自2016 年快遞企業(yè)密集上市之后，2021 年物流行業(yè)又開始迎來收獲的季節(jié)。

　　繼以京東物流、安能物流、智加科技等為代表的企業(yè)遞交招股書之后，5月14日，福佑卡車也正式向美國證券交易委員會遞交招股說明書，尋求在納斯達(dá)克上市，證券代碼為“FOYO”。細(xì)分市場的龍頭企業(yè)，紛紛開啟了各自領(lǐng)域的上市潮。

　　根據(jù)招股書數(shù)據(jù)顯示，福佑卡車2019年營業(yè)收入為33.91億元（人民幣，下同），2020年達(dá)到35.66億元，同比增長5.2%。2021年第一季度，福佑卡車的營收為11.83億元，同比增長76.1%。

　　截至2021年3月31日，福佑卡車?yán)塾嫿桓读思s320萬車貨物，服務(wù)了11,174名托運(yùn)人；從2017年到2020年，福佑卡車總訂單價值的復(fù)合年增長率為29.0%；平臺上的KA客戶和SME托運(yùn)人有11174家；承運(yùn)司機(jī)超過 90 萬個。

　　自此，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺迎來第一股，物流行業(yè)也將迎來第一位帶領(lǐng)公司上市的女性創(chuàng)業(yè)者。

（福佑卡車創(chuàng)始人兼CEO 單丹丹）

　　4 萬億整車市場中捕捉機(jī)會

　　2015 年，單丹丹的創(chuàng)業(yè)生涯迎來一個小轉(zhuǎn)折。經(jīng)歷過前兩次的創(chuàng)業(yè)游戲項(xiàng)目和餐飲O2O項(xiàng)目的慘淡收場之后，她選擇了自己最熟悉的老本行——物流。

　　在當(dāng)時“互聯(lián)網(wǎng)+物流”的大浪潮下，高喊“貨運(yùn)版滴滴”切入市場的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目數(shù)不勝數(shù)，最瘋狂的時候每天誕生一個。福佑是這個浪潮中的一個，聚焦城際整車。

　　不同之處在于，市場以撮合型平臺為主，而福佑跳出了簡單的信息撮合模式，獨(dú)創(chuàng)經(jīng)紀(jì)人競價模式，以此切入交易，形成信息流、物流、資金流的閉環(huán)，成為行業(yè)內(nèi)首個“全履約交易平臺”。

　　物流行業(yè)中，整車市場是規(guī)模最大的一個細(xì)分領(lǐng)域。有數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計2025年整市場規(guī)模將從2020年的3.8萬億元增長到4.5萬億元，復(fù)合年增長率為3.8%。

　　過去，這個市場存在幾大難題：第一，貨主通過“黃?！闭{(diào)車，往往會出現(xiàn)層層轉(zhuǎn)包的情況；第二，價格不透明，并且隨著季節(jié)、流向等因素波動性強(qiáng)，中間往往伴隨著貨主與司機(jī)之間的討價還價，過程低效；第三，服務(wù)沒有保障，貨主找到司機(jī)后，服務(wù)才剛剛開始，之后的服務(wù)、時效、貨損等履約環(huán)節(jié)缺乏保障。

　　物流行業(yè)里，標(biāo)準(zhǔn)化是規(guī)?；那疤??？爝f領(lǐng)域，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)促使順豐成為商務(wù)件龍頭；快運(yùn)領(lǐng)域，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)促使德邦快速成長為“零擔(dān)之王”；但是正如我們所看到的，整車領(lǐng)域里面痛點(diǎn)復(fù)雜，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的難度非常大。

　　而相比于信息撮合，與市場主流競爭展開差異化，福佑模式對成本管控、高效溝通、全流程履約等進(jìn)行優(yōu)化，具備將整車物流運(yùn)價、服務(wù)等標(biāo)準(zhǔn)化的可能。公司向托運(yùn)人提供FaaS服務(wù)（即Freight-as-a-Service），整個貨運(yùn)交易的每一步都在公司的標(biāo)準(zhǔn)化和完全數(shù)字化的平臺上進(jìn)行，讓發(fā)整車像發(fā)快遞一樣簡單。正如其公司使命所描述的，讓公路運(yùn)輸更簡單、更智能。

　　基于此，福佑迅速得到資本市場的青睞。運(yùn)聯(lián)智庫根據(jù)公開數(shù)據(jù)統(tǒng)計，福佑卡車共完成 8 輪融資，融資總額近 30 億元。

　　用 6 年時間，沖擊為“網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)第一股”，福佑的核心競爭力是什么？

　　技術(shù)驅(qū)動

　　根據(jù)招股書數(shù)據(jù)披露，截至招股書發(fā)布之日，作為福佑卡車創(chuàng)始人、董事長兼CEO的單丹丹僅持有12.8%的股份，鐘鼎資本持有福佑卡車12.2%的股份，為最大機(jī)構(gòu)投資方；君聯(lián)資本、中銀、盈信資本、京東物流和經(jīng)緯中國則分別持有9.4%、9.2%、7.3%、6.3%和5.2%的股份。

（福佑卡車主要股東，來源：福佑卡車招股書）

　　可見，類似福佑這樣的“互聯(lián)網(wǎng)+物流”創(chuàng)業(yè)，有著典型的資本驅(qū)動的影子。但值得注意的是，2018 年底以“技術(shù)合伙人”身份加入福佑卡車的陳冠嶺，也持有1.3%的股份。對科技型人才的重視，一定程度上也反映出福佑對科技驅(qū)動的篤定。

　　正如陳冠嶺所說的：“干線運(yùn)輸領(lǐng)域技術(shù)的滲透率是非常低的，大概在10%左右。這意味著，干線物流細(xì)分領(lǐng)域存在大量技術(shù)落地的可能性。而我們過去累積的訂單背后的數(shù)據(jù)資產(chǎn)和算法，成為我們的核心競爭優(yōu)勢?！?/p>

　　根據(jù)福佑招股書中所介紹的，F(xiàn)orU Brain是其技術(shù)的核心，融合了數(shù)據(jù)、算法和智能服務(wù)，提高了效率，降低了成本，并提供了更好的用戶體驗(yàn)。2020年平臺配送及時率達(dá)到95.2%，事故率0.02%。

　　基于數(shù)據(jù)和算法，福佑打造了三大系統(tǒng)：智能定價系統(tǒng)、智能調(diào)度系統(tǒng)、智能服務(wù)系統(tǒng)。

　　1）智能定價：基于季節(jié)性、流向性、供需關(guān)系等三大邏輯進(jìn)行自動定價，提高運(yùn)價的透明度，以避免司機(jī)和貨主線下多次議價的低效行為發(fā)生。

　　2）智能調(diào)度：基于司機(jī)畫像、訂單預(yù)測、范圍經(jīng)濟(jì)等手段大幅提升司機(jī)的運(yùn)輸效率。運(yùn)聯(lián)智庫了解到，實(shí)際上福佑的智能調(diào)度系統(tǒng)走過兩個階段；第一階段是“搶單模式”，平臺定價之后推送給出發(fā)地周圍50公里所有司機(jī)；第二階段是“連環(huán)單模式”，司機(jī)搶到一個訂單之后，系統(tǒng)緊接著會向其派發(fā)回程單，但這個回程訂單是預(yù)測出來的。同時，福佑也在嘗試將司機(jī)所有的訂單都由平臺來指派，而這當(dāng)中不僅要有訂單預(yù)測，還要利用預(yù)測優(yōu)化來減少司機(jī)的等待時間和空駛距離。

　　“2020年我們平臺司機(jī)的平均空駛里程相比2019年下降了22%，只有41公里。行業(yè)中城際整車的平均空駛距離大概在60公里左右?！标惞趲X說道。

　　3）智能服務(wù)：基于車輛軌跡、車速、客服介入等方式提升履約服務(wù)質(zhì)量。系統(tǒng)除了告訴貨主訂單可能會晚點(diǎn)外，也會及時提示異常，比如司機(jī)在某個地方停車的時間很長，或者司機(jī)偏離了原先規(guī)劃的線路等。出現(xiàn)異常提醒之后，系統(tǒng)先是通過預(yù)警，詢問司機(jī)當(dāng)前情況，如果是因?yàn)槎萝嚨脑?，客服會要求司機(jī)去拍一張照片上傳APP以證明確實(shí)是發(fā)生了堵車。因?yàn)?，大部分上游貨主會要求有這樣的證明，才能避免向司機(jī)罰款。

　　這種技術(shù)驅(qū)動下，整車行業(yè)服務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化、司機(jī)車輛運(yùn)行的效率、整個履約過程的服務(wù)體驗(yàn)都得到了進(jìn)一步提升。

　　兩次戰(zhàn)略微調(diào)

　　尋找業(yè)務(wù)新引擎

　　事實(shí)上，福佑的模式并非一成不變。尤其是近幾年，福佑通過戰(zhàn)略上的微調(diào)，適應(yīng)市場發(fā)展的變化，打磨新的業(yè)務(wù)增長引擎。

　　根據(jù)招股書顯示，其業(yè)務(wù)構(gòu)成主要來自兩部分：KA業(yè)務(wù)和SME業(yè)務(wù)。

（福佑卡車業(yè)務(wù)營收情況，來源：福佑卡車招股書）

　　其中，KA業(yè)務(wù)是其營收主要來源，占比達(dá)到90%以上：2019年、2020年和2021年前3個月，KA業(yè)務(wù)營收占比分別為98.9%、96.6%、89.7%。并且，福佑對前幾大KA客戶的依賴性較大， 其排名前三的客戶德邦快遞、京東物流、順豐分別在2020年和2021年前三月，貢獻(xiàn)了總收入的55.8%和45.3%。

　　從這種業(yè)務(wù)構(gòu)成的背景來看，我們或許不難理解近幾年來福佑所進(jìn)行的幾次戰(zhàn)略微調(diào)。

　　第一次微調(diào)發(fā)生在2019年，福佑卡車在整體戰(zhàn)略上做了微調(diào)，從運(yùn)營模式中砍掉了信息部這一節(jié)點(diǎn)，由福佑直接管理車輛。這一舉動，一方面，減少了信息部這一層的利潤分配；另一方面，也加強(qiáng)了車隊運(yùn)營的質(zhì)量，但管理壓力也隨之增大。

　　從福佑卡車服務(wù)的主要 KA 客戶來看，這些客戶以直營模式為主，對于服務(wù)質(zhì)量有著較高的要求。服務(wù)這些客戶的過程中，福佑卡車可以形成一套高標(biāo)準(zhǔn)的全流程履約交付能力。這種能力一方面具備降維打擊的可能，另一方面則意味著高成本。

　　因此，福佑卡車再一次引進(jìn)技術(shù)伙伴。2020年下半年，福佑卡車與自動駕駛技術(shù)平臺主線科技組建合資公司，雙方將發(fā)揮各自在人工智能、自動駕駛等前沿技術(shù)的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)智能調(diào)度系統(tǒng)與自動駕駛系統(tǒng)深度融合，推動自動駕駛技術(shù)在干線運(yùn)輸場景的落地。近日，福佑卡車與主線科技聯(lián)合宣布，啟動國內(nèi)首個干線物流自動駕駛商業(yè)項(xiàng)目，首批測試卡車將于近期上路試運(yùn)營。

　　據(jù)介紹，作為項(xiàng)目運(yùn)行第一階段，首批自動駕駛測試卡車已完成系統(tǒng)調(diào)試，將基于福佑卡車智能調(diào)度系統(tǒng)和運(yùn)維線路，搭載主線科技人工智能運(yùn)輸系統(tǒng)NATS和組件，于今年5月底在京滬線試運(yùn)營。到今年底前，雙方將實(shí)現(xiàn)50臺自動駕駛測試卡車在國內(nèi)20條干線試運(yùn)營。

　　技術(shù)上的投入，可以轉(zhuǎn)移對經(jīng)驗(yàn)的依賴以及人員的管理成本，提升服務(wù)質(zhì)量的同時，又能降低交易成本、物流運(yùn)輸成本，保證總體成本的可控。

　　第二次微調(diào)發(fā)生在 2020 年7月，福佑卡車開始發(fā)力 SME 業(yè)務(wù)。根據(jù)招股書數(shù)據(jù)顯示，2019年福佑擁有120個KA客戶，2020年則約為230個KA客戶和3770個SME托運(yùn)人；并且在2021年3月底，SME 托運(yùn)人數(shù)量破萬。

　　短短9個月時間，SME 板塊的業(yè)務(wù)從訂單量上表現(xiàn)出強(qiáng)勁的生長力，其業(yè)務(wù)占比已經(jīng)達(dá)到總體訂單的22.8%，營收占比 10%。

（SME托運(yùn)人業(yè)務(wù)訂單單季度增長趨勢，來源：福佑卡車招股書）

　　雖然從訂單與營收貢獻(xiàn)的比例上來看，SME 業(yè)務(wù)的價值較低，其招股書中也有解釋說明營收與運(yùn)距相關(guān)；但至少從訂單量上來看，福佑長期服務(wù) KA 客戶所打造的一套高標(biāo)準(zhǔn)的全流程履約交付能力，降維打擊的過程中氣勢兇猛。

　　尤其是整車行業(yè)集中度極低的情況下，SME業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，有望成為福佑卡車新的增長引擎。

　　因此，今年 4 月份，福佑卡車新一輪 2 億美元融資后，其表示將資金的50%用于進(jìn)一步拓展SME托運(yùn)人服務(wù)，30%將用于加強(qiáng)自己的研發(fā)能力，20%則用于營運(yùn)資金、運(yùn)營費(fèi)用等一般公司用途。從投入的方向和力度上，可見福佑卡車接下來的戰(zhàn)略重點(diǎn)。

　　那么，戰(zhàn)略調(diào)整能多大程度上影響福佑卡車未來的想象空間？隨著福佑卡車赴美 IPO，打開網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺上市潮，市場又會產(chǎn)生哪些新的看點(diǎn)？歡迎文末留言分享你的看法，與大家一起探討！