福佑卡車是專注于整車運輸?shù)目萍钾涍\平臺，以大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)為核心構(gòu)建智能中臺系統(tǒng)，通過智能定價、智能分單和智能服務(wù)三大系統(tǒng)為上下游提供從詢價、發(fā)貨到交付、結(jié)算的全流程履約服務(wù)，幫助貨主企業(yè)及卡車司機(jī)降低信息獲取成本、提高車輛運行效率、優(yōu)化運輸服務(wù)體驗。

　　同處于干線貨運賽道的滿幫在美國成功上市，路歌尋求在香港上市，之前也在謀上市的福佑若轉(zhuǎn)港上市，以其現(xiàn)在的市場打法將面臨哪些挑戰(zhàn)？

（圖源：福佑卡車官網(wǎng)）

　　一、網(wǎng)絡(luò)貨運干線賽道的競爭

　　自2020年進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)貨運以來，不僅同城貨運打的火熱，干線運輸?shù)母偁幰卜浅＜ち?。?jù)灼識咨詢（CIC）數(shù)據(jù)顯示，我國整車運輸市場預(yù)計將從2020年的3.8萬億元人民幣增長到2025年的4.5萬億元人民幣，萬億規(guī)模的整車運輸市場，潛力巨大。隨著貨拉拉等同城貨運平臺的跨界，競爭也將愈演愈烈。

　　目前，網(wǎng)絡(luò)貨運干線賽道上滿幫已經(jīng)走向資本市場，赴美上市；路歌也在11月12日向港交所正式遞交招股書，擬赴港上市；福佑卡車于北京時間5月14日向美國證券交易委員會（SEC）遞交F-1招股說明書，尋求在納斯達(dá)克上市，后來由于數(shù)據(jù)安全等原因暫時擱置。

　　除了已經(jīng)上市或正尋求上市的滿幫、路歌和福佑卡車外，還有G7、中儲智運、傳化、中交興路等實力玩家。福佑卡車在這條賽道上，難免會有壓力。 部分干線網(wǎng)絡(luò)貨運平臺

（資料來源：企查查）

　　二、福佑的市場打法

　　（1）專注于垂直整車領(lǐng)域

　　福佑卡車的定位是專注于整車運輸?shù)目萍钾涍\平臺。在公司成立之初福佑主要是為線下的專線、零擔(dān)、空運等物流公司引流，后來由于資金、人力等原因，砍掉零擔(dān)、空運等業(yè)務(wù)，專注做當(dāng)時在細(xì)分領(lǐng)域還未出現(xiàn)品牌企業(yè)的整車運輸。

　　垂直整車領(lǐng)域相對分散的零擔(dān)運輸更容易實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，單價也相對較高。目前，福佑卡車的干線運輸網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋全國。

（圖源：福佑卡車官網(wǎng)）

　　（2）提供閉環(huán)的運輸服務(wù)

　　①平臺定價。福佑卡車依靠福佑圖靈FOR-U Turing智能定價系統(tǒng)，對每一個運單進(jìn)行實時、合理、可靠的定價，省去大量議價時間，讓發(fā)貨找車效率更高。福佑平臺的透明定價讓貨主得以在下單前就掌握價格，并可利用福佑先知FOR-U Omen服務(wù)系統(tǒng)掌握貨物的實時狀態(tài)。

　　②智能匹配。利用福佑羅盤FOR-U Compass的智能算法，為司機(jī)匹配最合適的訂單，從而減少等待時間及空載狀態(tài)，幫助司機(jī)提高收入。

　　③貨源真實。福佑平臺上的每個運單都通過了貨源與價格的雙重驗證，為司機(jī)從根本上消除遇到假單的困擾，同時也避免了司機(jī)陷入惡意競價和冗長的價格談判中，將時間用來更高效地工作。

　　④準(zhǔn)時結(jié)算。福佑平臺承諾T+0付款，貨到款到，司機(jī)只需將貨物安全準(zhǔn)時交付，不必?fù)?dān)心結(jié)算風(fēng)險。

　　滿幫的網(wǎng)絡(luò)貨運平臺更多的是做撮合交易，依靠規(guī)模優(yōu)勢來拓展增值業(yè)務(wù)。據(jù)滿幫2021年Q3財報數(shù)據(jù)顯示，貨運匹配服務(wù)營收為10.9億元，增值業(yè)務(wù)營收為1.6億元。路歌重在構(gòu)建生態(tài)體系，目前已經(jīng)形成了“網(wǎng)絡(luò)貨運+車后服務(wù)+區(qū)塊鏈應(yīng)用”等多種新業(yè)態(tài)為一體的生態(tài)結(jié)構(gòu)，主要業(yè)務(wù)包括數(shù)字貨運業(yè)務(wù)、卡友地帶及卡加車服。

　　福佑在構(gòu)建起整車運輸?shù)母偁幈趬竞箝_始拓展SME業(yè)務(wù)，滿幫在獲取到流量后開始完善在途貨物監(jiān)管的不足。網(wǎng)絡(luò)貨運平臺先利用自身優(yōu)勢建立護(hù)城河，再逐漸彌補薄弱環(huán)節(jié)。

　　三、福佑在干線賽道的挑戰(zhàn)

　　福佑卡車或?qū)⑥D(zhuǎn)港上市，掌鏈小編對標(biāo)目前已經(jīng)完成上市的滿幫和向港交所遞交招股書的路歌來分析一下福佑卡車面臨的挑戰(zhàn)。

　　（1）看時間——后來者的挑戰(zhàn)

　　2015年3月，福佑卡車正式上線。路歌早在2005年就推出了路歌管車寶，為中小微物流企業(yè)提供車輛運輸管理服務(wù)。滿幫集團(tuán)的貨車幫在2008年開發(fā)“中國公路物流GPS運力資源整合平臺”，運滿滿于2013年11月1.0版APP正式上線。

　　福佑卡車在同行業(yè)來說運營的時間相對不長，當(dāng)然運營時間的長短不能決定走多快走多遠(yuǎn)，但是運營過程中積累的經(jīng)驗與沉淀的數(shù)據(jù)和用戶是非常重要的。福佑卡車在招股書的風(fēng)險因素中也提到，福佑的營運歷史有限并且是一個創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式，歷史的增長和業(yè)績未必能反應(yīng)未來的增長和財務(wù)業(yè)績。

　　雖然對科技企業(yè)來說，可能時間不完全是問題，但在激勵競爭之下，數(shù)據(jù)沉淀和客戶黏性競爭，時間就是問題。

　　（2）看利潤——凈虧損待扭轉(zhuǎn)

　　據(jù)福佑卡車招股書數(shù)據(jù)顯示，2019、2020、2021Q1營收分別為33.9億元、35.66億元、11.83億元，凈虧損分別為2.339億元、1.158億元、5450萬元，調(diào)整后凈虧損分別為1.712億元、7980萬元、4650萬元。福佑卡車在招股書中也說明福佑在預(yù)期時間內(nèi)，營收成本和營運開支將繼續(xù)增加，用于擴(kuò)展業(yè)務(wù)、擴(kuò)大地域范圍、投資基礎(chǔ)設(shè)施等，無法保證在不久的將來能夠?qū)崿F(xiàn)或者維持盈利。

　　據(jù)滿幫招股書數(shù)據(jù)顯示，滿幫2019、2020的營收分別為24.73億元、25.81億元，凈虧損分別為15.237億元、34.705億元，非美國通用會計準(zhǔn)則（Non-GAAP）調(diào)整后分別為凈虧損9280萬元人民幣、凈收入人民幣2.811億元。據(jù)路歌招股書數(shù)據(jù)顯示，2019年凈虧損人民幣330萬元，2020年開始實現(xiàn)盈利，凈利潤為人民幣2610萬元。

　　2020年，滿幫在Non-GAAP調(diào)整后已經(jīng)盈利，路歌也實現(xiàn)了盈利，這對于還未處于凈虧損狀態(tài)的福佑來說無疑是一個挑戰(zhàn)。

　　福佑營收及虧損情況（人民幣）

（數(shù)據(jù)來源：福佑招股書）

　　（3）看業(yè)務(wù)——大客戶依賴度重

　　據(jù)福佑卡車招股書數(shù)據(jù)，福佑卡車的很大一部分收入來自KA（大客戶托運人）業(yè)務(wù)，2020年最大的三家托運商德邦快遞、京東物流、順豐速運共貢獻(xiàn)了福佑卡車2020年和截至2021年Q1總收入的55.8%和45.3%。如果這些大客戶開展同質(zhì)化業(yè)務(wù)或?qū)で笮潞献魃?，福佑的收入將會大受影響。網(wǎng)絡(luò)貨運幾乎成為頭部快遞物流企業(yè)的一個標(biāo)配，福佑卡車的賽跑不只是來自同行，更來自于所依賴的上游合作伙伴。

　　德邦物流在2021年5月推出自主網(wǎng)絡(luò)貨運平臺天津德易馳行網(wǎng)絡(luò)科技有限公司。而2020年2月，京東物流推出網(wǎng)絡(luò)貨運平臺京驛網(wǎng)絡(luò)貨運平臺；2020年12月，順豐控股旗下網(wǎng)絡(luò)貨運平臺總部公司——天津市元合利科技有限公司（2019年成立）在天津獲批“網(wǎng)絡(luò)貨運道路運輸經(jīng)營許可證"。順豐將基于自有網(wǎng)絡(luò)貨運平臺整合B端+C端資源，主要運營“順陸”品牌。

　　在KA業(yè)務(wù)進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展階段后，福佑也在積極拓展SME（中小型托運人）業(yè)務(wù)。福佑卡車發(fā)布的雙十一戰(zhàn)報數(shù)據(jù)顯示，今年雙十一SME業(yè)務(wù)增長近4倍，其中，SME訂單量同比上漲373.9%、服務(wù)貨主數(shù)增長278.7%，業(yè)務(wù)占比持續(xù)擴(kuò)大。

　　四、從創(chuàng)始人看福佑

　　福佑卡車創(chuàng)始人、CEO是一位女性創(chuàng)業(yè)家，這在物流領(lǐng)域是為數(shù)不多的。

　　單丹丹，江蘇南京，大學(xué)畢業(yè)后就到了南京祿口機(jī)場貨運中心從事物流相關(guān)的工作，算是一名資深的物流人，也因此被投資人稱為“物流行業(yè)最懂互聯(lián)網(wǎng)的，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最懂物流的”。

（圖源：福佑卡車官網(wǎng)）

　　在物流行業(yè)摸爬滾打多年，單丹丹對熱愛的物流行業(yè)有著自己的見解。福佑在創(chuàng)立之初所做的業(yè)務(wù)較雜包括快遞、零擔(dān)、整車等，后來她意識到這樣的商業(yè)模式有問題，就調(diào)整方向?qū)Ｗ⒆稣囄锪?，并且?014年底，單丹丹決定將公司搬到北京。在只做整車運輸和福佑“進(jìn)京”這兩件事上，受到了團(tuán)隊的質(zhì)疑，單丹丹認(rèn)為如果只做整車運輸創(chuàng)業(yè)公司可能會活下去，但是如果不調(diào)整方向就一定會死，同時福佑是一家技術(shù)公司，北京有更好的技術(shù)資源來到這里做成的概率更大。

　　現(xiàn)在來看，單丹丹的堅持是對的。在2019中國木蘭商會上的分享中，單丹丹談到只有效率的壁壘才是長久的護(hù)城河，包括數(shù)據(jù)、場景、技術(shù)等。福佑將整車運輸中的全過程打通搬到線上，實現(xiàn)了降本增效。

　　期待福佑在“車盡其用，物暢其流，人樂其業(yè)”的路上能走的更遠(yuǎn)，能講出更多關(guān)于福佑的物流故事。