——訪德馬集團總裁卓序

　　2012年亞洲國際物流展，德馬集團高調亮相參展，參展的展品更是成為了展館內的焦點，加之新一代DC24V智能型電動輥筒——SENERGY的精彩發(fā)布，使得德馬300多平的展位上參觀觀眾、客戶拜訪人員絡繹不絕。德馬今年如此的亮相是否意味著德馬的發(fā)展戰(zhàn)略及方向有所調整？德馬下一步的發(fā)展計劃是什么？面對競爭激烈變幻莫測的市場德馬將如何應對？帶著一系列的疑問中國物流產(chǎn)品網(wǎng)記者采訪了德馬集團總裁卓序。

德馬集團總裁卓序

　　記者：15年來德馬隨著中國物流裝備業(yè)的發(fā)展而快速壯大，德馬的發(fā)展方向是什么？在發(fā)展過程中德馬是如何確定企業(yè)未來的發(fā)展方向？

　　卓序：德馬之前有很多的事業(yè)部和產(chǎn)品，目前德馬未來發(fā)展方向的定位是打造中國輸送分揀設備第一品牌，與輸送分揀無關聯(lián)的業(yè)務德馬將不再涉及。

　　中國物流市場發(fā)展前十年對物流裝備的需求主要集中在貨架+叉車的年代。這期間雖然也有一些自動化的項目出現(xiàn)，但整體上物流自動化的市場需求并不大。為了使德馬持續(xù)快速增長，我們拓寬產(chǎn)品系列，橫向開發(fā)了很多產(chǎn)品。例如，當時我們研究發(fā)現(xiàn)貨架市場需求較大，且不需要太高的技術水平，因而決定開發(fā)貨架市場。實踐發(fā)現(xiàn)，這是一種急功近利的想法，是戰(zhàn)略上的失誤。經(jīng)過深思熟慮的戰(zhàn)略研討后，果斷地將這些與德馬核心能力不相關的業(yè)務全部砍掉，集中力量投入到物流輸送分揀關鍵設備和核心零部件產(chǎn)品的研發(fā)中去。

　　在物流自動化需求不是很旺盛的時期，加上輸送設備應用行業(yè)眾多，難以實現(xiàn)用標準化的產(chǎn)品去適應個性化的需求，曾經(jīng)好幾次我們都想放棄這個做不大的產(chǎn)業(yè)了，因此也被迫走了很多彎路?，F(xiàn)在市場環(huán)境逐漸清晰，德馬將會繼續(xù)按照它最擅長的方面往前發(fā)展。

　　借助2012年亞洲物流展，德馬集團向行業(yè)發(fā)出強勢信號，未來德馬將要以品牌化、品質化、服務化推動行業(yè)的健康發(fā)展。

　　記者：果斷的踏入物流裝備行業(yè)，尤其是進入輸送分揀這個技術含量很高的領域，既需要豐厚的技術儲備，也需要對市場清楚的認識，您是怎樣看待目前我國自動分揀輸送設備的市場發(fā)展狀況？德馬將如何應對？

　　卓序：2010年中國物流自動化市場需求不斷增多，我認為高峰期會在2015年之后到來。物流自動化看似是指一些自動倉庫、分揀機、輸送機等，將這些設備放在一起就會組成一個系統(tǒng)。其實不然，設備之間如何協(xié)調搭配、在系統(tǒng)中應當發(fā)揮什么效能，系統(tǒng)如何做到穩(wěn)定可靠，是一門很深的學問。通過對自動化物流設備的深入研究我們發(fā)現(xiàn)，輸送分揀是最復雜、最難搞的系統(tǒng)，于是我們請來了美國前輸送機協(xié)會的主席菲爾擔任德馬集團首席技術官兼輸送分揀事業(yè)部運營副總，負責物料搬運系統(tǒng)工程與設計并制造輸送和分揀設備業(yè)務。他憑借自己的專業(yè)能力，幫助德馬完善產(chǎn)品的標準化，系列化，提高生產(chǎn)能力和技術水平，讓產(chǎn)品的性能與所能達到的效率都向國際化水平看齊。德馬開始意識到提供一套優(yōu)秀的輸送分揀系統(tǒng)是非常不容易的。

　　輸送分揀設備在不同行業(yè)中個性化需求各不相同，例如在醫(yī)藥、煙草、服裝、電商、快遞等行業(yè)都不能一概而論，所以德馬將之前的產(chǎn)品解決方案上升到行業(yè)解決方案。德馬目前主要關注對輸送分揀設備需求量較大、個性化需求較高的行業(yè)，并深入研究其行業(yè)特性使德馬的輸送分揀設備更好的滿足該行業(yè)需求。例如，快遞行業(yè)，其對輸送分揀的需求量大、要求高。因為快遞行業(yè)的貨品規(guī)格不一，投遞方式也區(qū)別于國外，在不改變貨品規(guī)格標準的情況下如何使輸送分揀系統(tǒng)準確高效的完成任務，這就面臨到一個行業(yè)的解決方案。我們會和企業(yè)一起深入的研究快遞業(yè)的個性需求，以便研發(fā)出一套適合其自身需求的解決方案。

　　國內輸送分揀市場參差不齊、魚龍混雜，隨著物流裝備行業(yè)的發(fā)展，拼價格的時代已經(jīng)一去不復返。所以德馬首先要樹立品牌，推動中國物流裝備進入品牌時代并向高品質時代發(fā)展。

　　一方面，物流裝備市場在今后一定會回歸到以品質、品牌競爭的時代，而不是初期的價格戰(zhàn)時代，也說明物流行業(yè)從起步階段向發(fā)展階段過渡。只有物流裝備市場走向品質、品牌時代，才能形成真正為客戶提供優(yōu)秀產(chǎn)品及解決方案的企業(yè)，這需要行業(yè)中規(guī)模大、有影響力的優(yōu)秀企業(yè)和行業(yè)協(xié)會的推動共同營造健康有序的市場環(huán)境；另一方面，德馬全面收縮產(chǎn)品線，為把企業(yè)做專、做深、做強，為客戶提供行業(yè)內最好的產(chǎn)品解決方案。專業(yè)化是德馬未來的走向，在專業(yè)化過程中提升產(chǎn)品品質、價值和客戶滿意度。我們認為專業(yè)化和品質是成正比的，如果不專業(yè)化很難做到高品質。

　　記者：德馬集團的快速發(fā)展主要得益于哪些方面的努力，德馬的核心競爭力體現(xiàn)在哪些方面？

　　卓序：第一，德馬的行業(yè)輸送分揀解決方案在國內是最具競爭力的，因為像范德蘭德、TGW和英特諾等國際化知名公司他們雖然在中國有分支機構，但主流力量還在國外。

　　第二，德馬做裝備起家，輸送分揀裝備的關鍵零部件是國內最好的，其中輥筒的產(chǎn)量已經(jīng)達到500萬支，產(chǎn)品涉及各行各業(yè)。在關鍵零部件和設備方面德馬對中國市場很有信心，全世界前20強的系統(tǒng)集成商中與德馬合作的已經(jīng)占到70%，這也是對德馬品質的認可。當然，我們還要繼續(xù)向國外先進企業(yè)學習，他們是行業(yè)老大哥。

　　第三，為了更好的完善服務，我們花大量成本設立專門的項目管理部，吸收全國各地的優(yōu)秀工程項目管理人才。項目部的主要職能是在銷售部完成訂單以后，產(chǎn)品鏈上的所有環(huán)節(jié)都由項目部進行跟蹤維護，包括項目訂單的變更、項目實施過程中的成本控制、品質保證、進程控制、現(xiàn)場安裝、售后服務等。我們認為如果不投入大量的人力物力，就無法提升客戶服務的滿意度。

　　第四，先進的制造基地，德馬制造基地占地近200畝，廠房面積6萬平方米，采用先進的生產(chǎn)加工設備和工藝，以確保德馬產(chǎn)品的高品質，因此德馬的制造基地在國內輸送分揀設備制造行業(yè)中面積、規(guī)模和產(chǎn)能都是最大的。

　　第五，德馬作為國內輸送分揀設備的領軍企業(yè)，每年在研發(fā)創(chuàng)新環(huán)節(jié)中都投入巨資。德馬物流技術研發(fā)中心，被浙江省評選為省級研發(fā)中心。2008年成為浙江30家骨干企業(yè)的企業(yè)研究院，也是浙江省唯一一家物流裝備行業(yè)的企業(yè)研究院。為了更好的吸收專業(yè)人才和便于與國際交流，德馬把研究院從湖州遷至上海。研究院現(xiàn)共有60多名專業(yè)人才專門從事物流輸送設備和關鍵技術的研發(fā)。德馬每年在研究院的投入都高達上千萬。

　　為加快速度發(fā)展必須要務實基礎，雖然會造成德馬短期效益降低，但從德馬的長遠發(fā)展來考慮，必須在現(xiàn)階段將基礎打牢。厚積薄發(fā)，上帝還是會眷顧堅持的人，我認為德馬的明天會更好。

　　記者：德馬的使命是為客戶的系統(tǒng)創(chuàng)造競爭力，德馬將從哪些方面著手來實現(xiàn)這個使命？

　　卓序：德馬的口號是：為客戶的物流系統(tǒng)創(chuàng)造競爭力！基于德馬的市場定位及發(fā)展方向，德馬不出售動力倉儲整個貨架系統(tǒng)，而只做動態(tài)倉儲中的滑道等核心零部件、德馬鈴木電動輥筒、無動力輥筒等，這不僅為德馬提供核心零組件還為整個行業(yè)提供核心零部件。對于系統(tǒng)集成商，我們?yōu)槠涮峁└咝詢r比的輸送分揀設備，目前國內外很多知名的系統(tǒng)集成商都愿意與德馬合作，是因為通過德馬高性價比的產(chǎn)品可以為客戶創(chuàng)造更多的價值，增強其核心競爭力。

　　德馬一直提倡一站式自動化物流搬運解決方案，其中包含很多種類?？蛻魪纳a(chǎn)線下來，產(chǎn)品的裝箱、碼垛、入庫出庫、拆垛、揀選、重新打包、分揀等一系列流程，除中間的倉儲環(huán)節(jié)外，德馬從客戶生產(chǎn)線源頭一直到產(chǎn)品的裝車其間所有環(huán)節(jié)都會考慮在內。如果客戶在倉儲環(huán)節(jié)需要貨架、容器、自動化倉庫等非德馬業(yè)務范疇，我們會向其推薦德馬的合作伙伴。

　　德馬與日本、歐洲、美國等多個國家的知名物流公司建立了緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關系，尤其在技術合作方面，針對每個公司的特點進行交流合作。如與歐洲最大的機器人碼垛集成商－CSI，進行碼垛機器人的系統(tǒng)的技術合作和生產(chǎn)；與世界知名的電動滾筒生產(chǎn)企業(yè)－KYOWA，進行電動滾筒的技術合作和生產(chǎn)等等。在這些合作中，德馬集團從開始就和合作伙伴確定了從轉化、吸收到創(chuàng)新的過程，并在此過程中雙方獲得雙贏的成果。

　　記者：請您分析下中國未來輸送分揀設備市場發(fā)展趨勢如何？

　　卓序：中國輸送分揀設備未來市場發(fā)展我認為將有如下幾方面的變化：趨勢一，行業(yè)分工更加細化。例如，專門針對服裝、快遞、電商等行業(yè)的輸送分揀方案將會出現(xiàn)。趨勢二，功能區(qū)分。根據(jù)調查發(fā)現(xiàn)，國外有3類企業(yè)發(fā)展都很健康，第一類是做專業(yè)化產(chǎn)品，盡管公司規(guī)模不大但術業(yè)有專攻；第二類是做專業(yè)系統(tǒng)的企業(yè)；第三類是區(qū)域本地化服務商，不提供具體產(chǎn)品只做本地化的安裝、維修、售后服務。未來5-10年內中國物流裝備行業(yè)會是一個整合洗牌的過程，一些定位不清晰的企業(yè)將會在行業(yè)洗牌中沒有存在價值。

　　首先，物流自動化市場在逐步發(fā)展中對系統(tǒng)解決方案、行業(yè)解決方案和產(chǎn)品解決方案更加重視，而不是追求單一的設備功能和價格。所以，未來德馬的戰(zhàn)略是產(chǎn)品+服務，產(chǎn)品和服務各占50%。服務包含很多專業(yè)問題，解決好服務問題其價值遠遠大于僅僅依靠單機設備性能的高效、低價格，因為就物流自動化來講并不是價格最昂貴的設備就是最好的。德馬的客戶服務宗旨是成本和品質最大化，在滿足客戶需求的同時保證成本的有效支出，這需要一套完善的解決方案作為支撐，需要專業(yè)化人才和行業(yè)互動起來、共同發(fā)展。

　　其次，國內有很多項目設備都很先進、但由于缺乏一些項目管理經(jīng)驗導致工時拖延、設備損壞、項目建成后功能效率縮水等問題。德馬通過強大的團隊、專業(yè)的技術和模塊化的產(chǎn)品保證項目的工期和質量。

　　第三，德馬針對客戶的售后制定了專門的維護計劃，包括產(chǎn)品的更新、升級、維修、保養(yǎng)等問題，讓客戶能夠安心使用德馬產(chǎn)品。德馬的研發(fā)已經(jīng)遠遠超出了產(chǎn)品的結構，而是把技術文件、服務方式甚至產(chǎn)品包裝都深入到研發(fā)層面，細化服務的概念。中國未來的市場渴求這樣的服務。

　　第四，只有行業(yè)標準化、規(guī)范化，市場才能健康有序發(fā)展。德馬一直以來都在行業(yè)內極力推行標準化建設，但由于國內輸送分揀設備廠商眾多不能達到行業(yè)的標準化規(guī)模，因此效果還不明顯。然而市場印證了由于德馬現(xiàn)在研發(fā)的產(chǎn)品標準化、模塊化程度較高，互換性和通用性較強使得產(chǎn)品極具升級和拓展空間。另外，我們了解到輸送分揀設備在美國有很大的二手市場，當我們的輸送分揀設備標準化、模塊化成熟以后，也將開展二手設備交易，開創(chuàng)一個國內輸送分揀設備的二手市場，以便滿足不同客戶的多種需求。