福佑卡車是專注于整車運(yùn)輸?shù)目萍钾涍\(yùn)平臺(tái)，以大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)為核心構(gòu)建智能中臺(tái)系統(tǒng)，通過(guò)智能定價(jià)、智能分單和智能服務(wù)三大系統(tǒng)為上下游提供從詢價(jià)、發(fā)貨到交付、結(jié)算的全流程履約服務(wù)，幫助貨主企業(yè)及卡車司機(jī)降低信息獲取成本、提高車輛運(yùn)行效率、優(yōu)化運(yùn)輸服務(wù)體驗(yàn)。

　　同處于干線貨運(yùn)賽道的滿幫在美國(guó)成功上市，路歌尋求在香港上市，之前也在謀上市的福佑若轉(zhuǎn)港上市，以其現(xiàn)在的市場(chǎng)打法將面臨哪些挑戰(zhàn)？

（圖源：福佑卡車官網(wǎng)）

　　一、網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)干線賽道的競(jìng)爭(zhēng)

　　自2020年進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)以來(lái)，不僅同城貨運(yùn)打的火熱，干線運(yùn)輸?shù)母?jìng)爭(zhēng)也非常激烈。據(jù)灼識(shí)咨詢（CIC）數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)整車運(yùn)輸市場(chǎng)預(yù)計(jì)將從2020年的3.8萬(wàn)億元人民幣增長(zhǎng)到2025年的4.5萬(wàn)億元人民幣，萬(wàn)億規(guī)模的整車運(yùn)輸市場(chǎng)，潛力巨大。隨著貨拉拉等同城貨運(yùn)平臺(tái)的跨界，競(jìng)爭(zhēng)也將愈演愈烈。

　　目前，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)干線賽道上滿幫已經(jīng)走向資本市場(chǎng)，赴美上市；路歌也在11月12日向港交所正式遞交招股書(shū)，擬赴港上市；福佑卡車于北京時(shí)間5月14日向美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）遞交F-1招股說(shuō)明書(shū)，尋求在納斯達(dá)克上市，后來(lái)由于數(shù)據(jù)安全等原因暫時(shí)擱置。

　　除了已經(jīng)上市或正尋求上市的滿幫、路歌和福佑卡車外，還有G7、中儲(chǔ)智運(yùn)、傳化、中交興路等實(shí)力玩家。福佑卡車在這條賽道上，難免會(huì)有壓力。 部分干線網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)

（資料來(lái)源：企查查）

　　二、福佑的市場(chǎng)打法

　　（1）專注于垂直整車領(lǐng)域

　　福佑卡車的定位是專注于整車運(yùn)輸?shù)目萍钾涍\(yùn)平臺(tái)。在公司成立之初福佑主要是為線下的專線、零擔(dān)、空運(yùn)等物流公司引流，后來(lái)由于資金、人力等原因，砍掉零擔(dān)、空運(yùn)等業(yè)務(wù)，專注做當(dāng)時(shí)在細(xì)分領(lǐng)域還未出現(xiàn)品牌企業(yè)的整車運(yùn)輸。

　　垂直整車領(lǐng)域相對(duì)分散的零擔(dān)運(yùn)輸更容易實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，單價(jià)也相對(duì)較高。目前，福佑卡車的干線運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋全國(guó)。

（圖源：福佑卡車官網(wǎng)）

　　（2）提供閉環(huán)的運(yùn)輸服務(wù)

　　①平臺(tái)定價(jià)。福佑卡車依靠福佑圖靈FOR-U Turing智能定價(jià)系統(tǒng)，對(duì)每一個(gè)運(yùn)單進(jìn)行實(shí)時(shí)、合理、可靠的定價(jià)，省去大量議價(jià)時(shí)間，讓發(fā)貨找車效率更高。福佑平臺(tái)的透明定價(jià)讓貨主得以在下單前就掌握價(jià)格，并可利用福佑先知FOR-U Omen服務(wù)系統(tǒng)掌握貨物的實(shí)時(shí)狀態(tài)。

　　②智能匹配。利用福佑羅盤(pán)FOR-U Compass的智能算法，為司機(jī)匹配最合適的訂單，從而減少等待時(shí)間及空載狀態(tài)，幫助司機(jī)提高收入。

　　③貨源真實(shí)。福佑平臺(tái)上的每個(gè)運(yùn)單都通過(guò)了貨源與價(jià)格的雙重驗(yàn)證，為司機(jī)從根本上消除遇到假單的困擾，同時(shí)也避免了司機(jī)陷入惡意競(jìng)價(jià)和冗長(zhǎng)的價(jià)格談判中，將時(shí)間用來(lái)更高效地工作。

　　④準(zhǔn)時(shí)結(jié)算。福佑平臺(tái)承諾T+0付款，貨到款到，司機(jī)只需將貨物安全準(zhǔn)時(shí)交付，不必?fù)?dān)心結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)。

　　滿幫的網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)更多的是做撮合交易，依靠規(guī)模優(yōu)勢(shì)來(lái)拓展增值業(yè)務(wù)。據(jù)滿幫2021年Q3財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，貨運(yùn)匹配服務(wù)營(yíng)收為10.9億元，增值業(yè)務(wù)營(yíng)收為1.6億元。路歌重在構(gòu)建生態(tài)體系，目前已經(jīng)形成了“網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)+車后服務(wù)+區(qū)塊鏈應(yīng)用”等多種新業(yè)態(tài)為一體的生態(tài)結(jié)構(gòu)，主要業(yè)務(wù)包括數(shù)字貨運(yùn)業(yè)務(wù)、卡友地帶及卡加車服。

　　福佑在構(gòu)建起整車運(yùn)輸?shù)母?jìng)爭(zhēng)壁壘后開(kāi)始拓展SME業(yè)務(wù)，滿幫在獲取到流量后開(kāi)始完善在途貨物監(jiān)管的不足。網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)先利用自身優(yōu)勢(shì)建立護(hù)城河，再逐漸彌補(bǔ)薄弱環(huán)節(jié)。

　　三、福佑在干線賽道的挑戰(zhàn)

　　福佑卡車或?qū)⑥D(zhuǎn)港上市，掌鏈小編對(duì)標(biāo)目前已經(jīng)完成上市的滿幫和向港交所遞交招股書(shū)的路歌來(lái)分析一下福佑卡車面臨的挑戰(zhàn)。

　　（1）看時(shí)間——后來(lái)者的挑戰(zhàn)

　　2015年3月，福佑卡車正式上線。路歌早在2005年就推出了路歌管車寶，為中小微物流企業(yè)提供車輛運(yùn)輸管理服務(wù)。滿幫集團(tuán)的貨車幫在2008年開(kāi)發(fā)“中國(guó)公路物流GPS運(yùn)力資源整合平臺(tái)”，運(yùn)滿滿于2013年11月1.0版APP正式上線。

　　福佑卡車在同行業(yè)來(lái)說(shuō)運(yùn)營(yíng)的時(shí)間相對(duì)不長(zhǎng)，當(dāng)然運(yùn)營(yíng)時(shí)間的長(zhǎng)短不能決定走多快走多遠(yuǎn)，但是運(yùn)營(yíng)過(guò)程中積累的經(jīng)驗(yàn)與沉淀的數(shù)據(jù)和用戶是非常重要的。福佑卡車在招股書(shū)的風(fēng)險(xiǎn)因素中也提到，福佑的營(yíng)運(yùn)歷史有限并且是一個(gè)創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式，歷史的增長(zhǎng)和業(yè)績(jī)未必能反應(yīng)未來(lái)的增長(zhǎng)和財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)。

　　雖然對(duì)科技企業(yè)來(lái)說(shuō)，可能時(shí)間不完全是問(wèn)題，但在激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)之下，數(shù)據(jù)沉淀和客戶黏性競(jìng)爭(zhēng)，時(shí)間就是問(wèn)題。

　　（2）看利潤(rùn)——凈虧損待扭轉(zhuǎn)

　　據(jù)福佑卡車招股書(shū)數(shù)據(jù)顯示，2019、2020、2021Q1營(yíng)收分別為33.9億元、35.66億元、11.83億元，凈虧損分別為2.339億元、1.158億元、5450萬(wàn)元，調(diào)整后凈虧損分別為1.712億元、7980萬(wàn)元、4650萬(wàn)元。福佑卡車在招股書(shū)中也說(shuō)明福佑在預(yù)期時(shí)間內(nèi)，營(yíng)收成本和營(yíng)運(yùn)開(kāi)支將繼續(xù)增加，用于擴(kuò)展業(yè)務(wù)、擴(kuò)大地域范圍、投資基礎(chǔ)設(shè)施等，無(wú)法保證在不久的將來(lái)能夠?qū)崿F(xiàn)或者維持盈利。

　　據(jù)滿幫招股書(shū)數(shù)據(jù)顯示，滿幫2019、2020的營(yíng)收分別為24.73億元、25.81億元，凈虧損分別為15.237億元、34.705億元，非美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則（Non-GAAP）調(diào)整后分別為凈虧損9280萬(wàn)元人民幣、凈收入人民幣2.811億元。據(jù)路歌招股書(shū)數(shù)據(jù)顯示，2019年凈虧損人民幣330萬(wàn)元，2020年開(kāi)始實(shí)現(xiàn)盈利，凈利潤(rùn)為人民幣2610萬(wàn)元。

　　2020年，滿幫在Non-GAAP調(diào)整后已經(jīng)盈利，路歌也實(shí)現(xiàn)了盈利，這對(duì)于還未處于凈虧損狀態(tài)的福佑來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)挑戰(zhàn)。

　　福佑營(yíng)收及虧損情況（人民幣）

（數(shù)據(jù)來(lái)源：福佑招股書(shū)）

　　（3）看業(yè)務(wù)——大客戶依賴度重

　　據(jù)福佑卡車招股書(shū)數(shù)據(jù)，福佑卡車的很大一部分收入來(lái)自KA（大客戶托運(yùn)人）業(yè)務(wù)，2020年最大的三家托運(yùn)商德邦快遞、京東物流、順豐速運(yùn)共貢獻(xiàn)了福佑卡車2020年和截至2021年Q1總收入的55.8%和45.3%。如果這些大客戶開(kāi)展同質(zhì)化業(yè)務(wù)或?qū)で笮潞献魃?，福佑的收入將?huì)大受影響。網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)幾乎成為頭部快遞物流企業(yè)的一個(gè)標(biāo)配，福佑卡車的賽跑不只是來(lái)自同行，更來(lái)自于所依賴的上游合作伙伴。

　　德邦物流在2021年5月推出自主網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)天津德易馳行網(wǎng)絡(luò)科技有限公司。而2020年2月，京東物流推出網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)京驛網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)；2020年12月，順豐控股旗下網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)總部公司——天津市元合利科技有限公司（2019年成立）在天津獲批“網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)道路運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)許可證"。順豐將基于自有網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)整合B端+C端資源，主要運(yùn)營(yíng)“順陸”品牌。

　　在KA業(yè)務(wù)進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展階段后，福佑也在積極拓展SME（中小型托運(yùn)人）業(yè)務(wù)。福佑卡車發(fā)布的雙十一戰(zhàn)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，今年雙十一SME業(yè)務(wù)增長(zhǎng)近4倍，其中，SME訂單量同比上漲373.9%、服務(wù)貨主數(shù)增長(zhǎng)278.7%，業(yè)務(wù)占比持續(xù)擴(kuò)大。

　　四、從創(chuàng)始人看福佑

　　福佑卡車創(chuàng)始人、CEO是一位女性創(chuàng)業(yè)家，這在物流領(lǐng)域是為數(shù)不多的。

　　單丹丹，江蘇南京，大學(xué)畢業(yè)后就到了南京祿口機(jī)場(chǎng)貨運(yùn)中心從事物流相關(guān)的工作，算是一名資深的物流人，也因此被投資人稱為“物流行業(yè)最懂互聯(lián)網(wǎng)的，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最懂物流的”。

（圖源：福佑卡車官網(wǎng)）

　　在物流行業(yè)摸爬滾打多年，單丹丹對(duì)熱愛(ài)的物流行業(yè)有著自己的見(jiàn)解。福佑在創(chuàng)立之初所做的業(yè)務(wù)較雜包括快遞、零擔(dān)、整車等，后來(lái)她意識(shí)到這樣的商業(yè)模式有問(wèn)題，就調(diào)整方向?qū)Ｗ⒆稣囄锪鳎⑶以?014年底，單丹丹決定將公司搬到北京。在只做整車運(yùn)輸和福佑“進(jìn)京”這兩件事上，受到了團(tuán)隊(duì)的質(zhì)疑，單丹丹認(rèn)為如果只做整車運(yùn)輸創(chuàng)業(yè)公司可能會(huì)活下去，但是如果不調(diào)整方向就一定會(huì)死，同時(shí)福佑是一家技術(shù)公司，北京有更好的技術(shù)資源來(lái)到這里做成的概率更大。

　　現(xiàn)在來(lái)看，單丹丹的堅(jiān)持是對(duì)的。在2019中國(guó)木蘭商會(huì)上的分享中，單丹丹談到只有效率的壁壘才是長(zhǎng)久的護(hù)城河，包括數(shù)據(jù)、場(chǎng)景、技術(shù)等。福佑將整車運(yùn)輸中的全過(guò)程打通搬到線上，實(shí)現(xiàn)了降本增效。

　　期待福佑在“車盡其用，物暢其流，人樂(lè)其業(yè)”的路上能走的更遠(yuǎn)，能講出更多關(guān)于福佑的物流故事。