“雪花飄飄，北風(fēng)蕭蕭。天地，一片蒼茫?！薄慨?dāng)這首歌響起時，就令人想到鋼鐵業(yè)來。

　　鋼價(jià)一年暴跌逾30%，全行業(yè)虧損645億元。中國鋼鐵業(yè)之慘淡，令人不敢直視。但是，仍有“一剪寒梅，傲立雪中”，這便是2015年表現(xiàn)逆天的鋼鐵電商。

　　王東，找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO。從鋼鐵行業(yè)的門外漢，到成為自營銷售額180億元的鋼鐵全產(chǎn)業(yè)鏈電商平臺，王東和他的小伙伴只用了四年時間——考慮到鋼鐵業(yè)的巨大體量和厚重傳統(tǒng)，這樣的改變足以讓人側(cè)目。

　　一碗涼皮的刺激

　　不忘初心，方得始終，這句話可以用在很多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)故事中。今年3月的一個下午，坐在同濟(jì)晶度大廈的辦公室里，王東帶我們回到了8年前的鄭州。

　　8年前，中國鋼鐵業(yè)還處在火爆期。四川大學(xué)畢業(yè)的王東，這時候在河南教育學(xué)院工作。由于愛好電腦技術(shù)，學(xué)院讓他負(fù)責(zé)一個中小學(xué)教師遠(yuǎn)程培訓(xùn)項(xiàng)目——項(xiàng)目本身干得不錯，進(jìn)展卻不如預(yù)期。

　　有些意興闌珊之際，王東到家附近的“管記涼皮”吃飯。這個涼皮店是一對父子經(jīng)營的，父親管收錢，臉黑人土，每次收錢之后都要認(rèn)真地伸著舌頭舔一下手指頭，然后再開票給顧客。

　　“這個老板一年要吃多少細(xì)菌!”這是王東原來的感慨，去之前他甚至懷疑這家店已經(jīng)消失了。不過，進(jìn)去之后發(fā)現(xiàn)老板不但“健在”，而且“升級”了——收銀柜臺旁邊放了一個當(dāng)時看來非?！案叽笊稀钡脑O(shè)備，類似于現(xiàn)在的觸摸屏，顧客付錢之后會吐出一張票來。

　　“當(dāng)時我就震驚了?！?王東說，震驚的不是小店的“鳥槍換炮”，而是固有觀念的碎裂——段位比較LOW的傳統(tǒng)行業(yè)，能搞互聯(lián)網(wǎng)嗎?答案是不但能，而且空間很大。如果做不到，只能說明你的產(chǎn)品不夠好。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這顆種子，就此在他心里扎根發(fā)芽了。

　　除了有想法，王東還是一個運(yùn)氣不錯的人。當(dāng)他想著轉(zhuǎn)型的時候，曾經(jīng)的師弟、如今的找鋼網(wǎng)“小王總”王常輝給他打電話：“師兄我發(fā)現(xiàn)一個好機(jī)會?！?

　　王常輝說的好機(jī)會，是河南當(dāng)?shù)氐匿撡Q(mào)商準(zhǔn)備辦一家網(wǎng)站，缺少技術(shù)和運(yùn)營好手。真是瞌睡遇到枕頭，王東很快就答應(yīng)下來。在他看來，鋼鐵太適合做電商了——不僅市場足夠大，而且標(biāo)準(zhǔn)化程度高。不得不說，這在當(dāng)時是很有前瞻性的想法——五年之后，中央網(wǎng)信辦信息化發(fā)展局副局長董寶青表示，鋼鐵電商是所有B2B電商中發(fā)展最成熟的。

　　當(dāng)然，一開始的故事并沒有后來那般狂飆突進(jìn)。因?yàn)樵?9年左右，中國鋼鐵市場的供應(yīng)過剩還沒有完全凸顯出來，鋼廠仍處于強(qiáng)勢地位。這個行業(yè)的生存法則是，貿(mào)易商只要會搞關(guān)系，拿到貨就可以賺錢，管理和服務(wù)都是次要的東西。所以，王東的鋼鐵網(wǎng)站雖然辦起來了，但走的仍是傳統(tǒng)路線：搞搜索、賣信息、拉廣告。

　　像一頭潛伏的獅子，王東耐心地等待時機(jī)——很早的時候，他創(chuàng)造過一家電子競技俱樂部，這個后來被王思聰看中的生意，當(dāng)時卻因時機(jī)不成熟而未能延續(xù)?！皠?chuàng)業(yè)不能太早，當(dāng)先驅(qū)可以，成先烈就不好玩了?！?

　　終于，“風(fēng)口”來了。2011年，中國鋼鐵貿(mào)易重鎮(zhèn)上海傳來消息，滬上“鋼貿(mào)十大戶”有兩家倒閉，原因都是虛報(bào)鋼材庫存找銀行騙貸，短貸長投導(dǎo)致資金鏈斷裂。聽到這個消息，王東火速趕往上海注冊了“找鋼網(wǎng)”，域名只花了5000元。

　　說到這里，他有些懊悔。因?yàn)橛小罢忆摼W(wǎng)”的示范在前，國內(nèi)涌現(xiàn)出一大批“找”字頭的產(chǎn)業(yè)電商平臺：找油網(wǎng)、找塑料網(wǎng)……按照投資方雄牛資本執(zhí)行合伙人李緒富的話說，除了沒有“找媳婦”網(wǎng)，其他基本全了?！艾F(xiàn)在注冊找字頭網(wǎng)站，費(fèi)用要幾十萬元，如果當(dāng)時搶注一批就好了?！蓖鯑|開玩笑地說。

　　兩本書的感悟

　　裝修辦公室，找風(fēng)險(xiǎn)投資，拜訪各路客戶……2012年初，在鋼貿(mào)行業(yè)一片混亂中，找鋼網(wǎng)開張了。

　　與傳統(tǒng)的鋼貿(mào)企業(yè)不同，這個初生牛犢處處洋溢著年輕人的創(chuàng)意和個性。比如，找鋼網(wǎng)的吉祥物是一只憨態(tài)可掬的胖貓，而不是土豪老板喜好的駿馬或飛龍。讓找鋼網(wǎng)一炮而紅的推廣活動，居然是一次名為鋼貿(mào)小清新的“選美”活動。

　　“這個活動已經(jīng)連續(xù)了辦了好幾屆，不但積攢了大量粉絲，活動評出的前幾名也都跳到找鋼網(wǎng)工作了?！闭f到這里，有些嚴(yán)肅的王東也咧開嘴笑了。

　　這樣的創(chuàng)意，源自一部描述Facebook創(chuàng)業(yè)史的電影《社交網(wǎng)絡(luò)》。事實(shí)上，在和我們的交談中，王東數(shù)度提到一些書和電影的名字——透過這些精神符號，我們能看出找鋼網(wǎng)是如何在充斥著“搞關(guān)系”和“倒差價(jià)”的鋼鐵流通業(yè)中，實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)邏輯。

　　《富甲美國》，這部由沃爾瑪創(chuàng)始人山姆•沃爾頓撰寫、闡述沃爾瑪運(yùn)作模式的商業(yè)書籍，是王東推薦給員工的必讀書目之一。在鋼鐵這樣一個批發(fā)貿(mào)易占主導(dǎo)的行業(yè)，找鋼網(wǎng)利用互聯(lián)網(wǎng)的低成本和便捷性，繞開冗長繁復(fù)的層層代理商，逐步開啟一個類似沃爾瑪?shù)牧闶蹠r代。

　　在找鋼網(wǎng)總部的大屏上，跳動著一個個實(shí)時生成的鋼材物流訂單：上海—蘇州，19.6噸型材，電話委托。無錫—上海，73噸鋼板，APP下單……這些單量小但頻次高的生意，撐起了找鋼網(wǎng)2015年850萬噸的自營銷售量——以此觀之，成立四年的找鋼網(wǎng)已經(jīng)是全國最大的鋼材零售商。

　　每筆8萬元左右，找鋼網(wǎng)公布的2015年客單價(jià)數(shù)字，令很多行業(yè)人士大吃一驚。按照目前的鋼價(jià)計(jì)算，平均每個訂單不過三四十噸鋼材。這意味著，小微客戶只要點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)就能買到鋼材，方便、高效、且價(jià)格低。

　　“找鋼網(wǎng)的主要客戶是給建筑工地或工廠供貨的中小買家，我們稱之為‘次終端’，這非常符合零售的定位。”王東說。

　　在鋼鐵這種資本密集型行業(yè)，如果只做零售，護(hù)城河顯然太淺?！度w》，這部近年來大熱的科幻小說，刷新了人們對于“維度”的認(rèn)識。做多維度的生物，正是王東和找鋼網(wǎng)的目標(biāo)。

　　統(tǒng)計(jì)顯示，2015年底找鋼網(wǎng)每天的撮合交易量約10萬噸，自營交易量約6萬—7萬噸——迅速增長的交易規(guī)模，衍生出了可觀的金融和物流服務(wù)。

　　按照聯(lián)合創(chuàng)始人王常輝的介紹，在銀行等金融機(jī)構(gòu)紛紛對鋼貿(mào)業(yè)限貸的情況下，找鋼網(wǎng)拿到了總計(jì)超過10億元的授信。與交易配套的“胖貓物流”，通過整合社會上的近兩千家車隊(duì)，每天運(yùn)輸量穩(wěn)定在2.5萬噸以上。

　　“找鋼網(wǎng)的定位是全產(chǎn)業(yè)鏈電商?！蓖鯑|解釋說，所謂全產(chǎn)業(yè)鏈就是從零售、物流、倉儲加工到金融，都能在一個平臺上提供?！坝行﹪写筚Q(mào)易商雖然具備資金優(yōu)勢，但維度還是比較低。我們是多維度出擊，你沒有的我都有，這樣勝算會比較大?！?

　　多維度、全產(chǎn)業(yè)鏈，做起來會十分辛苦，但這正是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的魅力所在?！拔覀兙褪瞧谩乜谖丁纳??！毙叟ＹY本執(zhí)行合伙人李緒富的這句俏皮話，其實(shí)是對找鋼模式的最大肯定。

　　三個火槍手的征程

　　“一切商業(yè)模式，本質(zhì)只有一個，最高的工資給最優(yōu)秀的人才，最優(yōu)秀的人才創(chuàng)造最大價(jià)值! ”上海灘第一代互聯(lián)網(wǎng)大佬陳天橋的名言，所有創(chuàng)業(yè)者都心有戚戚焉。

　　王東、饒慧鋼、王常輝，從鄭州開始的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，是找鋼網(wǎng)最初的鐵三角。電競高手王東精于布局，長于戰(zhàn)略;聯(lián)合創(chuàng)始人饒慧鋼是典型的技術(shù)控;聯(lián)合創(chuàng)始人王常輝則是營銷狂人，擅市場攻伐。

　　“最開始拿徐小平1000萬元風(fēng)投的時候，其實(shí)都沒有考慮過商業(yè)模式的事情。人家就是看你的團(tuán)隊(duì)是不是靠譜，目標(biāo)市場是不是足夠大?！?王東坦承。

　　除了配合得當(dāng)、互補(bǔ)性好，河南人的質(zhì)樸，給了“靠譜”另一層含義。

　　在今年年初找鋼網(wǎng)獲得逾11億元戰(zhàn)略融資的發(fā)布會上，IDG資本副總裁張海濤說，有一段時間，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)圈的造假和浮夸非常厲害，有人把拿到的人民幣融資額直接改成美元對外公布，以此抬高自己的估值?！拔覀冇^察找鋼網(wǎng)每次公布的融資額，都是有零有整，足見這個團(tuán)隊(duì)是可信的?！?

　　從三個火槍手到如今1500多名員工，找鋼網(wǎng)在迅速成長的過程中，吸納了方方面面的人才，包括傳統(tǒng)鋼貿(mào)商的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員、互聯(lián)網(wǎng)巨頭的骨干員工、基金經(jīng)理和媒體人等。名氣最大的，當(dāng)屬今年年初加盟的央視新聞主播郎永淳。

　　和鋼鐵風(fēng)馬牛不相及的郎永淳，為什么會成為找鋼網(wǎng)一名新的火槍手?這其中，有投資人徐小平和沈南鵬的力薦，但按照郎永淳自己的話說，他渴望在央視之后攀登下一個珠穆朗瑪峰。

　　“打動郎永淳，我用了三個理由。” 王東告訴記者——用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的方式來推動鋼鐵上游生產(chǎn)的變革。長期以來，由于和終端需求接觸不多，中國的鋼廠處于一種盲目生產(chǎn)的狀態(tài)，有些品種嚴(yán)重過剩，有些品種卻還需要進(jìn)口。

　　鋼鐵電商的崛起，除了加快鋼材庫存周轉(zhuǎn)、減少銷售成本，還可能憑借實(shí)時監(jiān)控的數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)“以銷定產(chǎn)”，推動鋼鐵過剩產(chǎn)能加速退出。這些內(nèi)容，正是今年“供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革”的要點(diǎn)。

　　——把金融創(chuàng)新落到實(shí)處。小微企業(yè)貸款難，源于信用風(fēng)險(xiǎn)無法評估。鋼貿(mào)業(yè)爆發(fā)信貸危機(jī)，也是由于信用體系的崩塌。“在鋼鐵電商平臺上，你可以看到中小用戶的種種關(guān)鍵數(shù)據(jù)：交易量、交易半徑和飛單率等。有了大數(shù)據(jù)做信用支撐，普惠金融才能成為現(xiàn)實(shí)。我們的最終目標(biāo)，是要形成一種鋼鐵銀行的模式。” 王東認(rèn)真地說。

　　——在國際上大展拳腳。雖然國內(nèi)產(chǎn)能過剩，但放眼全球，中國的鋼鐵業(yè)極具競爭力，尤其在推進(jìn)“一帶一路”戰(zhàn)略的背景下。2015年，找鋼網(wǎng)在韓國成立分公司。僅用3天時間，就幫助江蘇西城鋼鐵賣出3000噸鋼材。在企業(yè)內(nèi)部，這被稱為一場新的“仁川登陸戰(zhàn)”。

　　“原來出口都是找海外貿(mào)易商，和找鋼網(wǎng)合作后，我們逆漢江而上，直接找到韓國的下游客戶。這樣做的結(jié)果是，平均每噸鋼材出口多賺了80—100元，最高的每噸多賺300元以上?！?西城鋼鐵國貿(mào)公司總經(jīng)理王仲良告訴記者。除了韓國，東南亞和中東等一些地區(qū)，也列入找鋼網(wǎng)2016年的國際化目標(biāo)。

　　不難看出，以上三個理由，都有濃厚的“家國情結(jié)”，這或許是曾為媒體人的郎永淳所看重的地方。

　　100多年前，美國鋼鐵大王卡內(nèi)基這樣寫道：“每一塊鋼鐵里,都隱藏著一個國家興衰的秘密。”在中國鋼鐵業(yè)巨變的當(dāng)口，王東和他的找鋼網(wǎng)，一路狂奔的同時能讓鋼鐵業(yè)變得更好么? 沒有人不這樣期待。