企業(yè)采購可分為戰(zhàn)略性采購（生產(chǎn)性物資）和長尾采購（非生產(chǎn)性物資），戰(zhàn)略采購?fù)ǔＵ计髽I(yè)采購總支出的80%；中、長尾采購，約占企業(yè)采購總支出的20%；企業(yè)線上采購，可以使其從煩瑣的流程中解脫出來，節(jié)省約10%到15%的采購成本。目前，全球線上買家覆蓋各行各業(yè)，包括醫(yī)院、教育機構(gòu)、世界500強企業(yè)、政府機構(gòu)、實驗室等用戶，廣泛的企業(yè)與機構(gòu)買家增加了采購需求，為跨境ToB電商提供了更多的商業(yè)機遇，目前，僅亞馬遜ToB業(yè)務(wù)就覆蓋了超過500萬海外企業(yè)及機構(gòu)買家。我國一批來自不同領(lǐng)域的賣家通過亞馬遜企業(yè)購?fù)卣蛊髽I(yè)端業(yè)務(wù)，如專注安防勞保行業(yè)、主營安防手套的蘭浪，通過亞馬遜企業(yè)購開展B端業(yè)務(wù)，收到了來自全球500強商業(yè)公司、教育行業(yè)等企業(yè)客戶的批量交易訂單。除了工業(yè)品，辦公電子產(chǎn)品作為一種高度標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，天然適合線上銷售，對于電腦周邊及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品，企業(yè)買家通常是批量購買；而遠(yuǎn)程辦公新常態(tài)下，又進(jìn)一步拉動了該品類的增長?？缇吵隹陔娚讨性鲩L最快的是 “機構(gòu)和企業(yè)用戶”的在線商業(yè)采購，根據(jù)相關(guān)預(yù)測，2027年將達(dá)到約21萬億美元。云計算、大數(shù)據(jù)和人工智能也改造了傳統(tǒng)的商業(yè)采購，讓線上成為一種更加透明、便捷和高效的采購模式，吸引了越來越多的企業(yè)和機構(gòu)買家向線上轉(zhuǎn)移。隨著企業(yè)與機構(gòu)中的商業(yè)采購者年輕化趨勢明顯，他們更希望在企業(yè)長尾采購中能夠享受到如“個人消費式”式的便捷電商體驗，這無疑加速推動企業(yè)采購轉(zhuǎn)向線上。有機構(gòu)曾做過調(diào)研，線上采購比例在40%以上的企業(yè)買家，從2021年的56%，上升到了去年的68%。每天有超過50萬的企業(yè)買家在亞馬遜企業(yè)購上采購MRO（即：Maintenance維護(hù)、Repair維修、Operation運行）工業(yè)品。

　　中國企業(yè)發(fā)展跨境ToB電商已經(jīng)有了很好的環(huán)境和資源，應(yīng)當(dāng)把握住機會，乘風(fēng)而起。

         三、三個認(rèn)識

       通過跨境ToB電商掘金，需要對跨境ToB電商的底層邏輯有充分的認(rèn)識，主要包括三個方面

       1、特點認(rèn)識

       B端和C端，面對的對象不同，運營的特點自然不同，C端運營講究快節(jié)奏、高回報；B端運營屬于慢功夫。ToB和ToC 的最本質(zhì)區(qū)別，在于決策流程：ToC的消費決策，以“秒”計；ToB的消費決策，以“月”計，甚至以“年”計；ToB的決策流程長，幾乎不會，也不應(yīng)該有沖動購買；ToB一般有年初的預(yù)算，不會臨時起意，沖動消費。ToB的成交，除了依靠產(chǎn)品，更要依靠銷售和服務(wù)，是持久戰(zhàn)，是消耗戰(zhàn)。

　　ToB業(yè)務(wù)面對的是采購企業(yè)里面部門眾多，溝通復(fù)雜的狀況，知道決策鏈條如何傳遞，是ToB業(yè)務(wù)必須要知道的事情；理解系統(tǒng)的存在，充分認(rèn)識其中的流程、規(guī)范、制度，才能做好ToB的業(yè)務(wù)。ToB業(yè)務(wù)和ToC業(yè)務(wù)在具體運營中有很大的差別，比如說，ToB的供貨時間、物流方式、及數(shù)量都不相同，每一個訂單的實際價格都要通過獨立核算，這與ToC是不一樣的?？缇砊oB電商，從市場角度有成熟市場與新興市場之分，前者是重點，后者是次重點；從買家采購風(fēng)格，可以分為價格敏感型、質(zhì)量驅(qū)動型和創(chuàng)造型，不同類型買家在采購、交易中所處角色和對供應(yīng)商核心需求上各有側(cè)重。現(xiàn)在的跨境ToB電商與傳統(tǒng)ToB相比，可以更進(jìn)一步實現(xiàn)信息流、現(xiàn)金流、物流的閉環(huán)交易，并且一切都在線上完成。也許未來ToB和ToC之間的邊界會模糊化，但今天卻有著截然不同的特點。

       2、發(fā)展認(rèn)識

       跨境ToB電商的發(fā)展不可逆轉(zhuǎn)，從業(yè)者擼起袖子加油干的同時，要堅持長期主義。今年雖然遇到了一些問題，從長期主義角度來說，ToB行業(yè)的需求一定是存在的，而且未來的需求還會越來越大，這個方向是對的，不少垂直企業(yè)還在持續(xù)增長，只是說短期有一定的波動。就跨境ToB電商來說，沒人知道哪條路一定是對的，都是需要在不斷地嘗試中，發(fā)現(xiàn)某一條路是對的，然后再在正確的道路上持續(xù)摸索，所以說，不要去抱怨行業(yè)，而要更多的從長期主義的角度去思考公司的產(chǎn)品價值與未來。專業(yè)的內(nèi)容能夠讓企業(yè)買家更加相信產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，而且專業(yè)的內(nèi)容研究也能夠推動產(chǎn)品的發(fā)展，具有敏銳的感知能力和專業(yè)深度，才能最先領(lǐng)略到經(jīng)濟環(huán)境與行業(yè)、商業(yè)氣息的轉(zhuǎn)變，從而主動進(jìn)化。

　　長期主義的具體表現(xiàn)是專注，做跨境ToB電商需要”專注”，在產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計方面不斷提升，正是這份專注讓企業(yè)擁有差異化競爭。如果說一家ToB公司，能在內(nèi)容營銷這一塊持續(xù)投入3到5年，建立好它的媒體屬性或者專業(yè)屬性，那么它的價值其實是可能非常大的，特別是在傳播，獲客，品牌方面，有非常大的價值?？缇砊oB電商對于客戶真正有價值之處，是要能夠健康長期發(fā)展，做一家穩(wěn)定的供應(yīng)商，提供持續(xù)的服務(wù)。

       3、本土認(rèn)識

      由于國內(nèi)外的ToB服務(wù)商有著較大的差異性，跨境ToB電商在技術(shù)、知識產(chǎn)權(quán)、本土化、數(shù)據(jù)合規(guī)等方面有著較大的發(fā)展阻力，對于大部分國內(nèi)ToB服務(wù)商而言，專注于自身服務(wù)出海，服務(wù)于國外企業(yè)的難度較大重點是如何貼身洞察到海外客戶需求，提供更加個性化和本土化的購物體驗。