二、渠道建設(shè)的原則和方式

我建議大家先將代理商隊(duì)伍根據(jù)以上分類進(jìn)行分級(jí)，如下圖：  

代理商	A（有理念的、組織架構(gòu)完善）	B（有團(tuán)隊(duì)）	C（靠廣告）	D（配件修理）	E（等客上門）
甲			B
乙		C
丙				D
丁					E
戊	A

　　渠道建設(shè)的原則就是：循序漸進(jìn)，逐漸靠前，E—D—C—B—A。渠道建設(shè)和促進(jìn)的方式一般分為兩種：正面突破和逆向拉動(dòng)。

　　所謂正面突破就是代理商的理念能夠與業(yè)務(wù)員完全一致的話，在經(jīng)過(guò)溝通后，雙方一起制定出有效可行的市場(chǎng)計(jì)劃和營(yíng)銷方案，迅速開展銷售工作。逆向拉動(dòng)就是當(dāng)代理商的理念無(wú)法與業(yè)務(wù)員保持一致的時(shí)候，業(yè)務(wù)員則要幫助代理商做有關(guān)工作，比如幫助代理商跑客戶，將準(zhǔn)客戶或單子交到代理商手中，從而讓代理商逐漸認(rèn)知你的營(yíng)銷理念，最終保持一致。

　　三、渠道建設(shè)和促進(jìn)的方法

　　　　1、業(yè)務(wù)員本身首先要具備優(yōu)秀的營(yíng)銷理念和銷售知識(shí)，如果自身的專業(yè)知識(shí)和銷售知識(shí)都很淺薄，試問(wèn)你拿什么說(shuō)服代理商？你又能助代理商做哪些工作？

　　2、協(xié)助代理商組建銷售團(tuán)隊(duì)，協(xié)助代理商管理和培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)知識(shí)和銷售技能，協(xié)助代理商制定市場(chǎng)拓展計(jì)劃和規(guī)劃發(fā)展目標(biāo)。這是整個(gè)渠道建設(shè)中最重要的一環(huán)，也是我們培養(yǎng)代理商的最終目標(biāo)。

　　3、鼓勵(lì)代理商組建完善的組織架構(gòu)，很多代理商是一人身兼多職，俗話說(shuō)：“麻雀雖小五臟俱全。”不論公司大小，都要建立各個(gè)相應(yīng)部門，并有專人負(fù)責(zé)，一個(gè)完善的組織架構(gòu)是公司能夠長(zhǎng)期良性發(fā)展的基礎(chǔ)。

　　4、注重公司門店形象和品牌塑造。形象是公司對(duì)外展示的窗口，專業(yè)良好的形象能夠給客戶帶來(lái)信任感和舒適感。
　　很多代理商的門店通常是油漬滿地，配件亂放，貨物成堆，客戶來(lái)了連腳都不知往哪里站，屁股不知往哪里坐。試想：我們現(xiàn)在面對(duì)的客戶都是企業(yè)居多，這些采購(gòu)的人通常不是要員就是老板，這種場(chǎng)景能夠讓客戶信任你的產(chǎn)品和你的公司嗎？

　　因而，我們建議代理商最起碼要搞一個(gè)比較干凈整潔的門店展示廳，貨物堆放整齊，至少有一個(gè)像樣的總經(jīng)理室和會(huì)議室（常作為接待室），整齊劃一的員工辦公區(qū)。

　　5、要保持展示品的干凈和完好，展示產(chǎn)品放的時(shí)間長(zhǎng)了可能有灰塵或磨損，因此每天要派人進(jìn)行日常保養(yǎng)，擦擦干凈，一有小問(wèn)題及時(shí)處理。

　　6、建議和支持代理商做適當(dāng)有效的廣告宣傳，提高區(qū)域知名度。很多人認(rèn)為廣告就是要做大型的路牌廣告，其實(shí)這種理念是不對(duì)的。現(xiàn)在的人對(duì)廣告有了清晰的認(rèn)識(shí)，并不是唯廣告是瞻。

　　現(xiàn)在比較流行的廣告模式有幾種：

　　直郵廣告，定期將產(chǎn)品資料寄往客戶公司；

　　網(wǎng)絡(luò)推廣，這也是比較有效的方法，網(wǎng)路傳播迅速的今天，上網(wǎng)搜索是是一種最普遍的習(xí)慣行為；

　　老客戶的回訪與維護(hù)，維護(hù)一個(gè)老客戶的成本是開發(fā)一個(gè)新客戶的20%。我們大部分的客戶群還是來(lái)自老客戶，大部分的單子都是來(lái)自老客戶的再次購(gòu)買和重復(fù)消費(fèi)，或轉(zhuǎn)介紹。因此，建議代理商要建立完善的客戶檔案，定期回訪老客戶，與之溝通交流，傾聽客戶對(duì)產(chǎn)品使用過(guò)程中的反映和意見，及時(shí)解決出現(xiàn)的一些質(zhì)量問(wèn)題。