dòng)的機(jī)械。一個(gè)工作循環(huán)包括：取物裝置從取物地把物品提起，然后水平移動(dòng)到指定地點(diǎn)降下物品，接著進(jìn)行反向運(yùn)動(dòng)，使取物裝置返回原位，以便進(jìn)行下一次循環(huán)。我們公司現(xiàn)在主要生產(chǎn)三類產(chǎn)品，根據(jù)構(gòu)造和性能的不同分為：輕型起重機(jī)、標(biāo)準(zhǔn)起重機(jī)和特種工藝生產(chǎn)用的起重機(jī)?；诟黝惍a(chǎn)品的性能，德馬格起重機(jī)械為小型工作坊到大型工業(yè)的各類公司提供物流、工業(yè)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品的解決方案。

　　記者：在2008金融危機(jī)之后，貴公司業(yè)務(wù)受到了一些沖擊。您覺得當(dāng)時(shí)公司業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢的癥結(jié)在哪里？您履新之后對(duì)公司政策做了哪些調(diào)整？現(xiàn)在貴公司的業(yè)務(wù)發(fā)展如何？

　　陶學(xué)寧：在金融危機(jī)之后，公司業(yè)務(wù)受到?jīng)_擊，主要原因是經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣這種客觀因素，但是確實(shí)也有一些公司方面的原因。例如，我們的產(chǎn)品定價(jià)相對(duì)較高，與市場(chǎng)需求不完全適應(yīng)。我們知道，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，市場(chǎng)永遠(yuǎn)是對(duì)的，對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，最重要的就是不斷調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)、改善自己的產(chǎn)品，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化和需求。

　　不可否認(rèn)，德馬格的產(chǎn)品始終繼承了德國(guó)機(jī)械制造的高品質(zhì)。但是中國(guó)和歐洲是不同的市場(chǎng)。歐洲的市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展成熟，企業(yè)發(fā)展的速度是穩(wěn)健和穩(wěn)定的，這就決定了他們需要高品質(zhì)的，高穩(wěn)定性的產(chǎn)品。而中國(guó)目前正處于一個(gè)高速發(fā)展的階段，各行各業(yè)對(duì)于所使用的產(chǎn)品更新?lián)Q代需求很大，加之中國(guó)用戶對(duì)價(jià)格因素格外關(guān)注，使得很多企業(yè)需求最多的僅是生命周期在3~5年的產(chǎn)品，這就直接影響到機(jī)械產(chǎn)品制造企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品使用周期、維修保養(yǎng)等層面的規(guī)劃設(shè)計(jì)等，這也使得之前德馬格的產(chǎn)品與客戶的需求并不完全匹配。

　　面對(duì)中國(guó)這樣快速發(fā)展、多種類、多層次需求的市場(chǎng)，我們公司必需根據(jù)自身產(chǎn)品和公司特點(diǎn)，將目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度來(lái)看，德馬格還要在世界范圍內(nèi)保持在技術(shù)和質(zhì)量上的領(lǐng)先；而根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的需求，則要推出既滿足高端市場(chǎng)的高品質(zhì)、高技術(shù)特點(diǎn)的產(chǎn)品，又要有符合更多行業(yè)客戶對(duì)于中端質(zhì)量、中檔價(jià)格需求的產(chǎn)品。

　　通過(guò)調(diào)整以后，我們的業(yè)務(wù)發(fā)展非常好，從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，我們2011年的效益是德馬格中國(guó)公司自成立以來(lái)最好的一年。
　　
　　記者：貴公司通過(guò)哪些方法來(lái)保證產(chǎn)品的高質(zhì)低價(jià)？您認(rèn)為到目前為止，您在貴公司做得最成功的事情是什么？

　　陶學(xué)寧：我認(rèn)為我在公司做得最成功、最有價(jià)值的一件事情就是：我們真正在中國(guó)建成了德馬格的一個(gè)產(chǎn)品研發(fā)部門，并且依托這個(gè)部門建立了一個(gè)全球性的生產(chǎn)中心。這對(duì)我們來(lái)說(shuō)意義重大。

　　我們可以想象，相對(duì)于歐美地區(qū)，我們中國(guó)的研發(fā)和生產(chǎn)具有成本優(yōu)勢(shì)，加上我們優(yōu)先采購(gòu)國(guó)內(nèi)一些物美價(jià)廉的零配件，大大降低了我們產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。

　　此外，更重要的是我們的研發(fā)工作采取成本倒推的方法。如果我們要開發(fā)一款產(chǎn)品，首先要到市場(chǎng)上了解類似產(chǎn)品的行情，然后確定了一個(gè)產(chǎn)品目標(biāo)價(jià)格，我們從這個(gè)價(jià)格倒推，要求我們研發(fā)生產(chǎn)出的產(chǎn)品與市場(chǎng)價(jià)格持平或略低。通過(guò)這樣嚴(yán)格的控制，使得我們的新產(chǎn)品往往具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　要保證產(chǎn)品的高質(zhì)量也是一個(gè)系統(tǒng)工程。德馬格始終崇尚“客戶至上”，很重視為客戶提供完整解決方案的能力，包括從售前、售中到售后的各個(gè)環(huán)節(jié)。產(chǎn)品的安裝、調(diào)試和售后服務(wù)，都是產(chǎn)品質(zhì)量的一部分。為了提高這兩方面的能力，我們一直在努力。如何加強(qiáng)從售前環(huán)節(jié)更好服務(wù)客戶的能力，是公司上下需要實(shí)實(shí)在在考慮的問(wèn)題。因此，技術(shù)團(tuán)隊(duì)從前期就進(jìn)入客戶工況現(xiàn)場(chǎng)，利用德馬格諸多先進(jìn)的技術(shù)，通過(guò)不同的產(chǎn)品組合來(lái)滿足客戶需求。安裝、調(diào)試對(duì)于起重機(jī)的使用非常重要。對(duì)于一些標(biāo)準(zhǔn)的起重機(jī)，我們制定了很多安裝的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，我們的代理商在服務(wù)的時(shí)候會(huì)按照這些標(biāo)準(zhǔn)來(lái)實(shí)施項(xiàng)目。而對(duì)于特種工藝起重機(jī)的安裝，我們有專門的安裝隊(duì)伍負(fù)責(zé)項(xiàng)目實(shí)施。對(duì)于售后環(huán)節(jié)，最重要的是能夠想客戶之所想、做客戶之所做。2010年，德馬格在全國(guó)范圍的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)有所增加，服務(wù)能力也較以往有了很大提高，以確保在客戶需要時(shí)，有專業(yè)的服務(wù)工程師及備件及時(shí)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，由此得到了客戶的一致贊許。

　　此外，發(fā)展和培養(yǎng)區(qū)域性的代理商，做到合理化市場(chǎng)分布也是我任職后的重要工作之一。通過(guò)銷售及產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)，使之具備一定的技術(shù)和服務(wù)實(shí)力。其中，經(jīng)過(guò)對(duì)技術(shù)能力、生產(chǎn)能力、服務(wù)能力以及公司本身運(yùn)作能力進(jìn)行綜合評(píng)估后，脫穎而出的將成為金牌代理商。

　　記者：德馬格中國(guó)參加今年的展會(huì)，帶來(lái)了哪些新的產(chǎn)品？觀展觀眾和客戶的反響是怎樣的？貴公司的發(fā)展目標(biāo)是什么？您對(duì)近兩年的工作有什么感受？

　　陶學(xué)寧：在這次展會(huì)上，我們展示了我們一個(gè)新的產(chǎn)品系列——Bas系列。該系列新產(chǎn)品秉承了德馬格傳統(tǒng)的優(yōu)異品質(zhì)和高質(zhì)量水平，并在國(guó)內(nèi)同等級(jí)水平的起重機(jī)產(chǎn)品中極具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。新產(chǎn)品不僅種類豐富、應(yīng)用廣泛，而且組件和設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)化程度極高、質(zhì)量穩(wěn)定、性能可靠，適用于各種規(guī)模和各種行業(yè)的企業(yè)。其最突出特征是功能強(qiáng)大可靠、結(jié)構(gòu)堅(jiān)固耐用、使用安全且壽命長(zhǎng)久、營(yíng)運(yùn)經(jīng)濟(jì)、操作簡(jiǎn)便、維護(hù)方便。Bas系列產(chǎn)品是公司專門針對(duì)中國(guó)這樣的新興市場(chǎng)的需求自主研發(fā)并生產(chǎn)的，吸引了大量觀展客戶的關(guān)注。

　　我們德馬格的終極目標(biāo)是成為起重機(jī)械的第一品牌，讓大家想到起重機(jī)械的時(shí)候，第一個(gè)聯(lián)想到的就是我們。對(duì)于近期的目標(biāo)，我希望能夠帶領(lǐng)德馬格中國(guó)公司快速成長(zhǎng)，使得我們的業(yè)務(wù)量占總集團(tuán)公司的份額能夠有所提高。應(yīng)該說(shuō)到目前為止，我們所占的份額還是比較低的，與我們中國(guó)這么大的市場(chǎng)是不相稱的。但是我們已經(jīng)制定了一個(gè)五年計(jì)劃，希望能夠用5年的時(shí)間，使得德馬格中國(guó)的業(yè)務(wù)量能占到集團(tuán)業(yè)務(wù)量的10%以上。

　　要說(shuō)我近兩年工作最大的感受，那就是：在公司面臨困境的時(shí)候，要保持團(tuán)隊(duì)的信心，人是最重要的，團(tuán)隊(duì)是最重要的。我們的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)已成長(zhǎng)為一支有理想、有目標(biāo)、勇于創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)，公司內(nèi)部各部門之間相互協(xié)調(diào)支持，合作融洽。