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　　Jason在拿了一筆銷(xiāo)售提成后，終于下定決心要買(mǎi)臺(tái)車(chē)，預(yù)算十幾萬(wàn)。一開(kāi)始在燃油車(chē)和新能源之間糾結(jié)，算了一筆“油賬”之后，果斷放棄考慮燃油車(chē)。

　　只是新能源汽車(chē)品牌這么多，該選哪家呢？自然，每個(gè)想要入手新能源汽車(chē)的人都拒絕不了特斯拉，但是看看自己的錢(qián)包，還是作罷。可是“蔚小理”也便宜不到哪里去，動(dòng)輒三十萬(wàn)上下的價(jià)格著實(shí)不美麗。于是，目光向下，Jason看到了威馬。

　　曾經(jīng)和“蔚小理”平起平坐的威馬，為何落到“退而求其次”的地位？

　　像是想要向市場(chǎng)證明自己還沒(méi)過(guò)氣，近日，威馬汽車(chē)帶著不盡如人意的銷(xiāo)量和巨額虧損，再次向港交所提交上市申請(qǐng)。

　　招股書(shū)顯示，威馬汽車(chē)IPO前完成了總金額為5.96億美元的Pre-IPO輪融資，估值超過(guò)70億美元（470億元人民幣）。那么這次赴港上市，能解決威馬“缺錢(qián)”問(wèn)題嗎？

01  從先驅(qū)成為追趕者，威馬經(jīng)歷了什么？

　　資料顯示，威馬汽車(chē)成立于2015年，是最早一批進(jìn)軍新能源的汽車(chē)品牌。其創(chuàng)始人沈暉曾加盟吉利，主導(dǎo)收購(gòu)沃爾沃，相比“蔚小理”的創(chuàng)始人，汽車(chē)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)更豐富。

　　2019年，在蔚來(lái)、理想苦苦掙扎的時(shí)候，威馬拿下造車(chē)新勢(shì)力銷(xiāo)量第二，全年交付1.67萬(wàn)輛，風(fēng)光可謂一時(shí)無(wú)兩。彼時(shí)，創(chuàng)始人沈暉豪邁放話(huà)“在造車(chē)新勢(shì)力公司中，威馬汽車(chē)會(huì)進(jìn)入前三”。

　　轉(zhuǎn)折出現(xiàn)在2020年。威馬完成了造車(chē)新勢(shì)力史上最大單輪100億人民幣融資，參與者除了百度、騰訊、紅杉、上汽之外，還引入了湖北、安徽、蘇州、湖南、國(guó)投、廣州等國(guó)資產(chǎn)業(yè)基金。其中，百度也成為了威馬最大股東。

　　也是在2020年，新能源造車(chē)其他新勢(shì)力追趕上來(lái)，不僅“蔚小理”產(chǎn)品力得到市場(chǎng)認(rèn)可，哪吒、零跑汽車(chē)的出新速度也超過(guò)了威馬。

　　反觀威馬，時(shí)不時(shí)爆出的自燃事故和“鎖電”操作，也是讓消費(fèi)者大跌眼鏡。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，自2020年至今，威馬汽車(chē)已發(fā)生11次自燃事故。其中 2021年12月，在4天之內(nèi)發(fā)生了3起自燃事件。

　　在黑貓投訴平臺(tái)，檢索威馬汽車(chē)，共有284條投訴，其中包含對(duì)電池續(xù)航等大量投訴?？梢?jiàn)，這些自然事故不僅影響了威馬口碑，對(duì)其銷(xiāo)量也產(chǎn)生了較大影響。

　　根據(jù)招股書(shū)顯示，截至2021年底，威馬汽車(chē)?yán)塾?jì)交付量達(dá)8.34萬(wàn)輛，其中2021年累計(jì)交付4.41萬(wàn)輛。單從威馬自身成長(zhǎng)來(lái)看，這個(gè)數(shù)字并不難看。但是和同期“蔚小理”2021年齊破9萬(wàn)銷(xiāo)量關(guān)口相比，威馬2021年銷(xiāo)量不足其一半。

　　銷(xiāo)量不足營(yíng)收必定受其影響。

　　而根據(jù)威馬招股書(shū)顯示，其虧損已經(jīng)到達(dá)極致，“缺錢(qián)”兩個(gè)字就差寫(xiě)在招股書(shū)里。所以，即便今年4月剛發(fā)生自燃事故，威馬依舊選擇在6月繼續(xù)提交上市申請(qǐng)。

　　從招股書(shū)數(shù)據(jù)可以看到，從2019年到2021年，威馬汽車(chē)的毛利率分別為-58.3%、-43.5%和-41.1%。目前威馬旗下的EX5、EX6、W6等產(chǎn)品，價(jià)格區(qū)間在15萬(wàn)-25萬(wàn)元左右。也就是說(shuō)，以當(dāng)前毛利率計(jì)算，平均每售出一輛汽車(chē)，威馬汽車(chē)就要虧上個(gè)10萬(wàn)左右。

　　對(duì)比“蔚小理”18.9%、12.5%和21.3%的毛利率，威馬只能“望洋興嘆”。

　　所以，盡管成立以來(lái)，累計(jì)完成融資超350億，威馬依舊很缺錢(qián)。根據(jù)招股書(shū)，截至2021年12月31日，威馬汽車(chē)的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物僅為41.6億元。這個(gè)現(xiàn)金儲(chǔ)備遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于“蔚小理”們四五百億元的儲(chǔ)備，甚至落后于零跑汽車(chē)的43.38億元。

　　那么，威馬汽車(chē)的錢(qián)都花在哪了？

02  威馬的錢(qián)都「花」在哪了？

　　根據(jù)招股書(shū)顯示，2019年到2021年，威馬汽車(chē)三年合計(jì)收入達(dá)91.7億元，扣除經(jīng)銷(xiāo)商返利等，公司實(shí)際營(yíng)收三年合計(jì)109.17億元。雖然收入一路增長(zhǎng)，但虧損也在一路擴(kuò)大。

　　從2019年到2021年，威馬的虧損分別為41.4億元、50.8億元和82.58億元。威馬汽車(chē)歸母凈虧損三年合計(jì)達(dá)174.35億元，經(jīng)調(diào)整凈虧損三年合計(jì)達(dá)136.32億元。

　　為何威馬虧損如此嚴(yán)重？

　　首先，在成立之初，威馬汽車(chē)就選擇了和“蔚小理”不一樣的造車(chē)路線(xiàn)。

　　傳統(tǒng)汽車(chē)行業(yè)出身的沈暉，認(rèn)為自建工廠(chǎng)才有交付的底氣，所以和“蔚小理”選擇代工廠(chǎng)不同，威馬汽車(chē)一開(kāi)始就重金投入百億規(guī)模自建工廠(chǎng)。

　　資料顯示，2016年8月起，威馬汽車(chē)在浙江溫州和湖北黃岡建設(shè)生產(chǎn)基地。據(jù)了解，浙江溫州基地一期年產(chǎn)能10萬(wàn)輛，湖北黃岡基地一期年產(chǎn)能達(dá)15萬(wàn)輛。2018年3月28日，首批威馬EX5量產(chǎn)車(chē)溫州生產(chǎn)基地試裝下線(xiàn)，至此，威馬也成為造車(chē)新勢(shì)力當(dāng)中，首個(gè)擁有完工投產(chǎn)自建工廠(chǎng)的品牌。

　　雖然自建工廠(chǎng)很費(fèi)錢(qián)，但是在當(dāng)時(shí)來(lái)看，這些工廠(chǎng)還是給了資方很多想象空間和安全感，威馬也是融資順利。

　　除了前期自建工廠(chǎng)投入成本巨大之外，威馬的經(jīng)銷(xiāo)商渠道建設(shè)也是一筆大投入。

　　招股書(shū)顯示，截至2021年年底，威馬共621家合作伙伴門(mén)店（經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店），相比2020年的252家增長(zhǎng)150%。橫向?qū)Ρ榷?，蔚小理?yè)碛辛闶壑行臄?shù)量分別是358 家、357家和206家，且這三家大部分都是直營(yíng)店，與威馬銷(xiāo)量接近的零跑有291家。

　　在一定程度上，威馬六百多家經(jīng)銷(xiāo)門(mén)店減輕了銷(xiāo)售壓力和渠道建設(shè)壓力，但是這些經(jīng)銷(xiāo)商也在大幅蠶食威馬的利潤(rùn)。

　　數(shù)據(jù)顯示，2019年至2021年，威馬向合作門(mén)店分別支付了3.48億元、7.75億元和16.21億元返利和補(bǔ)貼，這些返利和補(bǔ)貼讓本就不富裕的威馬雪上加霜。

　　工廠(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商建設(shè)這兩筆必要開(kāi)支外，威馬還有一項(xiàng)支出值得關(guān)注。

　　3年來(lái)，威馬汽車(chē)的行政開(kāi)支不斷增加。從2019年的8.38億增加到2021年的27億，官方解釋稱(chēng)“主要是由于向若干管理層成員授予股份獎(jiǎng)勵(lì)導(dǎo)致的以股份為基礎(chǔ)的付款開(kāi)支大幅增加，以及向C+系列境內(nèi)投資者支付的以股份為基礎(chǔ)的付款。”

　　如此驚人的行政費(fèi)用，在新能源汽車(chē)隊(duì)伍中也是十分罕見(jiàn)。

　　而與此相對(duì)應(yīng)的，威馬汽車(chē)的研發(fā)費(fèi)用卻只占行政開(kāi)支的三分之一。根據(jù)招股書(shū)顯示，威馬2019年到2021年三年的研發(fā)支出分別是8.9億、9.9億、9.8億。

　　那么，這次赴港IPO，能解威馬“燃眉之急”嗎？

03  上市能否成為威馬的續(xù)命稻草？

　　目前威馬汽車(chē)有四款車(chē)型在售，包括三款SUV（EX5、EX6、W6）以及一款轎車(chē)（E5 EV車(chē)型及升級(jí)版E5 Pro），這也是造車(chē)新勢(shì)力中推出車(chē)型最多的企業(yè)。

　　因?yàn)橥R定位中低端市場(chǎng)，所以威馬汽車(chē)價(jià)格大部分位于15萬(wàn)左右，其主打的是15萬(wàn)到30萬(wàn)的主流市場(chǎng)，其在售的四款車(chē)型也都是定價(jià)在16-28萬(wàn)之間。

　　但是從市場(chǎng)的客觀現(xiàn)實(shí)來(lái)看，在新能源汽車(chē)領(lǐng)域，反而是定價(jià)3萬(wàn)的五菱宏光和定價(jià)30萬(wàn)以上的特斯拉銷(xiāo)量占比最高。

　　這一點(diǎn)在小鵬汽車(chē)身上也得到驗(yàn)證，小鵬第一款車(chē)G3，定位于威馬初代產(chǎn)品EX5接近，官方指導(dǎo)價(jià)格為16.89萬(wàn)元到20.19萬(wàn)元，年銷(xiāo)量為2.97萬(wàn)輛；相比之下，售價(jià)在27萬(wàn)到37萬(wàn)，價(jià)格定位更高的小鵬P7，銷(xiāo)量反而達(dá)到了6.06萬(wàn)輛。

　　無(wú)獨(dú)有偶，威馬汽車(chē)曾一度試圖通過(guò)發(fā)力網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)，搶占短期內(nèi)“來(lái)錢(qián)更快”的B端市場(chǎng)，從而一度忽視了對(duì)于長(zhǎng)期發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的C端市場(chǎng)。而結(jié)果就是，威馬汽車(chē)在2021年的平均單價(jià)僅10.73萬(wàn)元，遠(yuǎn)低于另外三家。

　　可惜的是，低價(jià)也沒(méi)能幫助威馬換來(lái)更高的銷(xiāo)量，2021年威馬汽車(chē)共賣(mài)出4.42萬(wàn)輛，尚不及“蔚小理”的一半。但站在個(gè)人車(chē)主的角度也不難理解，誰(shuí)會(huì)愿意花大價(jià)錢(qián)買(mǎi)一輛 “網(wǎng)約車(chē)同款”呢？

　　基于此事實(shí)，威馬上市后，應(yīng)該怎么走？

　　事實(shí)上，雖然威馬面臨巨額虧損，并且銷(xiāo)量一路下滑，但是如果成功上市，說(shuō)不定能就此迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)。

　　首先，如果威馬能夠成功上市，就可以部分解決資金鏈問(wèn)題。參考“蔚小理”上市的股價(jià)市值，可以看出資本對(duì)新能源還是比較看好。而資本之所以看好新能源，是因?yàn)樘厮估娜f(wàn)億市值已經(jīng)證明市場(chǎng)可行性。且在“雙碳”政策下，未來(lái)我國(guó)對(duì)新能源市場(chǎng)的支持只增不減。

　　其次，目前我國(guó)新能源汽車(chē)的滲透率還有很大增長(zhǎng)空間。

　　數(shù)據(jù)顯示，截至2021年，我國(guó)新能源汽車(chē)的總銷(xiāo)量超過(guò)270萬(wàn)輛，滲透率僅為12.8%，像“蔚小理”這樣年銷(xiāo)量接近10萬(wàn)輛的新勢(shì)力，市場(chǎng)份額均不到4%。

　　根據(jù)預(yù)測(cè)，2026年，我國(guó)新能源汽車(chē)滲透率將達(dá)到36.2%，年銷(xiāo)量超過(guò)830萬(wàn)輛，假設(shè)某個(gè)造車(chē)新勢(shì)力屆時(shí)市占率達(dá)到10%，其年銷(xiāo)量就將達(dá)到83萬(wàn)輛，與目前的頭部造車(chē)新勢(shì)力銷(xiāo)量相比，市場(chǎng)潛力巨大。

　　因此，正如威馬創(chuàng)始人沈暉所言，目前整個(gè)新能源汽車(chē)的賽場(chǎng)還處于上半場(chǎng)15分鐘不到，遠(yuǎn)沒(méi)有到分勝負(fù)的階段，在這場(chǎng)造車(chē)馬拉松里，誰(shuí)能笑到最后還尚未可知。

　　所以，威馬汽車(chē)一方面需要守住基本盤(pán)，深耕C端市場(chǎng)，在主流市場(chǎng)繼續(xù)維持銷(xiāo)量增長(zhǎng)；另一方面，“擺脫”對(duì)百度的汽車(chē)智能技術(shù)依賴(lài)，提高自身的研發(fā)投入，實(shí)現(xiàn)真正的科技惠普，打造更深的技術(shù)壁壘，將產(chǎn)品力走向高端化。

　　正如文章開(kāi)頭Jason所顧慮的，“購(gòu)買(mǎi)威馬汽車(chē)后，希望不會(huì)為充電樁而煩惱”。

　　放眼如今的新能源汽車(chē)市場(chǎng)，不會(huì)再有一招鮮吃遍天的機(jī)會(huì)。威馬汽車(chē)想要突圍，不論是技術(shù)、產(chǎn)品力還是服務(wù)、消費(fèi)體驗(yàn)，都需要打造自身的競(jìng)爭(zhēng)力。在有效控制成本的前提下，如何滿(mǎn)足終端用戶(hù)的多元需求，將是威馬汽車(chē)面臨的重要考驗(yàn)。

　　商業(yè)就是這樣。