面對(duì)當(dāng)下的困境，經(jīng)銷商們所能做的就是開源節(jié)流，現(xiàn)金為王是這個(gè)階段的重中之重。

　　文丨曹玥

　　疫情突如其來，讓2020年春節(jié)期間零售業(yè)幾乎一度陷入了停擺狀態(tài)，尤其是在快消品領(lǐng)域，春節(jié)禮盒庫(kù)存積壓，經(jīng)銷商們面臨著巨大的現(xiàn)金流壓力，新消費(fèi)品牌的創(chuàng)業(yè)者們同樣面臨著庫(kù)存和銷售積壓所帶來的雙重考驗(yàn)。

　　當(dāng)然，危機(jī)的同時(shí)也意味著新的機(jī)會(huì)。當(dāng)傳統(tǒng)春節(jié)銷售旺季變得不那么“旺”，在銷量下降，工人無(wú)法按時(shí)復(fù)工，房租費(fèi)用、日常開銷等綜合壓力下，適當(dāng)開源節(jié)流，多渠道帶貨成為越來越多新品牌的選擇。

　　終端庫(kù)存陡增，經(jīng)銷商面臨生死考

　　春節(jié)期間正值零售行業(yè)的黃金期，但突如其來的疫情，對(duì)早已腹背受敵的傳統(tǒng)經(jīng)銷體系來說，無(wú)疑是雪上加霜。

　　近年來，隨著線上渠道的增長(zhǎng)，實(shí)體零售和經(jīng)銷商體系都面臨著新的挑戰(zhàn)，多層級(jí)的加價(jià)模式讓實(shí)體零售終端失去了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，尤其是那些單一布局線下渠道的傳統(tǒng)品牌，疫情當(dāng)下就顯得非常被動(dòng)。

　　酒類是消費(fèi)品領(lǐng)域比較特殊的一類，春節(jié)期間的消費(fèi)量占比高，而且酒類的流通相對(duì)傳統(tǒng)，對(duì)線下渠道的依賴性強(qiáng)。疫情之下，春節(jié)期間禮品、商務(wù)婚宴等剛需消費(fèi)被強(qiáng)行抑制，在一定程度上助推了酒類的多渠道拓展。

　　一位縣級(jí)市酒類經(jīng)銷商對(duì)億歐表示，“年前品牌方突然提高了春節(jié)的進(jìn)貨量，要求一次性預(yù)付上百萬(wàn)的貨款，因?yàn)樾枰罅康默F(xiàn)金流，但從過去幾年春節(jié)酒類禮盒的銷量來看，一年不如一年，今年就沒有進(jìn)貨，結(jié)果因禍得福。”

　　但并不是所有經(jīng)銷商都能像上述經(jīng)銷商一樣幸運(yùn)，很多經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里壓著幾百萬(wàn)的貨賣不掉，對(duì)于酒企來說也是不小的挑戰(zhàn)。

　　川財(cái)證券研報(bào)數(shù)據(jù)顯示，保守假設(shè)禮品消費(fèi)及聚餐消費(fèi)均下降30%，同時(shí)白酒在春節(jié)的消費(fèi)量占比一季度的60%，一季度消費(fèi)量又占比全年的35%，預(yù)計(jì)疫情爆發(fā)或使今年全年白酒需求量下降至少6%。

　　川財(cái)證券分析師表示，本次疫情爆發(fā)在春節(jié)前幾天，大部分酒企已完成春節(jié)期間的發(fā)貨與回款，疫情對(duì)白酒企業(yè)的影響將會(huì)直接體現(xiàn)在二季度的報(bào)表上，同時(shí)二季度渠道壓力將會(huì)顯現(xiàn)。

　　新春禮盒受到的影響跟酒類經(jīng)銷商相比也不遑多讓。連接品牌方和零售終端的經(jīng)銷商也面臨著棘手的考驗(yàn)，傳統(tǒng)大賣場(chǎng)、大型商超和經(jīng)銷商之間多采以賒銷模式結(jié)算，產(chǎn)品壓在門店，年后賣完付款，如今終端大量產(chǎn)品滯銷，貨款無(wú)法回流，這將產(chǎn)生巨大的資金鏈壓力。

　　“傳統(tǒng)大賣場(chǎng)在這次疫情當(dāng)中反而是受益的，因?yàn)樗麄兪琴d銷模式，產(chǎn)品賣不掉可以直接退，這就將庫(kù)存的壓力轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商身上，像小店等零售渠道和經(jīng)銷商在這次疫情當(dāng)中受傷最嚴(yán)重?！澳∠蓜?chuàng)始人王正齊告訴億歐。

　　由于春節(jié)期間庫(kù)房及終端壓貨量通常是平時(shí)的三倍，但受疫情影響，年后產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷，尤其是牛奶禮盒，牛奶保質(zhì)期長(zhǎng)則180天，短則不過30天。春節(jié)在1月份，所以不少牛奶都是19年11月和12月的生產(chǎn)批號(hào)，如今，半年保質(zhì)期即將過半，銷庫(kù)存是眼下亟待解決的問題。

　　在疫情爆發(fā)之后，幾乎對(duì)于所有的企業(yè)來說都是一次重大的考驗(yàn)，行業(yè)賽道里的中小企業(yè)會(huì)將會(huì)面臨更嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

　　在了解多家經(jīng)銷商之后，億歐發(fā)現(xiàn)，“現(xiàn)金流為王”成為很多新創(chuàng)企業(yè)、中小型企業(yè)應(yīng)對(duì)此次疫情強(qiáng)調(diào)最多的提及的詞，“只有現(xiàn)金流強(qiáng)壯，才能扛過寒冬。”

　　面對(duì)當(dāng)下的困境，經(jīng)銷商們所能做的就是開源節(jié)流，現(xiàn)金為王是這個(gè)階段的重中之重。

　　快消品生存之道：現(xiàn)金為王，渠道融合

　　面對(duì)當(dāng)下疫情，無(wú)論是監(jiān)管機(jī)構(gòu)、地方還是商業(yè)銀行，都在積極制定推出各項(xiàng)政策，加大對(duì)受疫情影響的中小微企業(yè)紓困力度。

　　諸如上海、江蘇這些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，對(duì)第三產(chǎn)業(yè)依賴度較強(qiáng)的地區(qū)，銀保監(jiān)局均作出要求，監(jiān)管部門將酌情進(jìn)一步放寬疫情影響期間小微企業(yè)不良貸款容忍度，并對(duì)2020年核銷的小微企業(yè)不良貸款進(jìn)行還原統(tǒng)計(jì)考核。

　　“企業(yè)貸款沒有催還款，房貸倒是先催了?！币晃簧虾５木扑?jīng)銷商對(duì)億歐打趣道，“現(xiàn)在就期待著月底能降息呢。”期待銀行降息以降低債務(wù)壓力成了很多經(jīng)銷商們的希望。

　　就在近日，外媒報(bào)道稱美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、小米集團(tuán)等在內(nèi)的300余家中國(guó)企業(yè)正在尋求總計(jì)達(dá)574億元的銀行貸款以緩解肺炎疫情所帶來的影響。

　　在此之前，央行向市場(chǎng)投放1.2萬(wàn)億，大企業(yè)敏銳地嗅到央行釋放流動(dòng)性的信號(hào)，在面臨著收入和現(xiàn)金流大幅減少的情況下，大型企業(yè)有著借款優(yōu)勢(shì)，中小微企業(yè)只能自求多福。

　　尤其是對(duì)于一些快消品中小微企業(yè)來說，尋求銀行借貸碰壁之后，會(huì)促使他們改變傳統(tǒng)的融資模式。

　　長(zhǎng)久以來，在快消品領(lǐng)域，從業(yè)人員思維相對(duì)傳統(tǒng)，一般不會(huì)尋求一級(jí)市場(chǎng)的幫助，甚至抵觸VC和PE介入企業(yè)經(jīng)營(yíng)，但有投資人卻對(duì)億歐表示，“現(xiàn)在很多VC和PE也都很希望在這個(gè)時(shí)候幫助和支持頭部企業(yè)?！?/p>

　　對(duì)于下游經(jīng)銷商來說，有著良好現(xiàn)金儲(chǔ)備的快消品企業(yè)，在現(xiàn)金流緊張的時(shí)期，從銀行授信擔(dān)保入手獲得資金流動(dòng)性也不失為一種新潮的方式。

　　近年來，有越來越多的品牌方愿意為經(jīng)銷商提供信用擔(dān)保，諸如中順潔柔紙業(yè)和三只松鼠，為了幫助下游經(jīng)銷商拓寬融資渠道，先后推出過總額度為1億元資金擔(dān)保計(jì)劃。

　　盡管信貸政策相對(duì)寬松，但對(duì)于經(jīng)銷商們來說依舊是杯水車薪，開拓更多的銷貨渠道，降低庫(kù)存才是根本。

　　而在銷售渠道端，鑒于當(dāng)下民眾減少出門的情況下，線上渠道以及基于社區(qū)的購(gòu)物需求暴漲，有不少經(jīng)銷商向億歐反饋，建微信群帶貨、入駐抖音、快手商家都是他們的新選擇。

　　快手在疫情期間推出了商家扶持政策，零門檻讓更多的商家入駐快手小店，同時(shí)配套推出商家技術(shù)服務(wù)費(fèi)減免、全國(guó)線下門店商家專項(xiàng)扶持、縮短賬期、全面開放閃電購(gòu)直播賣貨工具、線上電商培訓(xùn)課堂等措施。這對(duì)于快手而言，無(wú)疑是一次快速低成本獲客的絕佳機(jī)遇。

　　與此同時(shí)，在這次疫情影響之下，夫妻小店和個(gè)體經(jīng)銷商受影響最大，這反而給快消品B2B平臺(tái)提供了新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

　　京東新通路負(fù)責(zé)人對(duì)億歐表示，在疫情面前，保障商品的穩(wěn)定供應(yīng)是第一要?jiǎng)?wù)。春節(jié)期間，新通路整合了品牌商、聯(lián)合倉(cāng)、平臺(tái)商家等上游伙伴，保證了貨源、倉(cāng)配、服務(wù)等資源的供應(yīng)穩(wěn)定。

　　除了保障商品的穩(wěn)定供應(yīng)外，新通路還將門店在掌柜寶平臺(tái)取得的1月份會(huì)員等級(jí)和相關(guān)權(quán)益延長(zhǎng)到3月；此外，為了解決掌柜寶用戶資金周轉(zhuǎn)問題，降低疫情期間門店經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，新通路還對(duì)辦理賒購(gòu)業(yè)務(wù)的門店實(shí)行還款期延長(zhǎng)政策，延期期間的違約金全部減免。

　　同時(shí)，新通路通過為門店引入多元化的線上流量，讓門店可以在疫情期間滿足周邊社區(qū)的即時(shí)性需求。

　　像在此次疫情當(dāng)中，銷售斷崖式下跌的牛奶禮盒有了新的去處。一位河北君樂寶代理商表示，他們大年初三就回到了工作崗位，針對(duì)疫情臨時(shí)推出走進(jìn)社區(qū)送牛奶活動(dòng)，保證消費(fèi)者足不出戶的前提下，送奶到家，實(shí)現(xiàn)無(wú)接觸配送。

　　他表示，目前很多廠家已經(jīng)在做社區(qū)群代理，負(fù)責(zé)訂單，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送?！耙恍┥鐓^(qū)電商平臺(tái)，平時(shí)就一直在做社群的生鮮產(chǎn)品營(yíng)銷，當(dāng)春節(jié)禮盒線下銷售遇冷時(shí)，這些平臺(tái)迅速轉(zhuǎn)型為多品類社群營(yíng)銷，不僅限于生鮮品類?！?/p>

　　正如浙江工商大學(xué)教授鄭紅崗對(duì)億歐說的那樣，“疫情結(jié)束后現(xiàn)在很多人說線上會(huì)加速替代線下，我覺得完全相反，疫情結(jié)束是線下的重要性更得到體現(xiàn)，大家會(huì)更搶優(yōu)質(zhì)的線下資源渠道了?！?/p>