2014年，中國(guó)同城貨運(yùn)市場(chǎng)中共有800萬(wàn)輛小面、金杯和廂式貨車(chē)，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到8000億。其中，貨運(yùn)需求40%來(lái)自物流園，40%來(lái)自快消行業(yè)，10%來(lái)自批發(fā)市場(chǎng)，其余為個(gè)人消費(fèi)。而在這個(gè)巨大的市場(chǎng)中，卻有93.5%的訂單需要空駛返回。因?yàn)榭吹搅诉@個(gè)痛點(diǎn)，大量同城貨運(yùn)平臺(tái)涌現(xiàn)出來(lái)，開(kāi)啟了一片燒錢(qián)廝殺……

　　成立于2013年的藍(lán)犀牛是國(guó)內(nèi)最早一批O2O同城貨運(yùn)平臺(tái)，目前已服務(wù)超過(guò)50萬(wàn)用戶(hù)。日前，從藍(lán)犀牛創(chuàng)始人王粟口中了解了真正的同城貨運(yùn)市場(chǎng)。(同城貨運(yùn)指城市內(nèi)兩點(diǎn)之間的貨物運(yùn)輸，主要由小面、箱貨等零散車(chē)輛完成。)

　　以下是對(duì)話(huà)整理：

　　記者：傳統(tǒng)同城貨運(yùn)市場(chǎng)是什么樣的，同城貨運(yùn)O2O可以帶來(lái)哪些改變?

　　王粟：同城貨運(yùn)市場(chǎng)可以大致分為“計(jì)劃性”物流和“非計(jì)劃性”物流。按市場(chǎng)份額來(lái)看，計(jì)劃性物流占40%，非計(jì)劃性占60%。從特點(diǎn)來(lái)看，計(jì)劃性物流包括定點(diǎn)時(shí)間、定點(diǎn)項(xiàng)配送，比如貨物到KA門(mén)店的配送，非計(jì)劃性市場(chǎng)主要來(lái)自批發(fā)市場(chǎng)或物流園需求。

　　傳統(tǒng)的用車(chē)場(chǎng)景是通過(guò)Local名單電話(huà)約車(chē)，每成交一單需要打很多電話(huà)，然后再砍價(jià)、確定地點(diǎn)和時(shí)間，不僅麻煩，而且費(fèi)用不可控，服務(wù)缺乏監(jiān)督。針對(duì)這些藍(lán)犀牛做了幾件事記者：(1)拆分用戶(hù)群，幫助服務(wù)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化和可監(jiān)督化;(2)按里程來(lái)收費(fèi)，定位為貨運(yùn)版滴滴;(3)提高貨運(yùn)司機(jī)門(mén)檻，包括培訓(xùn)、考試、押金，以及半月結(jié)算來(lái)控制服務(wù)質(zhì)量。

　　記者：傳統(tǒng)客戶(hù)幾乎都在線(xiàn)下，貨運(yùn)版滴滴的模式如何撬動(dòng)傳統(tǒng)客戶(hù)?

　　王粟：同城貨運(yùn)擁有五大類(lèi)客戶(hù)群體記者：全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)性質(zhì)的物流企業(yè)、干線(xiàn)運(yùn)輸形成的第三方物流、電商和快遞用車(chē)、個(gè)人搬家和二手市場(chǎng)、散落在物流園的物流公司。

　　就北京而言，1.5萬(wàn)個(gè)物流公司商戶(hù)占據(jù)了同城貨運(yùn)40%的市場(chǎng)份額;配送至商超、門(mén)店的快消占近40%;批發(fā)市場(chǎng)中如食品、建材、新發(fā)地瓜果蔬菜、汽配、服裝等，占10%，其余是個(gè)人消費(fèi)。

　　以上五種客戶(hù)的訴求相似。物流客戶(hù)的需求來(lái)自零擔(dān)運(yùn)輸(零擔(dān)物流指城際貨運(yùn)中貨物不足一車(chē)時(shí)的采用的拼貨運(yùn)輸模式)，占據(jù)了來(lái)自物流客戶(hù)需求的30%，而零擔(dān)運(yùn)輸?shù)男枨笠彩菍④?chē)?yán)锏呢浳锿ㄟ^(guò)同城貨運(yùn)車(chē)輛快速運(yùn)走，因此無(wú)論物流、批發(fā)市場(chǎng)還是個(gè)人客戶(hù)，他們的訴求都是快速找車(chē)、標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格、透明服務(wù)、我們也是通過(guò)實(shí)現(xiàn)這些來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的。

　　記者：但和滴滴一樣的搶單模式，相當(dāng)于眾包貨車(chē)提供，這種模式下如何保證貨物安全?

　　王粟：我們都知道，閃送、人人快遞這種眾包直送模式下，配送員是第一責(zé)任人，同理，當(dāng)貨出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，同城貨運(yùn)的司機(jī)也會(huì)被扣車(chē)，但畢竟司機(jī)要靠車(chē)吃飯，所以其實(shí)在同城貨運(yùn)市場(chǎng)中很少出現(xiàn)貨物的破損和丟失;其次，為了減少司機(jī)的顧慮也保障用戶(hù)的權(quán)益，平臺(tái)會(huì)與保險(xiǎn)公司合作。

　　記者：但眾包平臺(tái)對(duì)非自營(yíng)司機(jī)的管理相對(duì)分散，如何做到有效管理?

　　王粟：同城貨運(yùn)車(chē)輛分散、用戶(hù)分散，我們?yōu)榱吮ＷC服務(wù)嘗試過(guò)“包段”司機(jī)的形式，比如4000元一個(gè)月雇傭一輛小面，保證每天搶單服務(wù)。但當(dāng)全國(guó)需要超過(guò)100個(gè)包段司機(jī)的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)這種方式并沒(méi)有更高效，反而需要更多人管理和監(jiān)督他們，于是轉(zhuǎn)而采用加盟的方式，只是每個(gè)加盟司機(jī)必須通過(guò)我們的考試。

　　司機(jī)以往的日常工作是“等客戶(hù)的電話(huà)”，客戶(hù)和生意都很不穩(wěn)定，他們需要有一個(gè)長(zhǎng)期提供訂單的平臺(tái)去依靠。而司機(jī)的管理則必須先明確司機(jī)肖像，確定司機(jī)什么時(shí)候需要活躍、需要獎(jiǎng)勵(lì)，讓司機(jī)在掙錢(qián)的基礎(chǔ)上，感受到歸屬感。

　　同城貨運(yùn)市場(chǎng)中，用戶(hù)需求已經(jīng)隨著平臺(tái)和司機(jī)的增加得到滿(mǎn)足了，未來(lái)發(fā)展的一定是靠“司機(jī)”，有效管理司機(jī)的活躍才是市場(chǎng)的核心點(diǎn)，而這個(gè)點(diǎn)，要包括司機(jī)的留存、活躍以及歸屬感。

　　記者：很多平臺(tái)以大額補(bǔ)貼來(lái)保證司機(jī)的留存，以及拉取更多訂單，您怎么看?

　　王粟：我想把燒錢(qián)定義為“花錢(qián)花的比較多”。一個(gè)產(chǎn)品獲取新客戶(hù)、留住老客戶(hù)、讓客戶(hù)處于活躍，不只是需要好的服務(wù)質(zhì)量，也需要一些費(fèi)用來(lái)創(chuàng)造“吸引因素”。在有O2O之前，大家都認(rèn)為燒錢(qián)很瘋狂，但事實(shí)是行業(yè)不同打發(fā)也不同。特別是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，很多都在做把業(yè)務(wù)從線(xiàn)下搬到線(xiàn)上的事。短期來(lái)看，確實(shí)需要補(bǔ)貼來(lái)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)，當(dāng)然，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，更重要的是服務(wù)體驗(yàn)。

　　沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候同城貨運(yùn)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用很低，開(kāi)始燒錢(qián)只是為了“打仗”，不過(guò)隨著行業(yè)格局越來(lái)越明朗，大家已經(jīng)慢慢冷靜下來(lái)了。

　　記者：未來(lái)行業(yè)中有可能完全取消補(bǔ)貼么?

　　王粟：一定會(huì)。首先，貨運(yùn)平臺(tái)給用戶(hù)帶來(lái)的 “高效、便宜、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)”是很明顯的，補(bǔ)貼不是用戶(hù)使用貨運(yùn)平臺(tái)的必要條件;其次，用戶(hù)意識(shí)在逐漸變化，他們對(duì)平臺(tái)的選擇已經(jīng)不再依賴(lài)優(yōu)惠券和補(bǔ)貼了;再次，隨著大量司機(jī)搬到線(xiàn)上，平臺(tái)可以通過(guò)分層管理的模式帶動(dòng)司機(jī)的活躍，補(bǔ)貼不是唯一的促活方式。

　　未來(lái)市場(chǎng)中一定可以做到完全不燒錢(qián)，但有兩個(gè)條件記者：第一、行業(yè)出現(xiàn)第一梯隊(duì)，業(yè)務(wù)高度壟斷壟斷;第二，司機(jī)和用戶(hù)的供需打平，形成線(xiàn)上生態(tài)。

　　記者：但有人認(rèn)為，貨運(yùn)平臺(tái)的運(yùn)費(fèi)定價(jià)太低，要靠補(bǔ)貼才能保證司機(jī)的收入?

　　王粟：說(shuō)到定價(jià)，我們需要先來(lái)看看傳統(tǒng)的運(yùn)費(fèi)是不是合理。

　　首先，傳統(tǒng)司機(jī)和用戶(hù)的議價(jià)是靠?jī)蓚€(gè)人的關(guān)系、訂單多少或配送時(shí)間協(xié)商敲定的，所以沒(méi)有透明化價(jià)格;其次，傳統(tǒng)運(yùn)費(fèi)價(jià)格其實(shí)包含了“往返趟”，傳統(tǒng)市場(chǎng)中93.5%的訂單都是空駛返回，空返成本無(wú)形中也造成了價(jià)格虛高。而貨運(yùn)平臺(tái)可以積累全國(guó)或城市網(wǎng)中的用車(chē)需求，減少司機(jī)空駛成本，讓虛高的運(yùn)費(fèi)回歸正常的狀態(tài)。也就是說(shuō)，司機(jī)的單子會(huì)變多，但是時(shí)間和空間不會(huì)被浪費(fèi)。

　　藍(lán)犀牛最初參考市場(chǎng)潛規(guī)則制定了50元的起步價(jià)，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)用戶(hù)需求只在五公里到八公里之間，距離不長(zhǎng)，因此將起步價(jià)改為28元，整個(gè)定價(jià)體系從單公里來(lái)看并沒(méi)有下降很多。

　　記者：所以在一定的價(jià)格體系下，平臺(tái)和司機(jī)都是如何盈利的?

　　王粟：藍(lán)犀牛的做法是每單都抽10%傭金，用戶(hù)付100元，司機(jī)賺90元。2016年，我們會(huì)推出更多增值服務(wù)，預(yù)計(jì)2017年實(shí)現(xiàn)盈利。

　　其實(shí)，運(yùn)費(fèi)只是平臺(tái)帶給司機(jī)的其中一種收入，平臺(tái)還可以推出不同客單價(jià)服務(wù)，讓司機(jī)可以單位時(shí)間內(nèi)收入變高;還可以通過(guò)一些合作商，讓購(gòu)車(chē)、加油、買(mǎi)保險(xiǎn)更加便宜，降低司機(jī)的服務(wù)成本等。

　　記者：您認(rèn)為在現(xiàn)階段，同城貨運(yùn)平臺(tái)該采用怎樣的競(jìng)爭(zhēng)策略?

　　王粟：現(xiàn)在已經(jīng)有更多的用戶(hù)和司機(jī)跑到了線(xiàn)上，服務(wù)質(zhì)量在競(jìng)爭(zhēng)中顯得尤為重要，市場(chǎng)中將陸續(xù)出現(xiàn)不同維度的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。藍(lán)犀牛也會(huì)推出自己的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，近期我們已經(jīng)推出了金牌司機(jī)服務(wù)，后續(xù)還會(huì)有更多。對(duì)于非計(jì)劃性同城貨運(yùn)，“快和服務(wù)好”最重要，所以要盡快搭建出一個(gè)同城運(yùn)力網(wǎng)格，從技術(shù)上去保證這兩點(diǎn)。

　　記者：除了類(lèi)似的O2O貨運(yùn)以外，同城貨運(yùn)還可能迎來(lái)哪些對(duì)手?

　　王粟：2016年初我們看到，傳化物流推出了同城貨運(yùn)APP“易貨嘀”，海爾日日順推出了 “日日順快線(xiàn)”等，這類(lèi)企業(yè)背后的物流資源非常豐富。他們的優(yōu)勢(shì)在于訂單量多、可以用既有資源優(yōu)化線(xiàn)路，所以留給同城貨運(yùn)沖刺的時(shí)間有限，我們預(yù)計(jì)同城貨運(yùn)的市場(chǎng)格局在今年夏天就會(huì)形成。

　　記者：以現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，如何才能擠進(jìn)第一梯隊(duì)?

　　王粟：2015年市場(chǎng)上出現(xiàn)了20多家同城貨運(yùn)平臺(tái)，在需求足夠、平臺(tái)足夠的情況下，競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵將轉(zhuǎn)向司機(jī)，找到核心的、忠實(shí)的、高能的司機(jī)群體至關(guān)重要，但這需要一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。今天的競(jìng)爭(zhēng)不再是靠某個(gè)長(zhǎng)板，而是要靠沒(méi)有短板，企業(yè)要把握對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知，專(zhuān)注、準(zhǔn)確地朝著一個(gè)點(diǎn)去打，讓結(jié)果更加高效。