面對環(huán)球采購新的發(fā)展趨勢，中國的供應商將如何應對？“環(huán)球采購已經(jīng)從價格為主導發(fā)展成為一種買賣雙方相互結(jié)合的協(xié)作體?！边@是記者日前在“整合出口營銷管理及應用研討會”上了解到的。會上，美國魔聲線材公司財務及經(jīng)營策略副總裁林禧先生介紹說，近年來，國際買家已將環(huán)球采購從降低成本提升到整合供應的戰(zhàn)略層面，在日趨慘烈的市場競爭中，國際買家必須與供應商結(jié)成同盟，以求長期生存和共同發(fā)展，過去簡單的買賣關(guān)系正在被相互協(xié)同的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系所取代。
 
   “買賣雙方聯(lián)合組成的協(xié)作體可以促進更多的創(chuàng)新、更好的生產(chǎn)流程和產(chǎn)品設計?！睋?jù)林先生介紹，一些國際買家已將與供應商聯(lián)合設計和開發(fā)產(chǎn)品作為優(yōu)化采購流程的重要步驟，目前，許多在中國設有采購機構(gòu)的跨國公司開始將一些產(chǎn)品研發(fā)的職能從海外總部移到中國，如：產(chǎn)品設計、樣板審核及批準等，以縮短產(chǎn)品從設計到市場的時間，加強競爭優(yōu)勢。
　　
　　“國際買家需要通過不斷地變革和提高來應對激烈的競爭，作為供應商也要跟上市場變化的步伐?！惫瘫仨氈匦聶z討與買家的關(guān)系，把握在變化中實現(xiàn)“雙贏”的機會，要認真了解國際買家的經(jīng)營理念和管理方法，以及最終客戶與市場的最新發(fā)展，提高管理、創(chuàng)新和研發(fā)等多方面的綜合能力，在降低成本的同時，注意吸收新的管理理念，練好綜合計劃和提高供應鏈效率的基本功。

　　因此，林先生建議，中國供應商首先應學會換位思考，對國際買家在環(huán)球采購中面臨的困難和挑戰(zhàn)具有深刻的理解，其次，要能夠與時俱進，根據(jù)市場需求及時調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營策略，在新的買賣關(guān)系中尋求雙贏。

　　記者在此次由環(huán)球資源主辦的“整合出口營銷管理及應用研討會”上還了解到，目前國際買家進行環(huán)球采購面臨的九大挑戰(zhàn)：一是尋找高質(zhì)量的供應商；二是跨越巨大的地理差距；三是與供應商進行有效地信息交流和溝通；四是熟知復雜的供應鏈和物流要求；五是權(quán)衡是否需要采購代理；六是確保產(chǎn)品的質(zhì)量；七是克服文化方面的差異；八是嚴格遵守法律、法規(guī)，保護知識產(chǎn)權(quán)；九是應對公司內(nèi)部的反對和阻力。

　　針對這九大挑戰(zhàn)，林先生建議，中國的供應商應從以下9個方面入手，加強與買家的溝通，抓住機遇。

　　首先，中國供應商應努力提高自身的能力。包括建立自己的網(wǎng)站，與采購傳媒機構(gòu)建立聯(lián)系；參加出口展覽會直接與國際買家接觸，有針對性地向海外公司發(fā)送電子郵件介紹自己的情況，建立良好的口碑，國際買家之間也會經(jīng)常互通信息的。

　　其次，準確理解買家的需求并及時做出反饋。這也是許多國際買家最為看重的供應商的基本素質(zhì)之一，它在很大程度上決定了整個采購項目能否成功，它要求供應商必須對產(chǎn)品的設計和功能，包括對買家的各種具體要求具有很強的理解能力；在與買家進行溝通時，要具體明確地闡釋你的觀點與建議，不清楚的問題一定要問，不要依賴自己的揣測和假設；并在簽約后利用各種現(xiàn)代通訊技術(shù)，主動及時地同買家溝通采購項目在實施過程中出現(xiàn)的問題并提供改進措施，與買家保持緊密的聯(lián)系，當然這要求企業(yè)的IT系統(tǒng)一定要跟得上。

　　第三，注意地理時差問題，與買家聯(lián)系盡可能配合對方的時間。供應商應盡可能地在買方的工作時間與其聯(lián)系和解決問題，定期對采購項目的進展和新的變更情況進行交流；充分利用每一次買家來訪的機會，面對面把最重要和最關(guān)鍵的問題落實；同時，定期走出去拜訪買家，了解買家的運作、市場和顧客等信息。
　
　　第四，正確評估自己的能力。國際買家都希望盡可能直接與廠商打交道，但廠商卻不一定有能力直接與國際買家做生意，最好選擇與有經(jīng)驗的代理商合作。

　　第五、面對復雜的供應鏈和物流要求，供應商應提早計劃，合理安排。盡快熟悉買家對供應鏈和物流的詳細要求，并配備相應的人才和資源予以配合；如果你對交貨期沒有把握，一定要及早把問題提出來，千萬不能信口答應最后期限，不給自己留余地。

　　第六，嚴格把好質(zhì)量關(guān)。要努力成為你生產(chǎn)產(chǎn)品的相關(guān)專業(yè)及其品質(zhì)標準的專家，向買家提供你的公司和產(chǎn)品符合各種質(zhì)量規(guī)范的證明，建立一整套規(guī)范、嚴格的品質(zhì)管理體系，以保證質(zhì)量穩(wěn)定；一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，必須保證退換貨品，并負擔相關(guān)費用。

　　第七，彼此尊重，相互理解。過分熱情則可能會導致適得其反的結(jié)果，該說“不”的時候要明確闡釋你的困難和立場，以免造成誤解；在提出問題的同時，要提供若干解決問題的具體方案供買家權(quán)衡；另外，一定要雇用真正懂外語的員工，不能濫竽充數(shù)、胡亂翻譯，更不要帶客人去一些不恰當?shù)膴蕵穲鏊@樣做可能會令買家懷疑你的人品和動機。

　　第八，信守承諾，遵守規(guī)則。許多國際買家對于供應商在遵守法律、善待工人、環(huán)境保護及工作條件方面都有明確的要求，因此，在簽約之前，一定要認真閱讀和理解買家的各項要求，如果有做不到的地方，一定要馬上提出來進行磋商。當企業(yè)為不同的存在競爭關(guān)系的買家同時生產(chǎn)相似的產(chǎn)品時，要將人員和生產(chǎn)線分開，相互之間要保密，替買家保護好其知識產(chǎn)權(quán)和商業(yè)機密，不得隨便泄露有關(guān)信息；當然，企業(yè)應盡量避免腳踏兩條船，要想清楚你是要做自己的品牌還是要做OEM。

　　第九，明確目標，發(fā)揮優(yōu)勢。幫助買家應對公司內(nèi)部的反對和阻力并非易事，要盡可能詳細地了解買家的公司背景、運作風格和采購的目的與計劃，闡釋本企業(yè)的優(yōu)勢和可以提供的價值，并就如何配合買家的長遠計劃提出具體建議，協(xié)助買家高質(zhì)量地完成第一個采購項目，樹立誠信可靠形象，建立良好的初步關(guān)系，為將來密切合作和長期發(fā)展奠定基礎。