合同物流發(fā)展到今天，卻遲遲未能形成大規(guī)模的質(zhì)變，原因何在?我想，主要是有這三個方面的原因：

　　1. 非標(biāo)準(zhǔn)化

　　2. 融資難

　　3. 人才匱乏

　　第一，標(biāo)準(zhǔn)化問題

　　首先是客戶需求的不標(biāo)準(zhǔn)化，無形中增加了作業(yè)成本;其次，車輛、價格的不標(biāo)準(zhǔn)，中國有全世界最多的車輛，但因為車型、里程、貨物種類等導(dǎo)致價格不標(biāo)準(zhǔn)，很多時候需要議價;最后，工作流程也不標(biāo)準(zhǔn)化。這背后隱含的是什么?其實是這些不標(biāo)準(zhǔn)化之間的自洽?？蛻舻男枨蠓催^來帶動個性化服務(wù)，個性化需求也會提高車輛的匹配度，同時車輛的需求不同，也導(dǎo)致價格的不標(biāo)準(zhǔn)。

　　怎么理解標(biāo)準(zhǔn)化和非標(biāo)準(zhǔn)化?

　　實際上根源還是商業(yè)環(huán)境，并不在于作業(yè)成本。商業(yè)環(huán)境的不標(biāo)準(zhǔn)化實際上也是眾多三方物流、合同物流企業(yè)家的努力方向。衡量企業(yè)人員的標(biāo)準(zhǔn)化是下了班就回家，如果他下班了還在工作，那就是在克服不標(biāo)準(zhǔn)化。所以商業(yè)環(huán)境的不標(biāo)準(zhǔn)化，其實是很多事情產(chǎn)生的根源，包括我們一個很重要的非標(biāo)準(zhǔn)化場景——政府。不少人會吐槽返稅比率、超速處理、治超力度等問題，其實這些都可以歸結(jié)于非標(biāo)準(zhǔn)化。外部社會和商業(yè)環(huán)境的非標(biāo)準(zhǔn)化，絕對是制約企業(yè)發(fā)展的重要因素。

　　行業(yè)內(nèi)有個說法，整個合同物流對外是不標(biāo)準(zhǔn)的，你很難跟客戶要求他的需求要標(biāo)準(zhǔn)化，甚至也很難約束你的銷售人員，例如給客戶送禮物不能超過30塊錢，吃飯不能超過300塊錢，企業(yè)里很難有這種標(biāo)準(zhǔn)，不然銷售就沒法做事了。而合同物流又是由外向內(nèi)驅(qū)動的，外部客戶業(yè)務(wù)需求不標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致內(nèi)部也無法形成產(chǎn)品、服務(wù)、價格的標(biāo)準(zhǔn)化。

　　我總結(jié)了一下，路歌這幾年發(fā)展比較快的一個原因在于對內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)化，即針對運力對接、運力供應(yīng)鏈，打通了運力對接的標(biāo)準(zhǔn)化流程。

　　路歌運力對接標(biāo)準(zhǔn)流程：運力搜索—虛擬車隊—篩選—運單匹配—完成承運—反復(fù)交易

　　很多人說要做中國的羅賓遜，但對于物流人而言，我們不做羅賓遜，只做與運力相關(guān)的事。我們可以與那些向客戶提供個性化服務(wù)的企業(yè)合作，把內(nèi)部很難進行調(diào)和及標(biāo)準(zhǔn)化運作的運力組織起來，通過企業(yè)多年的經(jīng)驗積累，與行業(yè)同仁一道，把運力標(biāo)準(zhǔn)化。至于具體要怎樣操作，因為時間有限，在此就不一一贅述了。

　　另外，反思合同物流的標(biāo)準(zhǔn)化之路，我覺得最重要的是兩個要點：適時和適度。我觀察到行業(yè)內(nèi)很多的創(chuàng)業(yè)者，其實是敗在標(biāo)準(zhǔn)化上面的。因為所有的標(biāo)準(zhǔn)化都是需要成本的?？爝f之所以有標(biāo)準(zhǔn)化，其中有一個原因，就是運輸?shù)某杀局徽嫉桨俜种畮祝蟾挪坏桨俜种?，其余的部分都是為?biāo)準(zhǔn)化而服務(wù)的。所以，標(biāo)準(zhǔn)化需要成本支撐。

　　然后，標(biāo)準(zhǔn)化也是需要時機的。物流平臺要根據(jù)為客戶提供服務(wù)或者整合時所提供的所謂標(biāo)準(zhǔn)是不是對方需要的來定，這一點非常重要。你竭盡全力提供一個沒多大價值的標(biāo)準(zhǔn)化，實際上對行業(yè)對企業(yè)來說并沒有任何幫助。所以，外部社會和商業(yè)環(huán)境的標(biāo)準(zhǔn)化，需要行業(yè)同仁共同督促推進。比如說路歌現(xiàn)在做的無車承運業(yè)務(wù)，它就會形成一個框架體系，雖然這個框架里面仍然存在一些不標(biāo)準(zhǔn)的地方，但是借由適時和適度從中調(diào)和，所以影響有限。另外需要注意的是，不要先入為主。

　　第二，投資難問題

　　剛才談到了合同物流做大的問題，但縱觀行業(yè)，做到十個億以上的合同物流，基本上都是融資渠道暢通的企業(yè)。但是，我們大部分物流企業(yè)是達不到這個水平的。表面上看，是銀行不給力，銀行不給貸款，企業(yè)缺少流動資金;但實際上來講，是因為我們在中國這個大環(huán)境下，對合同物流的本質(zhì)產(chǎn)生了認(rèn)知偏差。合同物流在中國實質(zhì)上是一個資金密集，勞動密集的產(chǎn)業(yè)。

　　個人創(chuàng)業(yè)之初，除了墊款、押金，其實還需要別的東西。以我身邊的事件為例，我有個朋友，想在物流行業(yè)創(chuàng)業(yè)，找我征求意見，我大致幫他做了資金預(yù)估，并且按照慣例，我建議把預(yù)算多算三倍，后來發(fā)現(xiàn)，資金仍然存在缺口。誠然，合同物流不用去買倉，也不用去買車，但不可否認(rèn)，它確實是資金和勞動雙密集型的產(chǎn)業(yè)，同時這兩個密集也是行業(yè)的現(xiàn)狀。

　　在物流行業(yè)，絕大部分都是草根創(chuàng)業(yè)，缺少啟動資金，需要貸款;但在物流行業(yè)，因為缺乏信用，沒有抵押物和信用憑證，銀行可能就不給貸款。從12年，13年開始，我們企業(yè)做了這么一個業(yè)務(wù)，叫路歌運通貸，用運輸訂單去進行融資。正好也趕上了互聯(lián)網(wǎng)金融和保理業(yè)務(wù)發(fā)展的時機，業(yè)務(wù)逐漸發(fā)展并不斷進行新業(yè)務(wù)的探索，這里就不一一細(xì)說了。不過，需要細(xì)說的一點是：可能存在的風(fēng)險。我第一次去聽保理課的時候，聽到這么一個說法：保理百分之九十七的風(fēng)險發(fā)生在信用上。

　　什么叫信用風(fēng)險?就是沒有任何貿(mào)易背景，憑空捏造所有的關(guān)系，目的就是為了撈錢，這就是信用風(fēng)險。基于此，我們希望通過平臺的數(shù)據(jù)，把這個信用風(fēng)險剔除掉，然后變成可持續(xù)發(fā)展的保理。但是，在中國積累信用，把信用數(shù)據(jù)化，中間的過程其實非常漫長。

　　現(xiàn)在，行業(yè)內(nèi)又有新的經(jīng)濟危機出現(xiàn)，路在哪里?我想需要我們共同努力。個人認(rèn)為，對于平臺唯一能夠走通的路就是堅持：堅持用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)去建立企業(yè)誠信體系。另一方面，對于物流企業(yè)來說，需要去積累信用。我們也希望誠信的客戶，最終能夠發(fā)展起來。

　　第三，人才匱乏問題

　　我們先來看一下，三方物流都需要什么樣的人才：

　　具備以上這些特質(zhì)的人才，大部分其實都不會再做物流，或者即使繼續(xù)在物流行業(yè)，也會自己當(dāng)老板，所以說三方物流需要的人才其實是很難在企業(yè)里面去做事的。針對此，我們發(fā)現(xiàn)了一種適應(yīng)于行業(yè)的運營模式—阿米巴經(jīng)營，它不同于西方的管理理念，它符合東方人的思維特征，通過算賬、流程控制、PDCA這三塊拆解和細(xì)化。

　　路歌大概在兩年前引入阿米巴經(jīng)營模式，其后不斷進行摸索實踐，并把它應(yīng)用到合作客戶的企業(yè)，最終孕育出一種在信息系統(tǒng)、管理理念、流程管控等方面能夠形成支撐的管理體系。成效就是上面我所提到的人才愿意在你的企業(yè)做事，因為有一種機制，讓他成為你的員工。同時，它也不需要承擔(dān)社會創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險，這就是路歌“微經(jīng)營”的運營機制。

　　伴著資本的強勢來襲，合同物流面臨著更大的挑戰(zhàn)，它或是物流行業(yè)中最后一塊黑暗大土地。行業(yè)即將迎來爆發(fā)期，在爆發(fā)前夜，希望大家打起精神做好準(zhǔn)備。資金即將化身為露出猙獰面孔的狼，希望各位不要與狼共舞，因為風(fēng)險太大。最后，與君共勉!感謝大家的聆聽!